【正文】 我們?cè)O(shè)想 Covisint起初是一個(gè)贏利性企業(yè)，從交易中提取傭金；但是面對(duì)來(lái)自供應(yīng)商的重重阻力，它已經(jīng)改變了原來(lái)的初衷。 Charles Schwab就是一個(gè)最好的例子。投機(jī)者很可能不僅僅從交易中獲利，更有可能從創(chuàng)造并銷(xiāo)售各種不同的套利工具（ Hedging Instrument）中獲得好處。隨著交易費(fèi)用的降低或是完全消失，這種交 易將會(huì)變得沒(méi)有利潤(rùn)可圖（參見(jiàn) For the Traditional Exchange, a Collective Approach）。 The Emerging B2B Landscape 交換模式 在高度分化（ Fragmented）的行業(yè)里尤其具有吸引力，在這些行業(yè)中，小范圍的供應(yīng)者居多，它們?cè)诘乩砩喜荒苎由旌苓h(yuǎn)，并且對(duì)需求的波動(dòng)具有較快的反應(yīng)。比如，這個(gè)站點(diǎn)有一個(gè)叫做“向?qū)А保?Wizard）的軟件，它引導(dǎo)顧客回答一連串有關(guān)處理過(guò)程（比如“磨”）的問(wèn)題，以及相關(guān)問(wèn)題（比如振動(dòng)痕跡），然后推薦某些特殊的產(chǎn)品，就像是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員做的那樣。 Enron 近來(lái)每天在線處理達(dá) 15 億美元的衍生物交易，每季度其交易量都會(huì)翻倍。公司仍然需要緊密關(guān)注客戶交易，但主要是為了提供有關(guān)市場(chǎng)趨勢(shì)的信息。首先，網(wǎng)站提供了一些有關(guān) DVD的介紹信息，重點(diǎn)列出了一些關(guān)鍵指標(biāo)，并指出了各種樣式與其它樣式的不同之處。拍賣(mài)正在成為自由市場(chǎng)的一種附屬品，其主要功能是為復(fù)雜事務(wù)提供結(jié)構(gòu)（ Structure）、標(biāo)準(zhǔn)（ Standard）和 Liquidity。四個(gè)主要趨勢(shì)（關(guān)于 B2B 商務(wù)如何發(fā)展的趨勢(shì)）結(jié)合起來(lái)，一同促進(jìn)了行業(yè)的轉(zhuǎn)變。事實(shí)上，新進(jìn)入的玩家導(dǎo)致了同類(lèi)市場(chǎng)的分化，因此在設(shè)計(jì)交易時(shí)，應(yīng)該首先克服這一點(diǎn)。 現(xiàn)在的 B2B模式有三個(gè)致命的缺陷： 第一，大多數(shù)交易提供的價(jià)值主張（供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)性的出價(jià)可以讓買(mǎi)方以最低價(jià)格成交）與最近的比較好的關(guān)于供需雙方關(guān)系的觀點(diǎn)相悖。 幸運(yùn)的是，未來(lái)的 B2B 將是什么樣子有一個(gè)很好的樣板，那就是金融服務(wù)業(yè)。但是，如果我們對(duì)這些“好處”有了深入的了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取這些好處的途徑實(shí)際上是很不值得一提的。隨著商務(wù)模式的出現(xiàn)，新的 B2B玩家也正逐漸形成，這些模式反映了是誰(shuí)定義并主宰著金融業(yè)。在殘酷的價(jià)格戰(zhàn)中，很少有供應(yīng)商愿意做無(wú)名的競(jìng)爭(zhēng)者，然而，大部分注重高質(zhì)量、具有創(chuàng)新精神的供應(yīng)商， 無(wú)不譴責(zé)價(jià)格戰(zhàn)。市場(chǎng)的流動(dòng)性和透明度越高，則越有利于有效價(jià)格的生成，有利于需求和供給的匹配。但是，隨著借貸代理（比如 Fannie Mae 和 Ginnie Mae）的 出現(xiàn)，抵押業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)家證Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 7 券市場(chǎng)中的一部分，分散的買(mǎi)方與賣(mài)方的交易卻可以通過(guò)近在咫尺的事務(wù)處理來(lái)完成。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 8 從 B2C中學(xué)到的： MySimon 大多數(shù) B2B交易都面向于一些相對(duì)簡(jiǎn)單的交易（比如日常生活用品）或是基本的服務(wù)（比如貨物運(yùn)輸）。購(gòu)買(mǎi)支持有可能成為價(jià)值和顧客忠誠(chéng)的唯一來(lái)源，真正的交易轉(zhuǎn)到了網(wǎng)站，其競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格和實(shí)用性上面。當(dāng)大多數(shù)的交易所掙扎于虧損的邊緣時(shí)， Knight公司卻在到 20xx年四月為止的 12個(gè)月內(nèi)，獲取了 35％的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（ Operation Margin），資產(chǎn)回報(bào)率達(dá) 68％。