【正文】 通過激勵(lì)措施充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工主動(dòng)工作，用心工作，在全行形成積極工作的氛圍，支行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就提高了。同時(shí)，還要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)教育工作，培養(yǎng)一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)；樹立先進(jìn)典型，以榜樣的力量帶動(dòng)人，引導(dǎo)人；建立良好的互信機(jī)制，用誠(chéng)信感染人，形成良好的誠(chéng)實(shí)守信的工作關(guān)系；開展各種活動(dòng)，以團(tuán)隊(duì)精神凝聚人，形成心往一處想，勁往一處使的團(tuán)隊(duì)合作氛圍。支行行長(zhǎng)責(zé)任重大，既要對(duì)上級(jí)行負(fù)責(zé)，擔(dān)起全行經(jīng)營(yíng)管理重任；又要對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)，帶領(lǐng)員工共同奮斗，這需要支行行長(zhǎng)具備高度的責(zé)任心，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心去管理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，要有主人翁的意識(shí)，多謀善斷，善抓機(jī)遇和提高決策水平。支行行長(zhǎng)是一面旗幟，應(yīng)勇于擔(dān)當(dāng)，只要策略得當(dāng)，沒有邁不過的坎。譬如說，有人性格孤僻固執(zhí)己見，管理者就得耐心說服，逐步引導(dǎo)，進(jìn)而逐漸消除其內(nèi)心的疑慮和誤解。一、支行行長(zhǎng)應(yīng)自身 “正”、作風(fēng) “硬”。支行行長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)員工在不同階段、不同部門、不同崗位，實(shí)施不同的激勵(lì)政策，采用不同的激勵(lì)手段、方法和技巧。以客戶為本，抓好客戶建設(shè)。支行行長(zhǎng)最重要的素質(zhì)就是能夠根據(jù)銀行外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，審時(shí)度勢(shì)，廈時(shí)調(diào)整支行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，做出科學(xué)決策，引導(dǎo)根行，使之在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中立于不艘之地，永占制高點(diǎn)這就要求支行行長(zhǎng)思想解放，眼光敏銳，觀念不斷創(chuàng)新，善于思索，對(duì)問題有獨(dú)到見解，有超前意識(shí)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，善抓機(jī)遇，果斷拍板。一、端正態(tài)度，不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高經(jīng)營(yíng)決策水平。要把握每個(gè)員工的特點(diǎn),做到提高素質(zhì)常抓“教”，拓展業(yè)務(wù)大膽“用”，獎(jiǎng)勵(lì)懲罰堅(jiān)持“公”，業(yè)績(jī)考核狠抓“嚴(yán)”。實(shí)行崗位職責(zé)與績(jī)酬掛鉤考核，完善績(jī)效考核和評(píng)價(jià)辦法，建立健全分類分級(jí)考核制度，有針對(duì)性地制定考核內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法，激發(fā)員工的工作熱情和工作動(dòng)力。銀行是服務(wù)性行業(yè)，客戶是我們的衣食父母，是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來源，決定銀行的發(fā)展。二、狠抓業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，帶領(lǐng)支行有快有好的發(fā)展。學(xué)習(xí)第一。對(duì)市場(chǎng)要很敏感，不管是聊天，還是會(huì)客，盡管有些事看起來與銀行無關(guān)，也有可能從中捕捉到有用的信息。立足“效益為本”，不斷追求銀行價(jià)值最大化，樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，力求增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，抓好風(fēng)險(xiǎn)防控，完善風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控體系建設(shè)，不斷提高基層銀行管理水平。一、“支行長(zhǎng)”的定義什么是支行長(zhǎng)？