【正文】 、廣告牌 l 朝外地區(qū) l 建外地區(qū) l 東直門地區(qū) l 使館區(qū)域 l 地塊圍墻 l 東二環(huán) l 東長安街廣告牌建議：在寫字樓銷售中，廣告牌所起的作用較大，因此要求盡量選取關(guān)注率高的位置設(shè)置廣告牌。對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來進行彌補。文件資料擺放售樓處應(yīng)選擇適當位置擺放與項目有關(guān)的法律文件和相關(guān)資料如：五證、樓書、兩書、物業(yè)管理公約、客戶通訊、其他銷售工具等。 、印刷宣傳品的建議 制作前首先應(yīng)明確制作原因、用途、時間、數(shù)量、成本。對于地標性要求略顯欠缺。經(jīng)過“疑慮”的消除，客戶購買興趣加大，開始出現(xiàn)“利益心態(tài)”。 、項目成功的關(guān)鍵在于定位，而定位的根本在于產(chǎn)品產(chǎn)品定位的內(nèi)涵：在一塊既定的土地上，基于發(fā) 展商的實際情況，在一個合適的市場時機推出合適的產(chǎn)品，或是在一個合適的市場時機將一個合適的產(chǎn)品找到一塊合適的土地和發(fā)展商，而不是僅僅產(chǎn)品之后的營銷過程。同時會造成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力。經(jīng)市場調(diào)研，這 5 個項目平均實際租價修正值約為 18 美元 /月 .平方米，本案依靠五星級酒店，租價應(yīng)略高于同類物業(yè)，基本與豐聯(lián)拉齊，略低與人壽，與本案最有可比性的豐聯(lián)實際租價約為 22 美元 /月 .平方米（不含物管費）?？紤]到專業(yè)性，此處暫不進行論述。 l 樓宇管理自動化， MAl 通訊自動化， CAl 消防自動化， FAl 辦公自動化， OAl 設(shè)施自動化， FA先進的配套設(shè)備 .l 綜合布線系統(tǒng)； l 計算機 通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； l 電梯：采用進口知名品牌； l 供電：提供 220 伏和 380 伏高低兩路電壓； l 給排水系統(tǒng)：變頻給水，純凈水入戶； l 采用分戶式中央空調(diào)，帶有新風； l 消防系統(tǒng)： 包括自動報警、噴淋和消火栓系統(tǒng)； l 保安監(jiān)控系統(tǒng)； l 室內(nèi)裝修標準為毛坯，只提供各方面配套在門口，自由裝修組合； l 電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄（水牌）。如果實現(xiàn)，這不僅在朝外地區(qū)將是獨一無二的，在整個北京市場也是少有的，它對于投資客戶來說將是很好的投資機會，很有可能受到市場的追捧。從成本上來說是“公寓”，與酒店相比成本很低，從品質(zhì)上來說，則是“酒店”，因為它已經(jīng)接近了酒店的舒適度，恰當?shù)睦闷鹁频旮咂焚|(zhì)的硬件、配套設(shè)施及管理服務(wù)，這就是我們對本項目公寓的定位 —— “酒店公寓”。選定了酒店管理公司后，他們將介入項目與酒店相關(guān)的各個方面，具體操作也會由他們來完成，出于專業(yè)性的考慮，我們不對此提出建議。從商務(wù)酒店的配置也與普 通酒店有所區(qū)別，首先酒店配套服務(wù)中“會務(wù)”的功能被強化了，商務(wù)酒店不僅應(yīng)具備接待中小型會務(wù)的能力，甚至能組織大型國際會議，新聞發(fā)布會。 、本體規(guī)模較大， 同時開工，產(chǎn)品變數(shù)較小，抗風險能力降低。、從物業(yè)分布情況來看，朝外大街以南寫字樓較多，檔次較高比如 豐聯(lián)、泛利、聯(lián)合、人壽等；而北側(cè)雖有富華、北海萬泰（原新中港萬泰），但因規(guī)模不大難成氣候。項目總占地 3 萬平方米，總建筑面積約 20 萬平方米，囊括甲級寫字樓、五星級酒店、酒店公寓、溫泉會所及古建筑文化廣場于一體，是一個較大規(guī)模的綜合性物業(yè)。 、緊鄰東岳廟，有一定的文化人文氛圍。規(guī)劃的欠缺使朝外無法真正融入 CBD，更談不上對 CBD 的威脅。朝外本身處在使館區(qū)，外企密集，同時又在東直門這個交通樞紐中心和 CBD 商業(yè)中心的中間區(qū)域，交通及商務(wù)氛圍均占有一定的優(yōu)勢，這給商務(wù)酒店的開發(fā)創(chuàng)造了空間。第二，由于酒店品牌的資源價值并不會局限于自身，它可以轉(zhuǎn)換、釋放，這一特點 將對本項目的其他類型物業(yè)有很大幫助。作為一般的公寓項目，由于定位的限制，其配套設(shè)施、服務(wù)水平，都與高檔酒店存在著較大的差距。目前現(xiàn)有的大型酒店一般都會把附屬的公寓作為自己的配樓，并不對外銷售，而由酒店管理公司隨酒店一同對外經(jīng)營。這樣的定位近期可吸引需要商住的客戶和投資型客戶，遠期來看更加符合寫字樓未來的發(fā)展方向。 因為服務(wù)內(nèi)容上的差異，寫字樓也可以進行單獨運作，但也應(yīng)保證其服務(wù)水平。為取得市場認同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫字樓項目的平均租金水平制定寫字樓的售價，待形成市場認知以后，再提高售價。從目前市場上可接受程度看， 20％是較為合理的。 、付款差和付款方式 付款差： 5%* 一次性付款與分期付款相差 5%* 按市場的標準最高可高達 1012%* 一般付款差與施工的進度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款差 * 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮 7%的相差 * 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對開 發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響 付款方式 a. [A]93 折（一次性付款） l 定金 20000 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同；l 簽訂正式買賣合同 1 個月之內(nèi)付總樓款 90%（扣除臨時定金 20000 元）； b. [B 95 折（銀行按揭付款） l 定金 20000 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 20%，并簽 訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80%、 20 年銀行按揭）； c. [C]97 折（分期銀行按揭付款） l 定金 20000元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 5%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 、 20 年銀行按揭）； l 簽訂正式買賣合同 3 個月之內(nèi)付總樓款 5%； l 簽訂正式買賣合同 6 個月 之內(nèi)付總樓款 5%； l 入伙通知書發(fā)出 7 個工作日內(nèi)支付總樓款 5%（扣除臨時定金 20000元）； d. [D]原價（輕松寫意按揭付款） l 定金 20000 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 30 年銀行按揭）； l 首年銀行按揭利息及本金由開發(fā)商支付；l 簽訂正式買賣合同 6個月之內(nèi)付總樓款 10% ；入伙通知書發(fā)出 7個工作日內(nèi)，開發(fā)商代支 付首年銀行按揭供款（利息 +本金），（扣除臨時定金 20000 元）。