這些客戶往往不會(huì)太注重產(chǎn)品的價(jià)格和以交易為基礎(chǔ)的事務(wù)了。許多金融公司正在加入電子通訊網(wǎng)絡(luò)，或是 ECNs，這里它們可以和其它的參與者匹配交易，并能節(jié)省通訊成本，而且可以不分晝夜的進(jìn)行交易。同時(shí)，顧客也可以享受到一個(gè)更穩(wěn)固、更高效的運(yùn)輸基礎(chǔ)。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 14 某些頭腦靈活的電子投機(jī)者（ ESpeculator），一直致力于尋找機(jī)會(huì)把豐富的市場(chǎng)信息變成資本。 一個(gè)公司要想從事資產(chǎn)交易模式，必須與供應(yīng)團(tuán)體建立較強(qiáng)的關(guān)系，因?yàn)槌晒Φ年P(guān)鍵在于擁有大規(guī)模的供應(yīng)商交易。這種變化是很難實(shí)現(xiàn)的，但正如 Schwab和Enron所認(rèn)識(shí)到的，它是成功的關(guān)鍵之所在。它們?cè)跒殡娮淤Q(mào)易（ Electronic Trading）和基金交易（ Funds Exchange）發(fā)展信息標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)設(shè)施等方面發(fā)揮了非常重要的作用。在創(chuàng)建它的市場(chǎng)營(yíng)造能力時(shí)， Enron大量地引進(jìn)了具有新技術(shù)的新員工。在高度分散的市場(chǎng)中賣(mài)方交換最能體現(xiàn)出價(jià)值；對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方而言，由于地理和信息方面的原因，需求與供給往往不能匹 配，供應(yīng)商則可以從充分利用昂貴的固定資產(chǎn)上面獲利。創(chuàng)業(yè)者的利潤(rùn)主要來(lái)自傭金、供貨商提供的跟蹤費(fèi)用、以及為爭(zhēng)取優(yōu)先地位而支付的交易回報(bào)，就像食品制造商為了爭(zhēng)取最好的柜臺(tái)，支付給食品店費(fèi)用一樣。Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 13 而運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)可以使運(yùn)輸者與其他運(yùn)輸者之間進(jìn)行容量的交易，以盡可能地填充那些空的貨車(chē)，從而創(chuàng)建出一個(gè)更加優(yōu)化的系統(tǒng)。通過(guò)提供高水平的便利條件， Biztro把顧 客從純粹的以價(jià)格為基礎(chǔ)的購(gòu)買(mǎi)中轉(zhuǎn)移了過(guò)去。借助于互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品與相關(guān)信息和服務(wù)捆綁起來(lái)，那些具有創(chuàng)新意識(shí)的公司還可以改善客戶業(yè)務(wù)的效力和效率。Knight不是靠交易傭金來(lái)獲利的，它甚至支付給那些處理定單的在線經(jīng)紀(jì)人一定的報(bào)酬。 采用相似的決策支持工具，更為復(fù)雜的 B2B交易將在互聯(lián)網(wǎng)上變得可行。 隨著這些情況的發(fā)生，自由市場(chǎng)的焦點(diǎn)很可能轉(zhuǎn)移到兩個(gè)領(lǐng)域：提供在線專(zhuān)家的意見(jiàn)，幫助挑選哪些產(chǎn)品特征可以迎合哪些特殊買(mǎi)主的需求；另外還可以了解那些合格（ Qualified）供應(yīng)商的資料，作為服務(wù)于買(mǎi)方的情報(bào)收集者。下面我們來(lái)考察一下抵押市場(chǎng)。 四個(gè)發(fā)展趨勢(shì) 直到最近 ， B2B市場(chǎng)與金融市場(chǎng)一直沒(méi)有什么相似之處。沒(méi)錯(cuò)，供應(yīng)商只需要適當(dāng)增加一些營(yíng)銷(xiāo)成本，就能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)接觸到更多的消費(fèi)者。我們將展示為什么現(xiàn)在的以交易為基礎(chǔ)的模式是有缺陷的，檢查將影響企業(yè)和公司的戰(zhàn)略的主要趨勢(shì)，描述即將出現(xiàn)的市場(chǎng)的主要“玩家”以及他們將扮演什么樣的角色。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 4 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 給企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)了巨大的好處：交易成本大大降低，買(mǎi)方與賣(mài)方的信息溝通更加通暢，這樣使得市場(chǎng)具有更大的流動(dòng)性。因此，金融市場(chǎng)非常接近于現(xiàn)在新興的 B2B市場(chǎng)。其它一些因素，比如質(zhì)量、運(yùn)輸時(shí)間、