我認(rèn)為支行長(zhǎng)就是業(yè)主，是支行運(yùn)營(yíng)的總負(fù)責(zé)人，注意這里指的運(yùn)營(yíng)而不是經(jīng)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)比之經(jīng)營(yíng)更多的是運(yùn)作，不僅僅是經(jīng)營(yíng)下來而是運(yùn)作的越來越好，如果把支行理解成經(jīng)營(yíng)店鋪的話那么支行長(zhǎng)就是店鋪的老板，不但要負(fù)責(zé)支行事物的處理，還要著眼支行的市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶，思考支行未來發(fā)展趨勢(shì)，注意內(nèi)部人員培養(yǎng)，不但要完成今天的利潤(rùn)還要考慮明天甚至后天的發(fā)展空間，這就要求從更高更廣的層面去思考支行的未來并將思考的結(jié)果付諸行動(dòng)。對(duì)上級(jí)行下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，要及時(shí)分解落實(shí)到具體責(zé)任人、具體客戶，明確工作措施和序時(shí)進(jìn)度，確保不折不扣地完成。三是要促進(jìn)員工提高服務(wù)技能和質(zhì)量。七是要認(rèn)真做好員工行為排查工作，不僅要了解員工8小時(shí)內(nèi)的學(xué)習(xí)工作情況，還要了解員工8小時(shí)外有沒有不良社會(huì)交往情況和不良嗜好？家庭有沒有什么異常情況？對(duì)發(fā)現(xiàn)的一些苗頭性問題，要引起高度重視，深入追查，做到不見底不放過，并及時(shí)制定和采取相應(yīng)的防控措施，消除隱患。要讓客戶充分了解、享受到我們能提供的金融服務(wù)，向客戶主動(dòng)營(yíng)銷我行的公司類、個(gè)人類、渠道類、結(jié)算類產(chǎn)品。在組織營(yíng)銷工作中務(wù)實(shí)高效，有一種闖的魄力、搶的意識(shí)、爭(zhēng)的勁頭、拚的勇氣，奮發(fā)進(jìn)取、爭(zhēng)創(chuàng)一流?？蛻羰刮覀兊囊率掣改?，是我們發(fā)展的基本源泉，我們每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是源于客戶，服務(wù)于客戶，因此說，客戶是最具影響力的評(píng)價(jià)者。最后，二級(jí)支行是農(nóng)行培養(yǎng)人、鍛煉人的“基地”和“搖籃”。有的生活情趣低下，沉迷于賭博，熱衷于高檔享受，出入一些不健康的消費(fèi)場(chǎng)所。一些同志雖身處基層一線，但工作不實(shí)，不重細(xì)節(jié)，不求專業(yè)，不愿去做艱苦細(xì)致、默默無聞的基礎(chǔ)性工作。近年來，面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜變化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、經(jīng)營(yíng)壓力不斷加大、內(nèi)部管理不斷加強(qiáng)的新形勢(shì)、新特點(diǎn)，全行二級(jí)支行行長(zhǎng)緊緊圍繞上級(jí)行黨委的決策部署，激情奮進(jìn)，團(tuán)結(jié)拼搏，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，為泰州分行又好又快發(fā)展貢獻(xiàn)了力量。前期市分行組織的對(duì)二級(jí)支行（含副職）履職能力考評(píng)中被評(píng)為優(yōu)秀的有19人、稱職的76人，%，反映了全行絕大多數(shù)基層員工對(duì)大部分二級(jí)支行行長(zhǎng)的作為基本是滿意的，各行黨委對(duì)此也是給予充分肯定的。另外，在日常管理尤其是工資分配、來人接待、費(fèi)用支出等敏感問題上，習(xí)慣于自作主張，不夠公開、透明，致使單位內(nèi)部班子之間、干群之間產(chǎn)生隔閡、關(guān)系緊張，嚴(yán)重影響了工作質(zhì)量和效率，損害了單位形象。首先，二級(jí)支行是農(nóng)行最前沿的業(yè)務(wù)陣地、最基本的經(jīng)營(yíng)單位。所以說，建設(shè)一支高素質(zhì)的二級(jí)支行行長(zhǎng)隊(duì)伍對(duì)全行持續(xù)快速健康發(fā)展至關(guān)重要。自己滿意。工作中講究領(lǐng)導(dǎo)方法和藝術(shù)，能夠協(xié)調(diào)好與員工、客戶、上級(jí)行部門、領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，爭(zhēng)取各方面的理解和支持，有效保護(hù)和調(diào)動(dòng)好多方面的積極性，化解遇到的各種困難和矛盾，開創(chuàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的新天地。一是要有風(fēng)險(xiǎn)控制的意識(shí)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)來說風(fēng)險(xiǎn)無處不在，操作風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)等都對(duì)網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成威脅，因此二級(jí)支行行長(zhǎng)必須對(duì)網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)要有充分足夠的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。