【正文】 挖掘結(jié)果分為潛在集團成員（概率值大于 x%）、待確認集團成員（概率值小于等于 x%）、待歸位集團成員（系統(tǒng)內(nèi)潛在集團成員）、種子集團成員 ZQJTWJ00002 3 結(jié)果處理 支持對集團成員（大于系統(tǒng)閥值）直接導(dǎo)入系統(tǒng)；支持其他挖掘結(jié)果經(jīng)外呼確認后將確認真實的集團成員導(dǎo)入。 1) 目標一：完善政企客戶識別 真實集團及真實集團成員識別：對集團客戶及集團成員真實度進行識別，將虛假集團及虛假集團成員剔除管理。決策樹的廣泛應(yīng)用是因為它分類精度高，但生成的模式簡單，便于應(yīng)用易于理解，同時，它的運算效率高且對噪聲數(shù)據(jù)有很好的健壯性。這里所指的用戶，即是在上述三個基站下有通話的用戶。 第六章 政企客戶拓展支撐系統(tǒng)的實施效果 第七章對論文進行總結(jié)，并對政企客戶拓展支撐系統(tǒng)的提升提出個人意見。同時，集團客戶議價能力和服務(wù)需求較強，依靠單一的產(chǎn) 品或者價格很難打動客戶。 致謝 ............................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。s customers 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 目錄 III 目錄 摘要 ............................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 政企集團客戶是一個全新的市場，有獨特的需求和市場特征，集團客戶市場的拓展跟大眾市場的拓展有著本質(zhì)的不同。 第三章分析政企客戶拓展支撐系統(tǒng)的功能需求，提出其系統(tǒng)體系架構(gòu)、各模塊建設(shè)方案、運行環(huán)境、系統(tǒng)功能詳述等。 模型參數(shù)管理 （ N=2） 1. 采集目標集團所在地信息。 決策樹 [11][12]是應(yīng)用最廣的歸納推理算法之一。 試點階段的嘗試結(jié)束后，開始著力“政企客戶挖掘拓展”系統(tǒng)建設(shè)，支撐地市集團成員拓展。 前臺操作系統(tǒng)： WINDOWXP 以上 前臺支撐軟件： COGNOS 版本及以上 后臺服務(wù)器操作系統(tǒng)： AIX 數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)： TERADATA (客戶端 )或更高版本；DB2 for AIX(客戶端 ) 支撐軟件： TCLSH 以上 HYPERIOESSBASE 版本及以上 TOMCAT 以上 JDK 版本及以上 系統(tǒng)體系框架 政企客戶拓展以經(jīng)分挖掘模型為基礎(chǔ)，主要涉及潛在集團成員挖掘管理、真實集團及成員管理、應(yīng)用專題三大功能。 挖潛挖掘 業(yè)務(wù)人員 作為 業(yè)務(wù)人員，我希望政企集團客戶的拓展工作能真實有效，我希望通過系統(tǒng)幫助我對系統(tǒng)內(nèi)錯誤、需求的集團成員信息進行糾正，以幫助業(yè)務(wù)健康發(fā)展。 各地市公司政企客戶部業(yè)務(wù)管理員。同時，對目標集團，我們也選取了包括集團登記年月、集團行業(yè)類型、取數(shù)月集團成員數(shù)等在內(nèi)的 8 個維度。 （ x=70%） 我們可以對挖掘出來的潛在成員進行打分 [9][10]，潛在概率的分布情況描述如下表 ： 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 第 2 章 集團成員的模型研究 7 表 置信區(qū)間表 潛在 %_分區(qū) 準確數(shù) 總?cè)藬?shù) 準確率 累計準確數(shù) 累計總?cè)藬?shù) 累計準確率 90~100% 335 335 % 335 335 % 80~90% 9237 9813 % 9572 10148 % 70~80% 9575 10556 % 19147 20704 % 60~70% 2669 3108 % 21816 23812 % 50~60% 2553 3459 % 24369 27271 % 20~30% 395 614 % 24764 27885 % 10~20% 340 628 % 25104 28513 % 0~10% 67 125 % 25171 28638 % 合計 25171 28638 % 注： （ 1） 數(shù)據(jù)采用建模時采集到的數(shù)據(jù)； （ 2） 區(qū)間下限取大于等于，上限取小于 。 