【正文】 而我們的項(xiàng)目定位是純寫字樓，更貼近了目標(biāo)人群的開拓精神與社會(huì)使命感，通過(guò)一種嶄新的空間使他們充滿信心地規(guī)劃未來(lái)。 消費(fèi)者最終需要 買什么？我們經(jīng)常在銷售過(guò)程中講 “ 以客戶為中心 ” ，這句話要怎樣去理解？從字面反映的意思是，客戶需要什么，我們就提供什么；客戶就是上帝。 四 狹義 賣場(chǎng) 1． 售樓中心：售樓中心的銷售用具。 四 包裝基調(diào) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二、 “ 慧谷 ” 項(xiàng)目 SWOT 分析 ★ S—— （ strengths）優(yōu)勢(shì) 1． 地理位置優(yōu)越， “ 慧谷 ” 地處本市高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)與學(xué)府區(qū)心臟位置。 南開區(qū)作為天津市的文教區(qū)，具有較好的人文環(huán)境，經(jīng)濟(jì)水平在天津市而言也處于前列。同時(shí)，該區(qū)域內(nèi)包含了天津市發(fā)展速度最快的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和三所 國(guó)家級(jí)高等院校，人口素質(zhì)較高，觀念超前。 四 集中 辦公的氛圍營(yíng)造 —— “慧谷” 銷售催化劑 本次調(diào)查的潛在的消費(fèi)者，集中辦公由于便于得到行業(yè)資訊和獲取巨大的商機(jī)，因此受到消費(fèi)者的歡迎。 三 辦公也要考慮人性化的要求 目前的企業(yè)的運(yùn)做與過(guò)去的大工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代有許多的不同，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)中日益扮演重要的角色。在本次的調(diào)研中，排在最后面的因素分別是綠化、樓層、購(gòu)物便利、生活服務(wù)設(shè)施、社交健身因素、入住時(shí)間等，雖然排在靠后，但這些因素同樣會(huì)對(duì)考慮辦公場(chǎng)所起到一定的作用。 8 雙電源系統(tǒng) 29 % 4 9 衛(wèi)星電視系統(tǒng) 32 % 3 10 電子公告牌 13 % 10 11 中央空調(diào)系統(tǒng) 43 % 2 辦公環(huán)境管理手段和配套硬件統(tǒng)計(jì)表 二 1同行業(yè)企業(yè)集中意向統(tǒng)計(jì) 集中辦公是否是 慧谷項(xiàng)目 潛在的消費(fèi)者的要求，本項(xiàng)目即針對(duì)潛在消費(fèi)者集中辦公方面的要求設(shè)計(jì)，具體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果如 下表 序號(hào) 群體劃分 總?cè)藬?shù) 希望集中 辦公人數(shù) 百分比 1 全部調(diào)查對(duì)象 112 44 % 2 有意向調(diào)查對(duì)象 74 42 % 3 計(jì)算機(jī)及相關(guān)行業(yè) 42 28 % 集中辦公意向統(tǒng)計(jì)表 三、消費(fèi)者調(diào)查分析 三 消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)較輕，消費(fèi)能力有限 在本次調(diào)研的人群中，以計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)（ %）和廣告、設(shè)計(jì)公司 (33.9%)等新興行業(yè)為主，在這樣的行業(yè)起作用的是技術(shù)和知識(shí)和資訊，而社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并不起決定的作用，因此本次調(diào)研 2530 歲（ %）和 3135 歲（ %）的企業(yè)決策人員共占全部調(diào)研對(duì)象（ 112 個(gè)）的 %。具體統(tǒng)計(jì)情況，如下表 序號(hào) 意 向 分 類 人 數(shù) 百 分 比 1 不 打 算 38 % 2 有 打 算 38 % （合計(jì)：%） 3 不一定（有可能） 36 % 合計(jì)： 112 家 100% 調(diào)研對(duì)象更換辦公場(chǎng)所意向統(tǒng)計(jì)表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 建議在安防設(shè)施上投入加大，樹立國(guó)際化寫字樓的形象。我們有理由相信，時(shí)代奧城如果不是定位明確，營(yíng)銷包裝出色，廣告表現(xiàn)突出，而是將住宅、寫字樓功能不分，絕對(duì)不會(huì)取得今天的銷售業(yè)績(jī)。物業(yè)管理做為購(gòu)房者者消費(fèi)的最后一環(huán)，與業(yè)主的生活息息相關(guān)，這是十分重要的。 四 、電梯 高層住宅或?qū)懽謸У碾娞菔潜夭豢缮俚?，目前本次調(diào)研所有的物業(yè)使用的電梯均為雙電源，在品牌使用方面，本地的 OTIS 占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，另外西子 0TIS、上海三菱、國(guó)產(chǎn)的迅達(dá)也有使用，在北京寫字樓市場(chǎng)，引用的大部分是國(guó)外著名品牌原裝進(jìn)口的電梯，在項(xiàng)目的整體形象提升上起到的重要的作用。 場(chǎng)、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、銅鑼灣廣場(chǎng)等由于優(yōu)越的位置價(jià)格比也取得了不俗的銷售成績(jī)。 