發(fā)現(xiàn)問題，要及時(shí)向主管部門以及行領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，便于支行及早采取措施，防范和控制好風(fēng)險(xiǎn)。一是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理。要在大是大非上把握住自己，做到堅(jiān)持原則，不出格、不碰線，勤政廉潔，嚴(yán)以律己。缺點(diǎn)無法有效的結(jié)合集體力量進(jìn)行支行整體層面的運(yùn)作，而項(xiàng)目管理則不但要追求結(jié)果，還要制定整體的方式方法，并在方法實(shí)施的過程中全程的跟蹤，及時(shí)調(diào)整以保證結(jié)果的正確。一、要有超前的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。二是推行“客戶絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)”和“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)”的服務(wù)意識(shí)，追求“完善服務(wù)到永遠(yuǎn)”的高品質(zhì)服務(wù)，打造具有特色的“個(gè)性化服務(wù)”品牌。認(rèn)真第一。敏銳把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，大力促進(jìn)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。三、優(yōu)化管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一方面要自覺遵守國(guó)家法律法規(guī)和商業(yè)銀行的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格按章辦事、規(guī)范從業(yè)；堅(jiān)決維護(hù)規(guī)章制度的權(quán)威，保證規(guī)章制度的落實(shí)。工商銀行股份制改造后，規(guī)范操作對(duì)工行具有特別重要的意義。所以，支行行長(zhǎng)必須把學(xué)習(xí)放在第一位，通過不斷的學(xué)習(xí)提高自己的業(yè)務(wù)能力、管理水平和決策能力，不斷更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，樹立權(quán)威，只有這樣才能真正擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、指揮權(quán)、發(fā)言權(quán)，才能指揮自如，運(yùn)籌帷幄，決勝千里。支行行長(zhǎng)只有自己不折不扣地帶頭執(zhí)行上級(jí)行的戰(zhàn)略決策，不找任何借口，員工才能深刻理解上級(jí)行的戰(zhàn)略決策，增強(qiáng)信心，并行長(zhǎng)標(biāo)桿的指引下保質(zhì)保量地去執(zhí)行，全行的執(zhí)行力也就提高了。同時(shí)，還要強(qiáng)化客戶營(yíng)銷，有計(jì)劃有針對(duì)性地組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拼搶潛在客戶資源，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶，不斷擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)支行快速發(fā)展。支行行長(zhǎng)應(yīng)牢固樹立合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，懂管理、會(huì)管理、善管理、敢管理,切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理,防范控制風(fēng)險(xiǎn)，確保有效發(fā)展。行長(zhǎng)有過硬的工作作風(fēng)，在工作、生活中時(shí)刻以身作則，近朱者赤，料想這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體素養(yǎng)也不會(huì)差。在支行攻堅(jiān)克難，艱苦奮斗的時(shí)候，支行行長(zhǎng)總是能夠沖在一線，與員工同甘苦共進(jìn)退，并及時(shí)將自己的感受和心得與員工分享，以此來拉近與員工與自己的距離，同時(shí)以出色的行動(dòng)贏得員工的追隨。看人間熙熙攘攘皆為利來，誰不知利的好？但常言道“君子愛財(cái)，取之有道”。支行是戰(zhàn)略決策的執(zhí)行者，高效執(zhí)行上級(jí)行下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)。同時(shí)，還要強(qiáng)化客戶營(yíng)銷，有計(jì)劃有針對(duì)性地組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拼搶潛在客戶資源，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶，不斷擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)支行快速發(fā)展。