【正文】 特別，在哪里買的”、“您的項鏈真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一模一樣”。三是接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，而不能從后面走近顧客，另外還要保持恰當?shù)木嚯x，不宜過近，也不宜過遠，正確的距離是兩臂左右，這也是我們通常所說的社交距離。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。接近顧客的最佳時機我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。Eg 您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。，為其整理。我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的?她們回答會問：請問小姐需要點什么?有什么可以幫你嗎?實際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購也是這么開口問的。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。(有興趣)B、翻看標簽。晚收魚鉤，魚早就跑掉了。無奈，我只得先住進一家鐵路賓館?！蔽耶敃r真是大喜過望，原以為這一趟白跑了，留個言也是為了以后方便，不想這就有了“現(xiàn)時報”，你說，這可不是你敬人、人幫你的明證么?拿著小姐寫的介紹信，我興沖沖地找到那家公司。我見有機可乘，忙向他提出：你再買我的機器，可以先簽個合同，若再出現(xiàn)同樣的問題，我保證退貨，而且連第一臺一塊退!其實，我還真沒有那樣大的權(quán)利，可為什么口氣敢這么硬?因為我相信“長齡”的質(zhì)量，我也要讓客戶看到我們的自信。我一看就急了，因為當時我們廠只我一個人，怎么辦?節(jié)目事先一點也沒準備，不上臺吧又眼看著別人出盡風頭。我以前沒干過推銷，但把在其它工作中得到的經(jīng)驗辦法借用過來，有時也真能派上大用場。我找到他們王礦長，首先給他談了我對他們產(chǎn)品積壓的看法，主要是礦區(qū)偏遠，目前又全靠人力裝車，效率低，誤工誤時嚴重，所以運輸車輛都不愿來拉。而且，你知道，汽車長途運輸麻煩很多的，若開裝載機，工作地點比較固定，相對安穩(wěn)得多。母雞下了蛋，蛋是誰的，還不是歸了養(yǎng)雞人?你看，密縣的老侯三年來共買我七臺車，光1992年一年就買了三臺，他家不成了裝載機車隊啦?其實沒有，他的車是不斷更新的。推銷人員是企業(yè)的代表，一舉一動都應(yīng)該充分考慮對企業(yè)的影響。坐火車，乘汽車，再步行幾十里山路，結(jié)果一無所獲，這樣的情況多得很哩。1991年銷售400萬，去年已上升到1200萬，今年前5個月就完成了600萬元。說話懂得挑重點，才能展現(xiàn)你精湛的語言表達能力，可信度也會大大增強。選擇恰當?shù)挠迷~，太專業(yè)太晦澀的表達只能讓問題聽起來更復(fù)雜。教授員工銷售交流技巧，具體有以下十點：充分調(diào)動你的面部肌肉：沒表情的撲克臉是最不受歡迎的，讓你直接被歸入“死板”“無聊”的陣營。是的，干了大半輩子工作，換了幾回崗位，銷售這行當是最辛苦的。前不久，鄭州一家廠子準備購一臺裝載機，當時先后有四家生產(chǎn)廠都得到了信息，我知道得最晚。對他來說，這樣既能不斷有資金積累，又能保證始終是新車操作，而其他新用戶先少投些資買舊車，掙了錢會再來買我的新車，這可不等于他幫我推銷了么?這就像老母雞下蛋，蛋孵雞，雞再下蛋，我的市場越鋪越大，客戶也越來越多。他也是個爽快人，當時就決定改弦更張，不跑運輸了。王礦長聽了我的分析，覺得有道理，就決定先買一臺裝載機試試。鄭州現(xiàn)在光全國各地裝載機廠家的辦事處就有十幾家，再加上本地一些廠家，市場競爭可想而知，所以你必須想方設(shè)法說服客戶買自己的貨。于是，就著微弱的燈光，我就在筆記本上開始了創(chuàng)作：“說了個長齡系列惹人喜，國優(yōu)30裝載機，唯一的銀牌常林得，質(zhì)量好，有名氣，品種多，成系列，有15機、30機，還有50、60機，加上和日本小松合作生產(chǎn)的，都備受用戶們歡喜。因為這頭筆生意完全是那個“三句半”引來的結(jié)果，這就讓我認識到：不怕客戶不登門，就怕人家不知名。你想，人家能給我好氣受嗎?不過，給氣咱也得忍著。在那里住了一夜，覺得服務(wù)各方面挺不錯，心里就盤算：以后興許還得和這里打交道，得建立些聯(lián)系。培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導(dǎo)購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的導(dǎo)購人員帶來誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動作。(有這方面的需求)D、揚起臉來。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品。我又問，小姐需要幫忙嗎?學員回答：不需要。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：，察言觀色。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。那么最佳時機：（表示有興趣）（表示看到了一見鐘情的“她”）（表示有需求，欲購買）、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)