【正文】 如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。案例七：同事之間要相互密切配合。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說(shuō)下一款。如諾基亞3330中文機(jī)的獨(dú)有賣點(diǎn)為：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。通過(guò)SKU數(shù)的提升和生動(dòng)化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。最后大家哄堂大笑，一加一等于三?。课覇?wèn)為啥子？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒(méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了。除開(kāi)能看見(jiàn)琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看見(jiàn)的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了?！保ㄕ_，縱然9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“蜜斯，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）“您好，蜜斯，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過(guò)我們品牌嗎？”（沒(méi)有）“這件很合適您，您覺(jué)得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。叛逆型：你說(shuō)什么他都持相反意見(jiàn)，你說(shuō)什么他都說(shuō)不是。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價(jià)值觀同步價(jià)值觀同步。你說(shuō)你不適合做銷售，你說(shuō)你的性格不適合給別人打交道，那就是說(shuō)你自己不適合過(guò)好生活的意思。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)?！拔覀兪?0,000還是50,000起售？”以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：征詢意見(jiàn)法有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購(gòu)買信號(hào)。人家的感覺(jué)──“其他人也覺(jué)得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。征求訂單處理反對(duì)意見(jiàn)的最后一步是征求訂單。如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)？主要因?yàn)椋?）不明白你的講解2）顧客需要不被了解3）害怕“被出賣”4）沒(méi)有說(shuō)服5）主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對(duì)意見(jiàn)。這也就是說(shuō)客戶所說(shuō)和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購(gòu)買的決定。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問(wèn)題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問(wèn)題。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才會(huì)提出解決問(wèn)題或滿足這些需求的方法。加劇了購(gòu)買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題?；\統(tǒng)而不必具體。只有這樣，才能最大程度地提高我們?cè)谠摯蔚目蛻舭菰L中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。首先，什么是銷售？簡(jiǎn)單歸納如下：一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最強(qiáng)大力量。協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過(guò)戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話，那他通常就是贊同該銷售員了。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)，比如：“對(duì)你來(lái)說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？”“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。“你們的售貨條件是什么？”表示友好的姿態(tài)有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。這時(shí)購(gòu)買者是在等待對(duì)這個(gè)問(wèn)題的的答復(fù)。羸起了他/她的興趣當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫(xiě)訂單了。”商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來(lái)閑逛的。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒(méi)有飯吃。和顧客說(shuō)：我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)任何好處。問(wèn)才能了解顧客，而不是自己先講。老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的官佐，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。進(jìn)門(mén)朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在發(fā)賣的過(guò)程并不是最重要的。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來(lái)多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）“蜜斯，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。“沒(méi)有人”是由于導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語(yǔ)結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語(yǔ)的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。不信可以看看下面的案例：案例：萬(wàn)寶龍的辦事動(dòng)作一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)頓時(shí)說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購(gòu)貨點(diǎn)的銷售份品牌的排列順序：按照公司規(guī)定產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會(huì)購(gòu)買售點(diǎn)廣告（POP）的用途：——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持投放廣告的方法：——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長(zhǎng)時(shí)間的位置——— 避開(kāi)其它售點(diǎn)廣告過(guò)于集中的地方———————————— 爭(zhēng)取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌產(chǎn)品生動(dòng)化職責(zé)：a、確保所有庫(kù)存都爭(zhēng)取輪換b、盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存c、將最舊的貨移到銷售好的位置d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動(dòng)化e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨f、清除過(guò)期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動(dòng)化設(shè)備h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品生動(dòng)化清單：a、確保SKU數(shù)均有充足的庫(kù)存b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭(zhēng)取最佳位置c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間g、從本陳列貨架、冰柜等移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品h、將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置i、檢查價(jià)目，確保醒目j、調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉(cāng)庫(kù)、貨架和冰柜的產(chǎn)品第五篇：諾基亞手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)資料諾基亞手機(jī)不但口碑好，而且其對(duì)經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)業(yè)獨(dú)具特色，小編就收集了，諾基亞對(duì)經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn)的資料，以供參考。找到“獨(dú)有賣點(diǎn)”后，那么，在推銷時(shí)就可按“F(功能)——A(優(yōu)點(diǎn))——B(好處)這樣的順序向客人推介手機(jī)，即先介紹此款手機(jī)有什么功能，接著說(shuō)明這些功能的優(yōu)點(diǎn)，最后介紹這些功能會(huì)給你帶來(lái)什么好處。三、具體實(shí)例分析案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜?營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。C、如有條件亦可送顧客出店門(mén)面上口，揮手告別。B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)案例六：銷售時(shí)遇到客人投訴：客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。只需攜帶一個(gè)產(chǎn)品，即可使用兩個(gè)產(chǎn)品(手機(jī)和調(diào)頻收音機(jī))的功能。喜歡娛樂(lè)及自我展示的用戶。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對(duì)峙。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海首都的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓 hu225。開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那一些敏感、龐大的問(wèn)題?！蔽以倏纯础?，我就走了。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣。A：成本型和品質(zhì)型。1需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說(shuō)個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過(guò)去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說(shuō)。這種人因?yàn)楣ぷ鳌⑸?、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來(lái)看一看，了解了解行情，貨比三家。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購(gòu)買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購(gòu)買決定?！暗谝慌浤阆矚g什么顏色的？”現(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是客戶是否愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過(guò)程。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問(wèn)題。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！鞭D(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？”遞交一份計(jì)劃書(shū)識(shí)別購(gòu)買信號(hào)征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？積極的購(gòu)買氛圍：客戶積極地傾向于購(gòu)買。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本