在具體工作中，重點(diǎn)抓好風(fēng)險(xiǎn)防控，完善風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控體系建設(shè)，切切實(shí)實(shí)抓好防范風(fēng)險(xiǎn)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證支行安全運(yùn)營(yíng)。這樣才可產(chǎn)生巨大的感召力，內(nèi)有權(quán)威，外有威信，才能把支行打造一個(gè)高效隊(duì)伍。同時(shí)，支行業(yè)務(wù)繁多，支行行長(zhǎng)不能眉毛胡子一把抓，應(yīng)主抓核心業(yè)務(wù)，不放棄小業(yè)務(wù)。一、不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高經(jīng)營(yíng)決策水平。農(nóng)村金融工作沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，即使有也不系統(tǒng)不完善。目標(biāo)明確，并制定了詳實(shí)可行的規(guī)劃化后，就看執(zhí)行，支行行長(zhǎng)這時(shí)就要起到一個(gè)監(jiān)督考核者的作用。今天要在這里演講，說實(shí)話挺緊張的。支行行長(zhǎng)應(yīng)做遵守黨紀(jì)國(guó)法的表率，做開明正派，民主作風(fēng)，實(shí)事求是的表率；做廉潔奉公，公正無私，不行腐敗的表率；做勇于創(chuàng)新，堅(jiān)持改革發(fā)展的表率；做沖鋒陷陣，全力拼搶客戶和市場(chǎng)份額的表率；做加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身修養(yǎng)的表率；做無私奉獻(xiàn)，不計(jì)較個(gè)人得失的表率。以人為本，抓好隊(duì)伍建設(shè)。責(zé)任第一。要加強(qiáng)調(diào)查研究，廣泛聽取員工意見，確保決策更準(zhǔn)確、更科學(xué)，順民心、得民意。熟知工商銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)是創(chuàng)新的前提，工商行各種新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品不斷推出，作為支行行長(zhǎng)，必須首先熟知這些業(yè)務(wù)的流程和產(chǎn)品的特點(diǎn)，只有這樣才能準(zhǔn)確地把握業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。這樣才可產(chǎn)生巨大的感召力，內(nèi)有權(quán)威，外有威信，才能把支行打造一個(gè)高效率的司令部，培養(yǎng)一支有血性的鐵軍，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。支行行長(zhǎng)扮演的是“兵頭將尾”角色，既要在市場(chǎng)營(yíng)銷沖鋒陷陣，帶領(lǐng)全行員工搶拼市場(chǎng)，又要牢記領(lǐng)導(dǎo)職責(zé) 不負(fù)使命 用心帶好隊(duì)伍，抓好隊(duì)伍建設(shè)。支行行長(zhǎng)責(zé)任重大，既要對(duì)上級(jí)行負(fù)責(zé)，擔(dān)起全行經(jīng)營(yíng)管理重任；又要對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)，帶領(lǐng)員工共同奮斗，取得較好的收入。努力創(chuàng)造心情舒暢、和諧信任、高效快樂的工作氛圍；新形勢(shì)下如何當(dāng)好支行行長(zhǎng)支行是商業(yè)銀行基本組成單位，支行工作的好壞直接決定著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的成敗。在不良貸款清收上，要遵循“蘋果理論”，也就是說“蘋果不能等爛了再吃，貸款不能等企業(yè)關(guān)停了再收”。三、對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)和管理大客戶是支行的生命線，是一個(gè)支行資本的象征，一個(gè)支行業(yè)務(wù)能力強(qiáng)弱不在于面積的大小客戶的多少，而在于大客戶的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)，從營(yíng)銷的層面上來理解，一個(gè)支行存在的意義不是辦理業(yè)務(wù)，而是通過辦理業(yè)務(wù)來認(rèn)識(shí)和積累大客戶，辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)僅僅是手段，目的是大客戶資源。要待人真誠(chéng)，辦事光明，言行一致，表里如一，自覺接受上級(jí)行和全體員工的監(jiān)督。二級(jí)支行行長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)主管是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的班子成員，要加強(qiáng)溝通，相互尊重，相互理解；要善于換位思考，主動(dòng)從對(duì)方的角度想問題，二級(jí)支行行長(zhǎng)要主動(dòng)抓內(nèi)控，會(huì)計(jì)主管在抓好內(nèi)控管理的同時(shí)，也要抓好柜面服務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷，大家要同心協(xié)力把網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理抓出成效。