【正文】 主要表現(xiàn)為調(diào)查者的培訓費、交通費、工資以及問卷 及調(diào)查提綱的制作成本費等。） ? 了解目標客戶燃氣配套設施狀況，燃氣出資方式 燃氣控股有限公司 市場調(diào)研指引 指引性文件 6 ? 了解目標客戶開發(fā)風格和樓盤定位規(guī)劃情況。 1. 民用戶調(diào)研基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源： ? 市 /區(qū)統(tǒng)計單位的最新人口普查檔案 ? 街道居委會的資料庫 ? 公安局或者街道派出所的資料庫 ? 已售樓盤的房地產(chǎn)商 ? 自來水公司 ? 計委 ? 其他 可利用的數(shù)據(jù)來源 2. 工商戶相關(guān)數(shù)據(jù)及信息來源： ? 政府機關(guān)、工商局、稅務局、財政局、規(guī)劃局、計委、教委、招商引資部門。 ? 計算不同類型民用戶的數(shù)量（燃料使用現(xiàn)狀，住房使用現(xiàn)狀，現(xiàn)有住房散戶、集體戶屬性） 2. 工商戶 ? 城市定位、城市經(jīng)濟規(guī)劃及發(fā)展 政策、燃氣配套政策、物價標準及相關(guān)規(guī)定 ? 城市整體能源消費比重和價格、各能源的成分構(gòu)成、熱值等能源構(gòu)成情況。 燃氣控股有限公司 市場調(diào)研指引 指引性文件 2 市場調(diào)研既涉及到市場營銷的各個方面 ，又運用許多經(jīng)濟學和統(tǒng)計學的方法，因而，可以根據(jù)其特性、所使用的方法以及適用的范圍作不同的分類。市場信息是營銷戰(zhàn)略制定的根本。市場調(diào)研的過程是建立客戶檔案的過程。不能僅僅調(diào)研目前所經(jīng)營的地理范圍。 （四） 市場容量調(diào)研的方法 市場調(diào)研按其資料來源進行區(qū)分，可分為文獻調(diào)研和實地調(diào)研兩大類。以“掃街式調(diào)研”為基本操作原則，絕不漏掉任何一個潛在客戶。 ? 調(diào)查對象的適用范圍廣。 ? 匿名性較差。 （四） 調(diào)研方法 目標客戶深度信息調(diào)研以實地調(diào)研為主，文獻調(diào)研為輔（文獻調(diào)研方法參照上一章節(jié)） 實地調(diào)研以訪談法為主，以問卷法為輔助補充 人員訪問是通過調(diào)查者與被調(diào)查者面對面交談以獲取市場信息的一種調(diào)查方法。 3. 房產(chǎn)戶相關(guān)數(shù)據(jù)及信息來源 ? 政府機關(guān)、規(guī)劃局、建委等 ? 各媒體已發(fā)布房產(chǎn)廣告 ? 政府網(wǎng)站上有相關(guān) 數(shù)據(jù)發(fā)布 ? 行業(yè)協(xié)會和商會 ：提供如會員名單、會員經(jīng)營狀況和發(fā)展水平等。 ? 了解工商戶的構(gòu)成：種類、數(shù)量及規(guī)模、所屬行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景。是為解決產(chǎn)品營銷的決策服務的，并為公司進行市場預測、制定恰當?shù)膽?zhàn)略擴張?zhí)峁┛陀^而具體的資料依據(jù)。從而保證日后的銷售過程中正確挖掘客戶的利益誘惑點。 5. 歷練營銷隊伍： 市場調(diào)研的過程比市場調(diào)研的結(jié)果更為重要。只有加強調(diào)研管理才能保證信息的完整性，準確性，時效性。 ? 歷年審批的房地產(chǎn)開發(fā)面積、本年度審批面積、待審批的房地產(chǎn)開發(fā)面積 ? 城市歷年房產(chǎn)開發(fā)情況（面積 、樓棟數(shù)、位置分布、房屋套數(shù)、燃氣配套設施狀況） ? 了解各開發(fā)商開發(fā)風格和樓盤定位規(guī)劃情況。實地調(diào)研是在周詳嚴密的架構(gòu)之下，由調(diào)研人員直接向被訪問者搜集第一手資料的相互來往過程。這也可以說是人員訪問最為突出的優(yōu)點之一。 （五） 成果： 1. 集體戶深度信息調(diào)研表 2. 散戶深度信息調(diào)研表 3. 工商戶深度信息調(diào)研表 4. 房產(chǎn)戶深度信息調(diào)研表 四、 目標客戶決策人群信息調(diào)研實施原則 （一） 目標客戶決策人群信息調(diào)研的工作目的 建立詳盡的 大客戶 決策人群 個人資料 儲備庫 （二） 目標客戶決策人群信息調(diào)研的時間 時時調(diào)研為主 （三） 目標客戶決策人群信息調(diào)研內(nèi)容 ? 年紀、 家庭狀況 、婚姻 狀況 燃氣控股有限公司 市場調(diào)研指引 指引性文件 7 ? 家鄉(xiāng) 、原籍 ? 收入 ? 就讀院校、校友情況 ? 喜歡的運動 ? 喜愛的餐廳和食物 ? 寵物 ? 本人及家庭成員的健康狀況 ? 喜歡閱讀的書籍 ? 上次度假的地點和下次休假的計劃 ? 行程 ? 在機構(gòu)中的作用 、職位 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標 ? 個人發(fā)展計劃和志向等 ? 可以見面的機會 （四） 目標客戶決策人群信息調(diào)研方法 融入到日常工作生活中，充分利用個人關(guān)系及公司團隊優(yōu)勢，多方搜集資料及時記錄。另外，由于人員訪問采取面對面的交談方式，也使人員訪問具有獨特的優(yōu)點： ? 人員訪問具有很大的靈活性。另外，如果需要探討的問題都是平時缺乏了解的，則要從一般到具體地進行調(diào)研工作。 ? 城市學校數(shù)目及分布、每所學校的學生數(shù)目及發(fā)展規(guī)劃。目標客戶決策人群信息調(diào)研，可以保證接近客戶的效率。對市場機會的判斷不是基于預測而是基于深度市 場理解的假設、基于對市場的系統(tǒng)分析。 4. 精化市場管理： 市場調(diào)研可以幫助公司基于各項數(shù)據(jù)反算出各區(qū)域市場的真正容量，正確制定銷售計劃。 （三） 實施原則 1. 將市場調(diào)研作為銷售人員的一項日常性工作。 確定調(diào)研目的 確定調(diào)研內(nèi)容 確定調(diào)研范圍