【正文】 二、奇特的品牌策略。為了實現(xiàn)品牌的差異化，“動感地帶”在眾多的消費群體中進行了市場細分和準確的市場定位，更有效的鎖住目標客戶，以新的服務方法提升客戶品牌虔誠度、以新的業(yè)務形式吸引客戶，是運營商成功的關鍵。營銷策略之二適應市場 策略特征階段化一、初創(chuàng)期策略：理清亂麻；二、開拓期策略：量的突破；三、擴張期策略：巨額的廣告投入；市場細分化，產(chǎn)品縱深化；縮短通路渠道，實施“通路精耕”。這一事件影響了康師傅方便面的銷售。其資金實力雄厚，技術(shù)研發(fā)能力在同行業(yè)中處理領先地位。H省中重要的市有四個，以現(xiàn)有的資源分析是否適宜進入該市場。B市：與A市有2小時的公路里程，距離省會最近，消費習慣基本和省會一樣，但是人均收入相對A市要低，人口也明顯少于A市。? 建立完善的電子商務平臺，建立重要的區(qū)域物流服務中心，且服務中心功能完善，輻射的范圍大? 完善物流信息系統(tǒng)，使信息更流通，能及時響應市場需求變化? 加強供應鏈上各環(huán)節(jié)的合作，加強與第三方物流公司合作，開展多渠道的銷售模式。而且，日新月異的Internet技術(shù)、現(xiàn)代物流技術(shù)、現(xiàn)代營銷技術(shù)也為網(wǎng)上直銷提供堅強的物質(zhì)保證。盡管雅芳方面一再堅稱，直銷試點的體系將完全獨立于目前的專賣店運作體系，無論在試點區(qū)還是非試點區(qū)，專賣店都將正常運營，但是不可否認的是，直銷試點已經(jīng)在各個方面對原有的、界線分明的領域范圍造成沖擊。案例背景案例中雅芳所面臨的狀況。指生產(chǎn)者用戶自身的經(jīng)營戰(zhàn)略、組織和制度等因素，包括經(jīng)營目標和戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。（2）、修正重購。（8）、專業(yè)人員采購。組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時可能一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時有一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。一、組織市場包括：生產(chǎn)者市場、中間商市場、非盈利組織市場和政府市場。（5）、派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。由于需求方參與夠買過程的人較多，供應者也較多，因而競爭激烈，所以需要更多的銷售訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年以上。新購產(chǎn)品大多是不長購買的項目，如大型生產(chǎn)設備、建造新的廠房或辦公大樓等，采購者要在一系列的問題上做出決策，而購買的成本和風險越大，購買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購買過程就越復雜。生產(chǎn)者采購的基本原則是用相對較低的成本獲得最高的利益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務和社會效益等），生產(chǎn)者有三種交易導向：購買導向、采購導向和供應管理導向。當然，出于對提高效率和節(jié)省成本的考慮，雅芳與經(jīng)銷商都有為渠道整體目標貢獻自己力量的努力。然而，直銷經(jīng)營活動需要大批推銷人員來彰顯其最大的競爭優(yōu)勢，雅芳為了適應新的直銷游戲規(guī)則，就不得不逐漸減少對經(jīng)銷商的依賴程度，轉(zhuǎn)而重視對推銷員的培養(yǎng)，這在經(jīng)銷商們看來有一種“過河拆橋”的味道。一是實行“商場專柜、專賣店產(chǎn)品區(qū)分銷售”，如商場專柜走高端路線、專賣店實行“收費美容”的方式，來達到安撫經(jīng)銷商的目的。案例分析題目：10萬元費用，怎樣在3個月內(nèi)打開H省市場余杰是H省的第三任業(yè)務代表。該市城區(qū)中等規(guī)模，市容不是很好，縣城較多，城區(qū)的經(jīng)銷商和省會的經(jīng)銷商關系密切，基本能夠覆蓋下面的縣城和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且城區(qū)內(nèi)的大型超市不多，都是本地人開的。相對于余杰現(xiàn)有的條件，應該說既比較容易進入和打開這一市場，對于后期輻射其他重要城市也是十分有利的，可以考慮以其為出發(fā)點和根據(jù)地來打開整個H省市場?？