一是要組織員工反復(fù)學(xué)習(xí)相關(guān)文件和考核辦法，使員工熟知標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的內(nèi)容和要求，嚴(yán)守本崗位的服務(wù)規(guī)范，增強(qiáng)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的意識(shí)和自覺性。抓好內(nèi)控管理，二級(jí)支行行長(zhǎng)是第一責(zé)任人，運(yùn)營(yíng)主管是直接責(zé)任人，一個(gè)單位內(nèi)控管理出了問題，二級(jí)支行行長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)主管都要被追究相關(guān)責(zé)任。在營(yíng)銷拓展中，要把拓展維護(hù)貴賓客戶，真正建立起“包戶包效”的拓展維護(hù)關(guān)系擺在重要位置。三是要有寬廣的胸懷，能夠容納人、團(tuán)結(jié)人，凝聚人，會(huì)做員工思想工作，勇于率先垂范，不僅自己帶頭干好工作，還能帶領(lǐng)本單位全體員工做好各項(xiàng)工作，能有效調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性，營(yíng)造和諧共進(jìn)的氛圍和環(huán)境。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性、客戶需求的多樣化、目標(biāo)任務(wù)的艱巨性、員工管理的復(fù)雜化等，每一次的變化都是對(duì)二級(jí)支行行長(zhǎng)應(yīng)對(duì)能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。如果把農(nóng)行的整體看成是一個(gè)大的木桶，那么二級(jí)支行就是構(gòu)成這一木桶的一塊塊木板，農(nóng)行管理水平的高低、制度執(zhí)行是否到位，不是看做得最好的單位或最好的方面，只要有一個(gè)單位發(fā)生大案要案，均會(huì)損害整個(gè)農(nóng)行的形象。對(duì)于發(fā)現(xiàn)員工的違規(guī)傾向和風(fēng)險(xiǎn)隱患，不愿得罪人，自以為是，自行處理，隱瞞不報(bào)，極易引發(fā)案件事故的發(fā)生。一些同志雖然身為一個(gè)單位的負(fù)責(zé)人，但是愛崗敬業(yè)、率先垂范的意識(shí)不強(qiáng)，在工作中吃不得苦、受不得累，遇到復(fù)雜問題和艱巨任務(wù)，就不負(fù)責(zé)任地能推則推、能不干就不干，奉獻(xiàn)意識(shí)不強(qiáng)，表率作用不突出。第一篇：如何當(dāng)好二級(jí)支行行長(zhǎng)如何當(dāng)好二級(jí)支行行長(zhǎng)作者： 發(fā)布于：2013620 10:47:23 點(diǎn)擊量：1825盡心謀事 盡力履職當(dāng)好一名合格的二級(jí)支行行長(zhǎng)——在全市農(nóng)行二級(jí)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班上的講話 陳杏梅（2011年8月23日）同志們：二級(jí)支行是全行最基層的經(jīng)營(yíng)單位、最基本的經(jīng)營(yíng)細(xì)胞，二級(jí)支行行長(zhǎng)作為基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的“當(dāng)家人”，能否充分發(fā)揮好盡職履職作用，帶領(lǐng)一班人持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)值創(chuàng)造力、內(nèi)部管理能力的提升，對(duì)于本單位乃至全行的發(fā)展與管理都將產(chǎn)生極其重要的影響。二是事業(yè)心不強(qiáng)，敬業(yè)意識(shí)缺乏。對(duì)于各類檢查存在抵觸情緒和應(yīng)付了事的現(xiàn)象，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題片面強(qiáng)調(diào)客觀，整改力度欠缺，對(duì)于與員工的談心、家訪以及對(duì)員工的行為排查也是搞形式主義、走過場(chǎng)。按照管理學(xué)上的“木桶理論”：一個(gè)木桶能裝多少水不取決于其中最長(zhǎng)的一塊木板，而取決于其中最短的一塊木板。三是應(yīng)對(duì)能力的考驗(yàn)。二是要愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感，全身心投入到本職工作中去，愛崗敬業(yè)、熱愛農(nóng)行、不計(jì)名利、甘于奉獻(xiàn)，肯吃苦、不畏難，始終把農(nóng)行的事業(yè)和員工的利益放在首位，無論壓力多大、困難多重，都能始終保持良好的精神狀態(tài)和較高的工作激情。（3）加強(qiáng)貴賓客戶維護(hù)拓展。四是要積極主動(dòng)地抓好內(nèi)控管理和“三化三鐵”創(chuàng)建活動(dòng)。各單位二級(jí)支行行長(zhǎng)要持續(xù)的把文明標(biāo)準(zhǔn)