【正文】 8． 第八通路：有效利用“合和創(chuàng)富俱樂部”萬名投資客戶資源 合和公司在長期的商業(yè)經(jīng)營中，積累了上萬名忠誠投資客，此部分資 源得以有效利用，將有效縮短項(xiàng)目的銷售周期，節(jié)約營銷成本，創(chuàng)造利潤最大化。 ? 首期分期付款，照定價 9899折，辦理 6 成 10 年按揭。 ? 原則二： 發(fā)展商以大戶名義按區(qū)購買，制造熱銷氣氛 。深圳的龍華由于各方政策利好當(dāng)仁不讓成為投資客的熱點(diǎn)，特別是城市化進(jìn)程的全面啟動，交通路網(wǎng)的完善和龍華人口結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)觀念將發(fā)生轉(zhuǎn)變。 我司招商部擁有豐富的餐飲招商經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，相信可以為貴司提供最具競爭力的招商服務(wù)！ 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 第二部分：整體營銷方案（產(chǎn)權(quán)銷售部分） 一、重要時間節(jié)點(diǎn)： 1． 確定銷售模式、營銷策略及營銷計劃 2020 年 67月 2． 完備銷售物料及法律文件（住宅排號前） 2020 年 7 月 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 3． VIP優(yōu)先登記認(rèn)籌 /萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍 坂商業(yè)發(fā)展研討會 /全面招商 2020年 8月 10月 4． 商業(yè)銷售解籌并公開發(fā)售 2020 年 10 月 5． 商業(yè)銷售基本結(jié)束，進(jìn)入尾盤階段 2020 年 1 月 二、銷售步驟及目標(biāo)分解 時間 內(nèi)容 銷售準(zhǔn)備期 （ 2020 年 7 月 8 月） 認(rèn)籌階段 （ 2020 年 8 月 9 月） 公開發(fā)售強(qiáng)銷期 （ 2020 年 10 月） 持續(xù)熱銷階段 （ 2020 年 11 月 12 月） 尾盤階段 （ 2020 年 1 月后） 合計 銷售 目標(biāo) ? 認(rèn)籌 80 個以上 ? 解籌率達(dá)到 60%，成功認(rèn)購 50 套 ? 銷售率 30% ? 銷售面積約 3600 平米 認(rèn)購 45 套 銷售率累計 56% 累計銷售面積約 6700 平米 認(rèn)購 65 套 銷售率累計 95% 累積銷售面積約 6700 平米 認(rèn)購 10 套 銷售率累計 100% 3 、累計銷售面積12000 平米 170 套； 12000 平米 重點(diǎn)工作 內(nèi)容 確定銷售模式、營銷策略及營銷計劃； 銷售宣傳物料設(shè)計、印刷及制作； 銷售法律文件的完備； 銷售現(xiàn)場包裝設(shè)計； 第三方資源的整合（媒 體、協(xié)會、旅行社等）； 銷售顧問的培訓(xùn)。 比如在中式主力酒樓的菜系控制中，必須對各菜系限量引進(jìn)，每個菜系只有其中最符合條件的方可進(jìn)場，形成競爭局面。 招商工作： ? 本階段主要針對主力商戶進(jìn)行前 媒體宣傳： ? 本階段接近住宅排號時間，在主流媒體的報道相應(yīng)增加； ? 在萬科內(nèi)部刊物開始詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及招商信息；還可發(fā)動會員及讀者參與“特色酒樓推薦”活動，讓我們更清楚未來終 媒體宣傳： ? 此階段住宅進(jìn)入全面銷售階段，可以在住宅的推廣中附加招商信息，配合少量的純招商廣告； ? 在媒體的美食、娛樂版開設(shè)冠名欄目； ? 在廣 播 電臺 的“美味樂翻天”欄目冠名； ? 在萬科內(nèi)部刊物房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 期溝通。本項(xiàng)目應(yīng)重視“招商”與“銷售”的重要因果關(guān)系。 7．背景 7：萬科內(nèi)刊媒體 萬科周刊及其網(wǎng)站、萬客會會刊、各社區(qū)?？侨f科自有重要媒體，是不可忽視重要宣傳通路。 重點(diǎn)工作內(nèi)容 ? 確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)商戶定位； ? 制定招商策略及招商政策； ? 招商宣傳物料設(shè)計、印刷及制作； ? 招商法律文件的完備； ? 招商現(xiàn)場包裝設(shè)計； ? 