祹煾档膹V告投放度極其高，像康師傅干拌面推出時是請“五月天組合”做的代言，廣告覆蓋率極其廣。對知名品牌的信任度越來越高。在分析了企業(yè)市場環(huán)境和了解了企業(yè)市場環(huán)境營銷方面的發(fā)展情況之后，我們多少了解了公司在以后的市場導向：（1）公司會進一步了解產(chǎn)品的整體概念，注重產(chǎn)品組合，掌握產(chǎn)品品牌、包裝策略，合理調(diào)整產(chǎn)品生命周期，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，開發(fā)出多種產(chǎn)品來滿足不同的消費者；（2）公司會了解影響產(chǎn)品定價因素，掌握產(chǎn)品定價方式，及時根據(jù)市場情況調(diào)整產(chǎn)品價格，熟悉產(chǎn)品定價技巧，從而產(chǎn)品定價會更趨向合理化，開發(fā)出多種價格產(chǎn)品來滿足不同消費群體；（3）公司會開發(fā)多種分銷渠道；（4）公司會運用更多有效的促銷方式，包括廣告、人員推廣、營業(yè)推廣和公共關系等。是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與從不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，是該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。三、有效的促銷活動除了品牌策略之外，中國移動在促銷方面也積極的為動感地帶占領“新一代”市場創(chuàng)造條件，如動感地帶先后與麥當勞合作推出“動感套餐”，與NIKE聯(lián)合贊助高中籃球聯(lián)賽，舉辦大學生街舞比賽，直至與NBA簽訂合作協(xié)議，以至于動感地帶一路狂飆，迅速完成了從通信品牌到時尚品牌的升華。即按地理因素、人口因素、消費者心理因素，消費者行為因素劃分?！皠痈械貛А痹谀繕巳罕娭械牡钠放浦冗_到了85%，品牌忠誠度達到了80%。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，對吃的東西越來越講究，越來越注重營養(yǎng)，這對康師傅方便面有些不利。他的營銷和組織能力強，在洛陽的營銷活動，促銷員全是經(jīng)過幾輪帥選的高校學生，此外每周周四都對促銷員進行專業(yè)培訓，尤其注重培養(yǎng)組織能力強的促銷員。她用了專業(yè)的SWOT分析法為我們分析了康師傅公司所面臨的市場環(huán)境：一、康師傅公司優(yōu)勢分析：康師傅擁有品牌效應，并把握機遇，并建立了強大的渠道優(yōu)勢，其品牌擴張和影響力能夠深入到市場的每一個角落。當?shù)刈约旱碾娨曇灿幸欢ǖ氖找暵?。當然不利的因素也有：首先就是管理環(huán)境復雜，搞不好會被罰得一窮二白；其次是經(jīng)銷商實力不大，沒有能夠覆蓋全省的大經(jīng)銷商。因此，從長遠來看，這些解決的對策并不能對雅芳的渠道沖突起到“標本兼治”的功效。正如一位也參加“逼宮”的經(jīng)銷商所說：她非常感謝多年來雅芳給予了她賺錢的機會。目前雅芳的銷售收入主要來自于商場專柜與專賣店，它們是雅芳為顧客服務、促進雅芳發(fā)展的主力軍。雅芳于1990年進入中國。又分為發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者。組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。（7）、需求波動大。（四）、政府市場是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。而非盈利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織，我國通常把非盈利組織稱為“機關團體、事業(yè)單位”。一般規(guī)律是在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，其價格的波動越大，需求彈性越小。（13）、租賃。生產(chǎn)者的采購決策組織稱為采購中心，指圍繞同一目標而直接或間接參與采購決策并共同承擔決策風險的所有個人和群體。全美最大的500家企業(yè)之一。每個渠道成員都有自己的領域和活動范圍，而且每個渠道成員也會為自己爭取一片獨享的決策領域。雅芳當然對經(jīng)銷商們是心存感激的，給予了他們豐厚的回報。二是如果對直銷員實行二級管理，那么雅芳是否將不具有直