二 地域劃分： 以高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、學(xué)府區(qū)為中心，并輻射和平區(qū)、南開區(qū)的相關(guān)地區(qū) 二 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)調(diào)研 年齡結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu) 行業(yè)、階層 收入及消費(fèi)水平 受教育程度 其他 二 調(diào)查內(nèi)容 對(duì)“慧谷”的認(rèn)知度 消費(fèi)者價(jià)格承受能力 物業(yè)功能 房型研究 配套要求（軟性、硬性） 購(gòu)買方式 二 調(diào)查方式 電話溝通 直接訪談 寄發(fā)信函 隨機(jī)抽樣調(diào)查表 利用媒體 三、調(diào)研時(shí)間安排 在本工作方案得到貴公司的確認(rèn)后，我公司將立即展開工作，我們將在為期一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)交叉運(yùn)做以上三部分既定方案，同時(shí)隨時(shí)向貴公司匯報(bào)工作進(jìn)展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 B、營(yíng)銷外部環(huán)境的診斷與分析（外界因素） * 包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾輿論等等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 6 月 20 日－ 7 月 15 日 專案組正式投入工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第三部分 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（一） —— 關(guān)于周邊及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè) 2020 年 5 月 12 日 — 今，我們就“慧谷”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行了全面的調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研共選取項(xiàng)目 29 個(gè)，調(diào)研范圍為：慧谷周邊物業(yè)；市區(qū)相同規(guī)模、檔次的物業(yè)，北京同規(guī)模、突出特色的 4 個(gè)物業(yè)進(jìn)行了調(diào)研。例如，在這一地區(qū)，往往物業(yè)還未到入住，底商已經(jīng)全部銷售完畢（如榮華時(shí)代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈）；商住用房也銷勢(shì)較旺，天津電子科技中心和賽得廣場(chǎng)等商住用房在開盤后銷勢(shì)良好，另外，百腦匯科技大廈、天發(fā)科技園等項(xiàng)目也保持了高度的人氣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。以上種種，反應(yīng)出我市的物業(yè)管理還處于較低的水平。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。按照天津市的城市發(fā)展規(guī)劃，中環(huán)線將從紅旗路沿李七莊后道拓展至黑牛城道。 2． 項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)將從某種程度上轉(zhuǎn)向品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。 W—— (weaknesses)弱點(diǎn) 1． 配套功能不是很完善。 2． 周邊競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。 4． 獨(dú)特的規(guī)劃設(shè)計(jì)，戶型個(gè)性化，視野更開闊。 四 包裝構(gòu)想 突出時(shí)代前瞻感覺，必要情況下，可啟用建筑人居方面的科技權(quán)威機(jī)構(gòu)或人士做為項(xiàng)目的代言人，從而將本案包裝成為一個(gè)領(lǐng)先商務(wù)，理想化的空間。 3． 針對(duì)不同時(shí)段開展豐富多彩極具吸引力的促銷活動(dòng)。要知道，當(dāng)時(shí)天津牙膏廠是借錢打這個(gè)廣告，而正是這則廣告挽救了這個(gè)廠即將破產(chǎn)的命運(yùn)。 親情售樓計(jì)劃 這一策略是感性訴求在最終銷售過(guò)程中的具體體現(xiàn)，通過(guò)高素質(zhì)售樓人員的服務(wù)，高品質(zhì)的樣板間，使目標(biāo)客戶群體陶醉在售樓過(guò)程中，使之清楚地看到自己美好的未來(lái)。 間，一種生活。 五、整合營(yíng)銷策略及營(yíng)銷技巧 五 整體營(yíng)銷策略 作為開發(fā)商，一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，我們要為消費(fèi)者提供的到底是什么？前文中我們提到：慧谷項(xiàng)目的主體策略是在理性訴求的基礎(chǔ)上充分容納感性訴求。 5． 吊旗、道旗：用于賣場(chǎng)的延伸，布置現(xiàn)場(chǎng)氣氛，突出風(fēng)格。（這一觀點(diǎn)，將在第五節(jié) —— “ 營(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧 ” 中做具體闡述） 針對(duì)慧谷項(xiàng)目的消費(fèi)群體，我們認(rèn)為雖然傳統(tǒng)概念上的購(gòu)置物業(yè)屬于純理性消費(fèi)，但由于我們消費(fèi)群體的特殊性，他們?cè)谶x擇物業(yè)的時(shí)候?qū)嶋H上是通過(guò)選擇一種空間而享受一種生活，帶有很強(qiáng)的感性色彩，因此我們要牢牢抓住目標(biāo)群體的消費(fèi)心理，將情感訴求貫穿營(yíng)銷過(guò)程的始終。 ● 年齡：中青年， 30－ 40 歲成功人士。如果條件不允許也可以從宣傳各角度借勢(shì)造勢(shì)，對(duì)銷售起到一定的推動(dòng)作用。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。（以上部分基本與 “ 慧谷 ” 項(xiàng)目無(wú)可比性，我們不把它們作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，僅供參考。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料?！盎酃取庇捎谠谫Y金回籠等方面沒有太大的壓力，因此，適當(dāng)增加多種迎合消費(fèi)者需求的付款方式，降低實(shí)際購(gòu)房的門坎，釋放潛在的需求，必將取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。 三 付款方式 —— 重要的房地產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)手段 本次調(diào)研的管理決策 人員年齡結(jié)構(gòu)較年輕，事業(yè)一般處于高速成長(zhǎng)期，未來(lái)預(yù)期較好，但是高速成長(zhǎng)要求資金的投入，他們不可能全部將資金投入購(gòu)置辦公場(chǎng)所。 根據(jù)對(duì)辦公 模式的調(diào)查，選擇“部門集中式”和“無(wú)所謂 ,因地制宜”的分別占 %和 %。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 綜合布線系統(tǒng)的采用。 四 規(guī)劃設(shè)計(jì)刪繁就簡(jiǎn)、純寫字樓概念倍受推崇 目前，推出的框架結(jié)構(gòu)的寫字樓，一般不象以前設(shè)置分明的分區(qū)，而是提供一塊整體的空間，由業(yè)主來(lái)分配空間、設(shè)計(jì)和裝修?！盎酃取避囄涣坎蛔愕臓顩r必須改變， 否則，對(duì)提高物業(yè)檔次和維持今后的長(zhǎng)期銷售不利。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 三、調(diào)查內(nèi)容：見附項(xiàng)目調(diào)查表（ 周邊部分、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)部分 ） 四、綜合調(diào)研分析 為期兩周的“慧谷”競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研，使我們對(duì)于“慧谷”的市場(chǎng)狀況有了更為深入地理解，對(duì)于目前本市的高層狀況、周邊地區(qū)的 競(jìng)爭(zhēng)狀況有深入的了解，下面是本次調(diào)研所得出的一些結(jié)論性的觀點(diǎn)： 四 高層物業(yè)銷售狀況改觀，科技園區(qū)物業(yè)熱銷 近年來(lái)，高層物業(yè)一直是天津房地產(chǎn)銷售的難點(diǎn)， 2020 年本市高層的平均銷售率只有 55%；但是，從今年起，高層的物業(yè)銷售狀況有了較大的改觀。 第二部分 市場(chǎng)調(diào)研工作安排 根據(jù)我公司前期制定的總體工作計(jì)劃，現(xiàn)將第一步驟工作（市場(chǎng)調(diào)研分析）的工作內(nèi)容與時(shí)間安排承遞貴公司。 2) 營(yíng)銷策略的制定。 2020 年 6 月 1 日之前 我公司向貴公司提交初步分析和工作計(jì)劃（本案）。 因此，我們制定了以下工作排期計(jì)劃。 7 月 15 日－ 8 月 1 日 1) 項(xiàng)目包裝的初步實(shí)施。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。 北京物業(yè)均為現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房 （年內(nèi)入?。? 美震裕陽(yáng)大廈、希望領(lǐng)空 時(shí)代奧城、盈海商務(wù)大 廈 期 房 NAGA 港灣中心、奧式商務(wù)區(qū)、城市星座、 榮華時(shí)代公寓、天津電子科技中心、 二、調(diào)研方式 以購(gòu)房者身份現(xiàn)場(chǎng)咨詢； 電話垂詢； 媒體資料的排查； 通過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)的人際關(guān)系進(jìn)行了解 說(shuō)明：由于種種的限制因素，“以媒體方式進(jìn)行訪談”的方式?jīng)]有采用。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料?；拒囄辉? 個(gè)車位 /戶，寫字樓性質(zhì)的物業(yè)比率更高。 司戴德梁行合作；這樣，他們的物業(yè)管理水準(zhǔn)和服務(wù)的水平又將上 升到一個(gè)新層次。 盡力配備一個(gè) 24 小時(shí)服務(wù)的會(huì)所，向業(yè)主提供全天候、多功能包括室內(nèi)恒溫泳池、健身房、舞蹈房、 SPA 美容等在內(nèi)的全方位服務(wù)設(shè)施。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 3．已購(gòu)辦公場(chǎng)所企業(yè)購(gòu)買辦公場(chǎng)所的價(jià)格水平，如下表 序號(hào) 購(gòu)買價(jià)格 （單位：元 /平米） 數(shù) 量 百分比 1 5000 元以下 4 % 2 50006000