【正文】 主要表現(xiàn)為調(diào)查者的培訓(xùn)費(fèi)、交通費(fèi)、工資以及問卷 及調(diào)查提綱的制作成本費(fèi)等。） ? 了解目標(biāo)客戶燃?xì)馀涮自O(shè)施狀況，燃?xì)獬鲑Y方式 燃?xì)饪毓捎邢薰? 市場(chǎng)調(diào)研指引 指引性文件 6 ? 了解目標(biāo)客戶開發(fā)風(fēng)格和樓盤定位規(guī)劃情況。 1. 民用戶調(diào)研基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源： ? 市 /區(qū)統(tǒng)計(jì)單位的最新人口普查檔案 ? 街道居委會(huì)的資料庫(kù) ? 公安局或者街道派出所的資料庫(kù) ? 已售樓盤的房地產(chǎn)商 ? 自來水公司 ? 計(jì)委 ? 其他 可利用的數(shù)據(jù)來源 2. 工商戶相關(guān)數(shù)據(jù)及信息來源： ? 政府機(jī)關(guān)、工商局、稅務(wù)局、財(cái)政局、規(guī)劃局、計(jì)委、教委、招商引資部門。 ? 計(jì)算不同類型民用戶的數(shù)量（燃料使用現(xiàn)狀，住房使用現(xiàn)狀，現(xiàn)有住房散戶、集體戶屬性） 2. 工商戶 ? 城市定位、城市經(jīng)濟(jì)規(guī)劃及發(fā)展 政策、燃?xì)馀涮渍摺⑽飪r(jià)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)規(guī)定 ? 城市整體能源消費(fèi)比重和價(jià)格、各能源的成分構(gòu)成、熱值等能源構(gòu)成情況。 燃?xì)饪毓捎邢薰? 市場(chǎng)調(diào)研指引 指引性文件 2 市場(chǎng)調(diào)研既涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面 ，又運(yùn)用許多經(jīng)濟(jì)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法，因而，可以根據(jù)其特性、所使用的方法以及適用的范圍作不同的分類。市場(chǎng)信息是營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的根本。市場(chǎng)調(diào)研的過程是建立客戶檔案的過程。不能僅僅調(diào)研目前所經(jīng)營(yíng)的地理范圍。 （四） 市場(chǎng)容量調(diào)研的方法 市場(chǎng)調(diào)研按其資料來源進(jìn)行區(qū)分，可分為文獻(xiàn)調(diào)研和實(shí)地調(diào)研兩大類。以“掃街式調(diào)研”為基本操作原則，絕不漏掉任何一個(gè)潛在客戶。 ? 調(diào)查對(duì)象的適用范圍廣。 ? 匿名性較差。 （四） 調(diào)研方法 目標(biāo)客戶深度信息調(diào)研以實(shí)地調(diào)研為主，文獻(xiàn)調(diào)研為輔（文獻(xiàn)調(diào)研方法參照上一章節(jié)） 實(shí)地調(diào)研以訪談法為主，以問卷法為輔助補(bǔ)充 人員訪問是通過調(diào)查者與被調(diào)查者面對(duì)面交談以獲取市場(chǎng)信息的一種調(diào)查方法。 3. 房產(chǎn)戶相關(guān)數(shù)據(jù)及信息來源 ? 政府機(jī)關(guān)、規(guī)劃局、建委等 ? 各媒體已發(fā)布房產(chǎn)廣告 ? 政府網(wǎng)站上有相關(guān) 數(shù)據(jù)發(fā)布 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì) ：提供如會(huì)員名單、會(huì)員經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展水平等。 ? 了解工商戶的構(gòu)成：種類、數(shù)量及規(guī)模、所屬行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景。是為解決產(chǎn)品營(yíng)銷的決策服務(wù)的，并為公司進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、制定恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略擴(kuò)張?zhí)峁┛陀^而具體的資料依據(jù)。從而保證日后的銷售過程中正確挖掘客戶的利益誘惑點(diǎn)。 5. 歷練營(yíng)銷隊(duì)伍： 市場(chǎng)調(diào)研的過程比市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果更為重要。只有加強(qiáng)調(diào)研管理才能保證信息的完整性，準(zhǔn)確性，時(shí)效性。 ? 歷年審批的房地產(chǎn)開發(fā)面積、本年度審批面積、待審批的房地產(chǎn)開發(fā)面積 ? 城市歷年房產(chǎn)開發(fā)情況（面積 、樓棟數(shù)、位置分布、房屋套數(shù)、燃?xì)馀涮自O(shè)施狀況） ? 了解各開發(fā)商開發(fā)風(fēng)格和樓盤定位規(guī)劃情況。實(shí)地調(diào)研是在周詳嚴(yán)密的架構(gòu)之下，由調(diào)研人員直接向被訪問者搜集第一手資料的相互來往過程。這也可以說是人員訪問最為突出的優(yōu)點(diǎn)之一。 （五） 成果： 1. 集體戶深度信息調(diào)研表 2. 散戶深度信息調(diào)研表 3. 工商戶深度信息調(diào)研表 4. 房產(chǎn)戶深度信息調(diào)研表 四、 目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研實(shí)施原則 （一） 目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研的工作目的 建立詳盡的 大客戶 決策人群 個(gè)人資料 儲(chǔ)備庫(kù) （二） 目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研的時(shí)間 時(shí)時(shí)調(diào)研為主 （三） 目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研內(nèi)容 ? 年紀(jì)、 家庭狀況 、婚姻 狀況 燃?xì)饪毓捎邢薰? 市場(chǎng)調(diào)研指引 指引性文件 7 ? 家鄉(xiāng) 、原籍 ? 收入 ? 就讀院校、校友情況 ? 喜歡的運(yùn)動(dòng) ? 喜愛的餐廳和食物 ? 寵物 ? 本人及家庭成員的健康狀況 ? 喜歡閱讀的書籍 ? 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ? 行程 ? 在機(jī)構(gòu)中的作用 、職位 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標(biāo) ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 ? 可以見面的機(jī)會(huì) （四） 目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研方法 融入到日常工作生活中，充分利用個(gè)人關(guān)系及公司團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，多方搜集資料及時(shí)記錄。另外，由于人員訪問采取面對(duì)面的交談方式，也使人員訪問具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)： ? 人員訪問具有很大的靈活性。另外，如果需要探討的問題都是平時(shí)缺乏了解的，則要從一般到具體地進(jìn)行調(diào)研工作。 ? 城市學(xué)校數(shù)目及分布、每所學(xué)校的學(xué)生數(shù)目及發(fā)展規(guī)劃。目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研，可以保證接近客戶的效率。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷不是基于預(yù)測(cè)而是基于深度市 場(chǎng)理解的假設(shè)、基于對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析。 4. 精化市場(chǎng)管理： 市場(chǎng)調(diào)研可以幫助公司基于各項(xiàng)數(shù)據(jù)反算出各區(qū)域市場(chǎng)的真正容量，正確制定銷售計(jì)劃。 （三） 實(shí)施原則 1. 將市場(chǎng)調(diào)研作為銷售人員的一項(xiàng)日常性工作。 確定調(diào)研目的 確定調(diào)研內(nèi)容 確定調(diào)研范圍