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 第 2 章 集團成員的模型研究 4 第 2章 挖潛模型的研究及應(yīng)用試點 潛在集團成員挖潛模型的研究 集團成員相關(guān)分群定義 圖 集團成員分群定義 首先，對集團成員進行分群定義。浙江移動政企客戶部卻面臨著服務(wù)能力不足、產(chǎn)品劣勢明顯的現(xiàn)狀挑戰(zhàn)。在電信行業(yè)中，市場競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵。并對浙江各地市代理商的需求進行透徹的分析，總結(jié)出政企客戶拓展支撐系統(tǒng)的功能模塊與系統(tǒng)框架，進一步給出系統(tǒng)的詳細設(shè)計方案， 完成了系統(tǒng)的開發(fā)實現(xiàn)與測試 。 目前公眾電信市場已經(jīng)飽和，而具有多元化需求的集團客戶市場尚未深挖，且集團客戶市場潛力巨大。 ，提出了系統(tǒng)總體設(shè)計方案，完成了系統(tǒng)的詳細設(shè)計與開發(fā)實現(xiàn)。 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 第 2 章 集團成員的模型研究 5 目 標 集 團集 團 成 員取 一 個 月 成 員 間 G S M 通 話 信 息 ( 包 括基 站 、 對 短 號 碼 、 通 話 時 長 等 )取 一 個 月 成 員 間 V P M N 通 話 信息 ( 包 括 基 站 、 對 短 號 碼 、 通 話時 長 等 )匯 總 通 話 信 息( G S M , V P M N ) ,判 斷 是 否為 工 作 時 間 通 話 并 統(tǒng) 計次 數(shù) 及 時 長根 據(jù) 通 話 信 息 提 取 集 團成 員 工 作 時 間 內(nèi) 通 話 時長 占 前 三 的 基 站取 一 個 月 非 集 團 成 員 與 集 團 成 員 在 相應(yīng) 集 團 前 三 基 站 G S M 通 話 信 息 ( 包 括 基站 、 對 短 號 碼 、 通 話 時 長 等 )取 一 個 月 非 集 團 成 員 與 集 團 成 員 在 相應(yīng) 集 團 前 三 基 站 V P M N 通 話 信 息 ( 包 括基 站 、 對 短 號 碼 、 通 話 時 長 等 )匯 總 通 話 信 息( G S M , V P M N ) ,判 斷 是 否為 工 作 時 間 通 話 并 統(tǒng) 計次 數(shù) 及 時 長根 據(jù) 非 集 團 成 員 與 集 團 成 員 工 作 時 間 通 話 次 數(shù) 、時 長 ， 以 及 該 用 戶 當 月 A P R U 值 等 信 息 判 斷 是 否為 潛 在 集 團 用 戶 ( 注 ： 還 可 增 加 是 否 為 集 團 統(tǒng)付 、 是 否 有 訂 購 集 團 類 產(chǎn) 品 ： 如 集 團 彩 鈴 等 信 息為 判 斷 依 據(jù) ) 圖 模型流程圖 模型介紹 取上述兩種方法識別的集團成員的并集，作為挖掘出的潛在集團成員清單，并對用戶歸屬集團的準確性進行外呼驗證。 step1：篩選在上述規(guī)則 1中基站下有通話的用戶； step2：提取該批用戶與集團成員的通話次數(shù)、時長、虛擬網(wǎng)通話情況、上班時間與集團用戶通話情況等維度； step3：篩選上班時間與集團用戶通話次數(shù)最多且次數(shù)大于 N 的集團作為該浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 第 2 章 集團成員的模型研究 9 用戶的潛在歸屬集團； step4：驗證該批用戶是否為篩選出的集團所在單位的員工。 試點 模型研究的基礎(chǔ)上， 20xx 年 1 月 3 月， 我們在 杭州、嘉興、溫州三個地市進行了政企客戶挖掘拓展的試點 工作。 運行環(huán)境 硬件環(huán)境 前臺的客戶端機器配置要求： CPU： 1個 CPU 硬盤：除操作系統(tǒng)占用的， 25G 內(nèi)存： 16G 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 第 3 章 政企客戶拓展支撐系統(tǒng)的需求分析 16 打印機：安裝 HP(或者其他品牌 )打印機。 