因此產(chǎn)品細節(jié)對客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標準是否適合，面積指標，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進等； 承諾疑慮：由于為新項目，故承諾兌現(xiàn)值無從考證，因此即使進入簽約環(huán)節(jié)，仍無法確認項目承諾的可信度，因此補充協(xié)議成為了客戶保護自己的武器。能不需解釋領(lǐng)會到項目的由來。 我們建議為了更好的設(shè)計出與“昆泰”品牌相吻合的作品，必須選擇與之相匹配的高水準廣告公司。接待臺材質(zhì)不必很 高檔，采用具有一定硬度、不宜變形的板材即可。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對公寓和寫字樓各做 4 稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。 促銷活動 l 成立購房者俱樂部，已買業(yè)主介紹新業(yè)主獎勵計劃； l 帶保險實惠精裝修套餐； l 全個性化專業(yè)物業(yè)管理計劃 l 租金回報保障計劃 l 物業(yè)竣工入伙驗收質(zhì)量保障計劃 l 送廚、衛(wèi)精裝促銷計劃； l 送室內(nèi)設(shè)計計劃； l 教育保障計劃； l 醫(yī)療保障計劃； l 送人壽保障計劃； l 送家私、電器、廚具、潔具； l 物業(yè)管理基金計劃；l 智能超級 e 時代生活計劃 l 提前享用會所計劃 第六部分 銷售組織一、宣傳推廣的階段安排 、產(chǎn)品策劃與營銷策劃階段（一個月左右 )在這一時期，要特別注重建筑設(shè)計人員與市場營銷人員之間的反復(fù)溝通，要保 證一切從市場的需求出發(fā)。 n 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進行裝飾。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標注式、電子滾動屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項目的整體專業(yè)化水平及時尚特征性。 宣傳品內(nèi)容鮮明，有層次，凸現(xiàn)賣點。溝通內(nèi)容包括： 與項目專案組組長溝通銷售目標及媒體投放計劃；與 AE 溝通設(shè)計理念并協(xié)助 AE 了解市場狀況；與設(shè)計師溝通創(chuàng)意細節(jié)，并努力使設(shè)計師深入淺出的理解項目。期望心態(tài) 通過購房改善現(xiàn)有的辦公條件，提升了企業(yè)形象； 在有能力的情況下輕松置業(yè)； 物業(yè)確實保值，有很好的市場抗跌能力； 市場穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力； 公司擴大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣、出租，作為投資； 入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實力，從而為企業(yè)帶來更多商機； 公司股東、員工都滿意 ，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境得到好評，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作； 購房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評； 費用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費用和開支； 有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機會，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負責任，及時做維修、保養(yǎng)。 在推廣銷售方面我們的核心是：分期入住、分段開盤 、分質(zhì)營銷。 、調(diào)價原則價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。為增強競爭力，寫字樓部分均價定為 2000 美元 /平方米左右。另外一方面，外企數(shù)量雖多，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小 型企業(yè)居多，這也是跟本地區(qū)的寫字樓價位密切相關(guān)的。 、設(shè)計建議 根據(jù)對朝外市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有寫字樓的低層采光及景觀都存在一定的問題，個別甚至出現(xiàn)黑屋子，這樣的房間設(shè)置對銷售和出租都是很不利的。建議將現(xiàn)有戶型調(diào)小，一居室面積調(diào)整到70 平方米左右，二居室在 100 平米。服務(wù)式公寓是沒有酒店可以依托的，它們能夠做到的就是軟件服務(wù)，硬件上還是公寓本身的基礎(chǔ)，這一點就是它跟我們的“酒店公寓”的差別。對于溫泉會所，我們有以下幾點建議： A、會所應(yīng)該早于其他物業(yè)建成，這樣既可以在前期對外營業(yè)，同時可直接將一層作為售樓處所在地，其特有的品位和氣勢將給項目造勢，形成一定的轟動效應(yīng)。影響一個高檔酒店項目的因素是多方面的，從位置、交通到硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量都非常重要，高檔酒店的市場也并不會局限于某個小的區(qū)域，他們的分布范圍是相當廣的。 、項目 2002 年 11 月開工， 2020 年 9 月出地面達正負零， 2020 年 6