【正文】 特別，在哪里買(mǎi)的”、“您的項(xiàng)鏈真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長(zhǎng)得一模一樣”。三是接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，而不能從后面走近顧客，另外還要保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，不宜過(guò)近，也不宜過(guò)遠(yuǎn)，正確的距離是兩臂左右，這也是我們通常所說(shuō)的社交距離。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。Eg 您的包很特別，在那里買(mǎi)的？您今天真精神。，為其整理。我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的?她們回答會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么?有什么可以幫你嗎?實(shí)際銷(xiāo)售服務(wù)中很多的導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn)的。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。(有興趣)B、翻看標(biāo)簽。晚收魚(yú)鉤，魚(yú)早就跑掉了。無(wú)奈，我只得先住進(jìn)一家鐵路賓館?！蔽耶?dāng)時(shí)真是大喜過(guò)望，原以為這一趟白跑了，留個(gè)言也是為了以后方便，不想這就有了“現(xiàn)時(shí)報(bào)”，你說(shuō)，這可不是你敬人、人幫你的明證么?拿著小姐寫(xiě)的介紹信，我興沖沖地找到那家公司。我見(jiàn)有機(jī)可乘，忙向他提出：你再買(mǎi)我的機(jī)器，可以先簽個(gè)合同，若再出現(xiàn)同樣的問(wèn)題，我保證退貨，而且連第一臺(tái)一塊退!其實(shí)，我還真沒(méi)有那樣大的權(quán)利，可為什么口氣敢這么硬?因?yàn)槲蚁嘈拧伴L(zhǎng)齡”的質(zhì)量，我也要讓客戶看到我們的自信。我一看就急了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們廠只我一個(gè)人，怎么辦?節(jié)目事先一點(diǎn)也沒(méi)準(zhǔn)備，不上臺(tái)吧又眼看著別人出盡風(fēng)頭。我以前沒(méi)干過(guò)推銷(xiāo)，但把在其它工作中得到的經(jīng)驗(yàn)辦法借用過(guò)來(lái)，有時(shí)也真能派上大用場(chǎng)。我找到他們王礦長(zhǎng)，首先給他談了我對(duì)他們產(chǎn)品積壓的看法，主要是礦區(qū)偏遠(yuǎn)，目前又全靠人力裝車(chē)，效率低，誤工誤時(shí)嚴(yán)重，所以運(yùn)輸車(chē)輛都不愿來(lái)拉。而且，你知道，汽車(chē)長(zhǎng)途運(yùn)輸麻煩很多的，若開(kāi)裝載機(jī)，工作地點(diǎn)比較固定，相對(duì)安穩(wěn)得多。母雞下了蛋，蛋是誰(shuí)的，還不是歸了養(yǎng)雞人?你看，密縣的老侯三年來(lái)共買(mǎi)我七臺(tái)車(chē)，光1992年一年就買(mǎi)了三臺(tái)，他家不成了裝載機(jī)車(chē)隊(duì)啦?其實(shí)沒(méi)有，他的車(chē)是不斷更新的。推銷(xiāo)人員是企業(yè)的代表，一舉一動(dòng)都應(yīng)該充分考慮對(duì)企業(yè)的影響。坐火車(chē)，乘汽車(chē)，再步行幾十里山路，結(jié)果一無(wú)所獲，這樣的情況多得很哩。1991年銷(xiāo)售400萬(wàn)，去年已上升到1200萬(wàn)，今年前5個(gè)月就完成了600萬(wàn)元。說(shuō)話懂得挑重點(diǎn)，才能展現(xiàn)你精湛的語(yǔ)言表達(dá)能力，可信度也會(huì)大大增強(qiáng)。選擇恰當(dāng)?shù)挠迷~，太專(zhuān)業(yè)太晦澀的表達(dá)只能讓問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)更復(fù)雜。教授員工銷(xiāo)售交流技巧，具體有以下十點(diǎn)：充分調(diào)動(dòng)你的面部肌肉：沒(méi)表情的撲克臉是最不受歡迎的，讓你直接被歸入“死板”“無(wú)聊”的陣營(yíng)。是的，干了大半輩子工作，換了幾回崗位，銷(xiāo)售這行當(dāng)是最辛苦的。前不久，鄭州一家廠子準(zhǔn)備購(gòu)一臺(tái)裝載機(jī)，當(dāng)時(shí)先后有四家生產(chǎn)廠都得到了信息，我知道得最晚。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這樣既能不斷有資金積累，又能保證始終是新車(chē)操作，而其他新用戶先少投些資買(mǎi)舊車(chē)，掙了錢(qián)會(huì)再來(lái)買(mǎi)我的新車(chē)，這可不等于他幫我推銷(xiāo)了么?這就像老母雞下蛋，蛋孵雞，雞再下蛋，我的市場(chǎng)越鋪越大，客戶也越來(lái)越多。他也是個(gè)爽快人，當(dāng)時(shí)就決定改弦更張，不跑運(yùn)輸了。王礦長(zhǎng)聽(tīng)了我的分析，覺(jué)得有道理，就決定先買(mǎi)一臺(tái)裝載機(jī)試試。鄭州現(xiàn)在光全國(guó)各地裝載機(jī)廠家的辦事處就有十幾家，再加上本地一些廠家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可想而知，所以你必須想方設(shè)法說(shuō)服客戶買(mǎi)自己的貨。于是，就著微弱的燈光，我就在筆記本上開(kāi)始了創(chuàng)作：“說(shuō)了個(gè)長(zhǎng)齡系列惹人喜，國(guó)優(yōu)30裝載機(jī)，唯一的銀牌常林得，質(zhì)量好，有名氣，品種多，成系列，有15機(jī)、30機(jī)，還有50、60機(jī)，加上和日本小松合作生產(chǎn)的，都備受用戶們歡喜。因?yàn)檫@頭筆生意完全是那個(gè)“三句半”引來(lái)的結(jié)果，這就讓我認(rèn)識(shí)到：不怕客戶不登門(mén)，就怕人家不知名。你想，人家能給我好氣受嗎?不過(guò)，給氣咱也得忍著。在那里住了一夜，覺(jué)得服務(wù)各方面挺不錯(cuò)，心里就盤(pán)算：以后興許還得和這里打交道，得建立些聯(lián)系。培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷(xiāo)售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)終端的研究和銷(xiāo)售人員討論后，感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解——等待，而等待在服務(wù)銷(xiāo)售的終端是一種消極的動(dòng)作。(有這方面的需求)D、揚(yáng)起臉來(lái)。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎?學(xué)員回答：不需要。無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：，察言觀色。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。那么最佳時(shí)機(jī)：（表示有興趣）（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)