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等） ? 主力商戶“頭羊策略”的制定及適時的調(diào)整； ? 主力商戶的漸進(jìn)式談判。隨著深圳國際化程度的提 升，國外菜系也將日益完善。 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 ? 充分整合第三方資源，加強(qiáng)與旅行社的合作 本美食街的目標(biāo)不僅是要打造深圳第一，同時要形成深圳的美食旅游景點(diǎn)，進(jìn)一步形成自己的具備強(qiáng)大競爭力的美食文化，可以和各旅行社建立合作關(guān)系，將其影響力有效輻射到深圳之外。 （三）核心目標(biāo)市場區(qū)域策略 項(xiàng)目的市場區(qū)域鎖定原則：一是全面啟動深圳各大區(qū)域，二是適當(dāng)啟 動?xùn)|莞、溫州部分投資客戶。如： ? 拉丁舞 ? 斗牛 ? 西班牙狂歡節(jié) ? 唐吉珂德騎俠 ? 異域美食 ? 皇馬足球 等等。 （ 2）付款方式 ? 3 年返租：一次性付款，照定價 94 折；按揭付款，照定價 96折，辦理 6 成 10 年按揭貸款。 4． 第四通路：大型戶外廣告： 本項(xiàng)目客戶群來源廣泛，相對集中于龍華本地和福田，同時有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹立大型廣告牌 5． 第五通路：路過客戶： 路牌廣告和現(xiàn)場包裝的完善和完美化，是強(qiáng)化該通路的關(guān)鍵。 “體驗(yàn)財富人生之旅 — 萬科異域風(fēng)情街”現(xiàn)場促銷活動 ? 與深圳電視臺“財富人生”欄目合辦本次活動，通過邀請 目標(biāo)客戶，強(qiáng)化投資價值 ? 通過對比華僑城美食街租金上漲迅速的價值分析來提升本項(xiàng)目的投資價值 ? 適當(dāng)炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購買欲 “體驗(yàn)財富人生之旅 — 萬科異域風(fēng)情街”東莞、溫州推介會 ? 通過本次活動，有效啟動?xùn)|莞、溫州投資客 ? 適當(dāng)炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購買欲 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 八、總體廣告策略 1．總體推廣預(yù)算及媒體組合策略 （ 1）推廣預(yù)算 本項(xiàng)目將采用超常規(guī)的銷售通路組 合，可望有效地降低廣告成本。 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 ? 萬客會積分獎勵。在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出，每次放號均會制造一輪搶鋪高潮。 東莞制造名譽(yù)中國，東莞人具有著不可低估的投資潛力和實(shí)力。 根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略 媒體廣告延續(xù)。 ? 4． 裝修品位：打造一個集“美味體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、文化體驗(yàn)”于一體的“體驗(yàn)式國際美食之都” 本項(xiàng)目未來競爭力的另一體現(xiàn)，將是無論你支付多少金錢，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗(yàn)。 招商工作： ? 美食是本項(xiàng)目的招 商重點(diǎn)； ? 家居、裝飾在項(xiàng)目建設(shè)期是重要的招商對象，但要注意商戶的質(zhì)量應(yīng)與本項(xiàng)目檔次定位相匹配； ? 數(shù)碼、通訊、文教等在 2020 年春節(jié)后重點(diǎn)突破。但一旦突破著名品牌，將形成強(qiáng)大羊群效應(yīng)。 4．背景 4：深圳商鋪投資回歸理性 深圳虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪銷售受阻，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪將重新成為實(shí)力投資型客戶主流投資品種，對本項(xiàng)目是一個利好。 6．命題 6：合和營銷人員的“萬科化” 作為一線員工，營銷人員將成為項(xiàng)目形象代言人，如何將合和營銷人員在合和規(guī)范基礎(chǔ)上“萬科化”，是合作過程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項(xiàng)。