【正文】 說話喜歡開快車，讓別人覺得你好像很緊張。老話不是說是騾子是馬拉出來遛遛嗎，我這一“遛”，讓他們沒毛病好挑，比較了機(jī)器，他們又分別對(duì)幾個(gè)裝載機(jī)廠進(jìn)行了考察，最終還是選擇了我們的產(chǎn)品。按說，裝載機(jī)屬于耐用物資，一臺(tái)車可以用十幾年甚至幾十年。說服客戶，我靠的是替他算帳。去年鄭州武術(shù)節(jié)期間，全國(guó)25家裝載機(jī)生產(chǎn)廠在這里聯(lián)合開訂貨會(huì)。她看我落款是“林業(yè)部常州林業(yè)機(jī)械廠裝載機(jī)銷售處”，就問我什么是裝載機(jī)。(好喜歡)G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)。他(她)們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的，還沒有明確。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要與顧客 “搭腔”，讓顧客說話，了解他真正的需求。 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)（他在尋找導(dǎo)購(gòu)的幫助）；不知這種句“歡迎語(yǔ) ” 正好給客戶灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)，因?yàn)椤半S便看看”就是沒有購(gòu)買的打算，逛逛就走。有時(shí)候，我們也會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走近他的柜臺(tái)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的產(chǎn)品如何如何。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)（看到了自己感興趣的商品）……三、接近顧客的方式接近顧客可以根據(jù)具體的情形，采取不同的方式，但一般來說常用的接近顧客方式有以下幾種：(1)提問接近法即當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，抓住顧客的視線和興趣，以簡(jiǎn)單的提問方式打開話局，例如：“ 你好，有什么可以幫到您嗎？”、“這件衣服很適合您，您要不要試穿一下？”、“你以前了解過我們的品牌嗎？這是我們最新的服飾……”等等。接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。那么最佳時(shí)機(jī)：（表示有興趣）（表示看到了一見鐘情的“她”）（表示有需求，欲購(gòu)買）、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：，察言觀色。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的導(dǎo)購(gòu)人員帶來誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。你想，人家能給我好氣受嗎?不過，給氣咱也得忍著。于是，就著微弱的燈光，我就在筆記本上開始了創(chuàng)作：“說了個(gè)長(zhǎng)齡系列惹人喜，國(guó)優(yōu)30裝載機(jī)，唯一的銀牌常林得，質(zhì)量好，有名氣，品種多，成系列，有15機(jī)、30機(jī)，還有50、60機(jī)，加上和日本小松合作生產(chǎn)的，都備受用戶們歡喜。王礦長(zhǎng)聽了我的分析，覺得有道理，就決定先買一臺(tái)裝載機(jī)試試。對(duì)他來說，這樣既能不斷有資金積累，又能保證始終是新車操作，而其他新用戶先少投些資買舊車，掙了錢會(huì)再來買我的新車，這可不等于他幫我推銷了么?這就像老母雞下蛋，蛋孵雞，雞再下蛋，我的市場(chǎng)越鋪越大，客戶也越來越多。是的，干了大半輩子工作，換了幾回崗位，銷售這行當(dāng)是最辛苦的。選擇恰當(dāng)?shù)挠迷~，太專業(yè)太晦澀的表達(dá)只能讓問題聽起來更復(fù)雜。1991年銷售400萬，去年已上升到1200萬，今年前5個(gè)月就完成了600萬元。推銷人員是企業(yè)的代表，一舉一動(dòng)都應(yīng)該充分考慮對(duì)企業(yè)的影響。而且，你知道，汽車長(zhǎng)途運(yùn)輸麻煩很多的，若開裝載機(jī)，工作地點(diǎn)比較固定，相對(duì)安穩(wěn)得多。我以前沒干過推銷，但把在其它工作中得到的經(jīng)驗(yàn)辦法借用過來，有時(shí)也真能派上大用場(chǎng)。我見有機(jī)可乘，忙向他提出：你再買我的機(jī)器，可以先簽個(gè)合同，若再出現(xiàn)同樣的問題，我保證退貨，而且連第一臺(tái)一塊退!其實(shí)，我還真沒有那樣大的權(quán)利，可為什么口氣敢這么硬?因?yàn)槲蚁嘈拧伴L(zhǎng)齡”的質(zhì)量，我也要讓客戶看到我們的自信。無奈，我只得先住進(jìn)一家鐵路賓館。(有興趣)B、翻看標(biāo)簽。我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的?她們回答會(huì)問：請(qǐng)問小姐需要點(diǎn)什么?有什么可以幫你嗎?實(shí)際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購(gòu)也是這么開口問的。Eg 您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。例如，“您的包很特別，在哪里買的”、“您的項(xiàng)鏈真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長(zhǎng)得一模一樣”。當(dāng)然，讓顧客自由地挑選商