權(quán)限管理 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 第 3 章 政企客戶拓展支撐系統(tǒng)的需求分析 19 系統(tǒng)流程 業(yè) 務(wù) 人 員 建 立 挖 掘 任 務(wù) ， 導(dǎo) 入 待 挖 掘 集 團 清 單系 統(tǒng) 任 務(wù) 執(zhí) 行 ， 進 行 模 型 運 算根 據(jù) 模 型 運 算 結(jié) 果 輸 出 相 關(guān) 結(jié) 果業(yè) 務(wù) 人 員 對 相 關(guān) 結(jié) 果 進 行 導(dǎo) 出 、 導(dǎo) 入 工 作與 E S O P 進 行 系 統(tǒng) 同 步事 項 時 間 點每 月 1 0 日 前每 月 1 8 日 前每 月 2 0 日每 月 2 8 日 前每 月 3 0 日 圖 系統(tǒng)流程圖 系統(tǒng)功能詳述 功能描述 1) 挖掘任務(wù) 新建任務(wù)功能描述如下表 所示： 表 新建任務(wù) 任務(wù)查詢功能描述如下表 所示： 功能名稱 新建任務(wù) 功能編號 ZQJTWJ00001 功能說明 操作人員可根據(jù)可實際需求將待挖掘集團或集團編號導(dǎo)入，建立潛在集團成員挖掘任務(wù)。 潛在集團成員 通過模型挖掘出的目標潛在集團中潛在真實度概率值大于 X%的集團成員。 決策樹分析采用 Clementine 的 算法實現(xiàn)。 3） 當潛在概率高于 70%時，累計總?cè)藬?shù)有 20704 人，占到所有用戶的 72%。本文中的潛在成員指集團所在單位的可以發(fā)展 或策反的本網(wǎng)和競爭用戶的非集團成員。 本文主要工作 本文主要針對浙江移動在政企集團客戶拓展方面存在的問題，認真分析浙江各地市代理商提出的功能需求，總結(jié)出政企客戶拓展支撐系統(tǒng)的功能模塊，進一步提出系統(tǒng)的設(shè)計方案 [4][5]。浙江移動政企客戶部一直面臨集團真實規(guī)模及集團成員構(gòu)成難以掌握的問題，導(dǎo)致集團客戶拓展效率低、準確性差，無法有效提升政企集團成員的市場覆蓋。浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 Abstract i 政企客戶拓展支撐系統(tǒng) 的設(shè)計與 實現(xiàn) 隨著個人市場競爭從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變，政企集團客戶市場已經(jīng)成為電信運營商新的增長點。 在這樣的現(xiàn)實背景下，政企客戶挖掘拓展項目以提升政企集團成員覆蓋為第一階段目標，通過數(shù)據(jù)挖掘手段提升客戶拓展效率，解放一線客戶經(jīng)理的巨大工作量，彌補因隊伍人員不足帶來的短板，最終實現(xiàn)集團成員的覆蓋提升 [1]。 ，對政企客戶挖 掘模型進行研究，其中包括五個模型 ,分別是：挖潛挖掘、歸位挖掘、種子挖掘、去偽挖掘和異網(wǎng)挖潛挖掘。 模型總體研究思路 ，同時細分時間特征、通信特征、小區(qū)位置特征等一步步進行范圍縮小精確定位集團客戶，構(gòu)建出“工作 時間交往圈”進行潛在集團成員挖掘。 ： 50%70% 潛在概率在大于等于 50%小于 70%的視為待確認成員。 圖 Clementine 的 算法 經(jīng)多次調(diào)試，最終進入模型的維度有 14 個，在第二步剪枝的過程中，我們要求最低樣本量為 5，最低 置信度為 75%，共獲得到判定規(guī)則 81 條。 待確認集團成員 通過模型挖掘出的目標潛在集團中潛在真實度概率值小于等于 X%的集團成員。挖掘任務(wù)功能包含新建任務(wù)與任務(wù)列表。 概率值 系統(tǒng)挖潛模型對每一個目標潛在集團成員計算真實歸屬該集團的概率值，概率值越高說明該成員歸屬該集團的可能性越大。 Step2：確定每個維度的比值 factor1：集團用戶間交往圈 *+集團用戶間通話總?cè)舜螖?shù) *+集團用戶間通話占比 *+總通話時長 *()+主叫通話占比 *()+集團成員交網(wǎng)圈占比 *() factor2：集團用 戶間交往圈 *+集團用戶間通話總?cè)舜螖?shù) * *+集團用戶間通話占比 *+總通話時長 *()+主叫通話占比 *()+集團成員交網(wǎng)圈占比 *() Step3:確定集團潛在用戶的定義規(guī)則 再結(jié)合集團彩鈴、虛擬網(wǎng)、統(tǒng)一支付等業(yè)務(wù)因素，得到當前數(shù)據(jù)維度下最優(yōu)規(guī)則為： factor1 and factor2 即 factor1 并且 factor2的用戶 集團彩鈴 or 虛擬網(wǎng) or 統(tǒng)一支付，取三個業(yè)務(wù)因素的并集 條件一和條 件二的交集即定義為該集團的潛在成員。 挖潛模型驗證與優(yōu)化 1) 模型的驗證 ，剔除規(guī)則如下： （ 1） 刪除當前不在網(wǎng)的用戶； （ 2） 刪除截止到 3月的入網(wǎng)時長少于 4個月的用戶； （ 3） 刪除交往圈總?cè)藬?shù)小于 5人的用戶； （ 4） 刪除沒有通話的用戶； （ 5） 刪除 13 月平均 ARPU 小于 5元的用戶； 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文