【正文】 黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng)風(fēng)騷 .特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮蟆? 在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對品牌的推廣越來越重要。一個人所屬的社會群體，家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣巧纫?素對其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。例如在某一專柜，在假意看中一件鉆石戒指并會意非常有購買欲望之后，價格還是在 折后的 4500 元左右。 二、 市場前景 昔日被看成單純珠寶加工制造地的中國內(nèi)地，如今被國際珠寶首飾界視為潛在的最大消費(fèi)市場。 調(diào)查項目：金鷹國際購物中心，時代廣場購物中心，萬家福國際購物中心 活動次數(shù)： 3 次 活動人數(shù)： 3 人 調(diào)查對象：消費(fèi)人群 時 間： 20__年 12 月 6— 20__年 12 月 9 號 行業(yè)分析 。由此部分廠家也以次充好造成銀飾品市場混亂，而且質(zhì)量隱患嚴(yán)重存在。還有銀飾的特有特點就是比較 質(zhì)樸，既不會顯得奢華也不會顯得俗氣，人人適合佩帶。此外，還有黑銀、藏銀、彩銀、泰銀、苗銀等品種。 (中國白銀年產(chǎn)量 4300 多噸，位居世界第四，出口達(dá) 2891 噸。調(diào)研中也發(fā)現(xiàn) 采用多元渠道的企業(yè)最多，占到了 70%。 50%消費(fèi)者認(rèn)為線上珠寶消費(fèi)的主要障礙是不能觸碰實物，其次是安全問題 (48%)，另外 30%消費(fèi)者認(rèn)為在門店購買更方便。與不斷增長的需求相比，內(nèi)地男性珠寶 首飾市場卻發(fā)展緩慢。 鉆石首飾：戴比爾斯的報告指出，現(xiàn)時美國是全球最大的鉆石消費(fèi)市場，有 70%的美國人擁有鉆石首飾。 普通金屬首飾：以普通金屬材料制成的首飾，與貴金屬首飾相比，價廉物美。預(yù)計， 20__年中國珠寶首飾及有關(guān)物品制造業(yè)銷售收入達(dá) 4408 億元。一般顧客進(jìn)店觀看首飾之后，玻璃柜面會留下印記，如不及時清潔，一方面會影響視覺效果，另一方面也會引起挑剔顧客的反感。同樣，對于顧客心理的掌握，必須通過具體的案例分析顧客的關(guān)注點和購買決策過程，從而能夠在不同條件下有效把握顧客的心理。同時，營業(yè)員能夠根據(jù)顧客的關(guān)注點來側(cè)重介紹產(chǎn)品的某個方面，比如有些顧客重視設(shè)計，就從產(chǎn)品的款式及設(shè)計理念上重點介紹，賦予首飾一些唯美的寓意和內(nèi)涵，從而更好激發(fā)顧客的聯(lián)想，刺激其購買欲望。 第二部分、店面管理情況分析 為結(jié)合店面運(yùn)營狀況、消費(fèi)者決策過程以及對周圍商業(yè)環(huán)境的調(diào)查，從店面管理的角度入手，找出現(xiàn)在經(jīng)營狀況的優(yōu)勢以及問題點，探求能夠更好提升店面銷售、維持良好長期運(yùn)營的途徑。由此可知，大部分消費(fèi)者認(rèn)為鉆戒本身是一種比較張揚(yáng)、時尚、展示自身魅力的表達(dá)方式 ，應(yīng)該在眾人面前表達(dá)會顯得更具效果，適宜出現(xiàn)在比較正式的場合來彰顯自己的身份、地位、時尚以及魅力，顯示自己的與眾不同。 從 31— 45 歲的女性群體調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，其購買時更多關(guān)注首飾的設(shè)計理念、品質(zhì)證 明和售后服務(wù)，對專業(yè)知識的關(guān)注度比較差。而對于大眾口碑的選擇達(dá) %、店面布置的選擇達(dá) %，均遠(yuǎn)超過平均 %和 %的水平。因此男士對于首飾的愛好以及普遍的消費(fèi)情況，同時男士愛好黃鉑金的比例達(dá)到 %，因此此項選擇可以認(rèn)為男士喜歡女士佩戴的首飾類型。在其余 45%的人中，有近 28%的人選擇其他購物方式，一般為 選擇超市、家附近和市區(qū)三種不同的方式。原計劃還需要對其他部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行抽樣調(diào)查，由于時間、天氣以及地點選擇等方 面的原因無法成行，因此只能基于以上的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析。 珠寶傳統(tǒng)意義上的 “ 保值 ” 功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受。對于國內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來說，客戶的大量流失和潛在顧客發(fā)掘不足，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一。 4。中國內(nèi)地消費(fèi)群體龐大，世界四大時尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近 1000 億美元，但中國女性飾品人均占有率不足 5%，可見市場潛力十分巨大。 （二） 調(diào)查目的 通過本次調(diào)查，了解以下主要內(nèi)容，以達(dá)到以下目的 39。自我國把鉆石進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅從 17％降到 4％，令不少珠寶商歡欣鼓舞。對于產(chǎn)品價位，調(diào)查顯示，價格 20__－ 4000 元的珠寶產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。根據(jù)被調(diào)查者的回答情況，在實際調(diào)查過程中，對第二部分第 6 題、第 7 題做了 簡單的調(diào)整 。根據(jù)購買珠寶的人群分析，消費(fèi)主要人群為 45 歲以下，故本次調(diào)查主體為 45 歲以下人群。另一方 面對于 31— 45 歲的女性群體來說，由于以前習(xí)慣佩戴黃鉑金首飾的習(xí)慣難以迅速改變，適應(yīng)平淡生活后對熱烈的愛情已經(jīng)有不同的感想。以上數(shù)據(jù)說明女性群體購物時的目標(biāo)性不強(qiáng)，很多時候是隨意看看，其購物決策受自身心情、狀態(tài)以及朋友的介紹影響較大。31— 45 歲的女性了解金伯利的比例最高，達(dá)到 %，但知名度總體比例一般，考慮到調(diào)查主要集中在城鎮(zhèn)居民中進(jìn)行，體現(xiàn)出這一類有消費(fèi)能力的女性群體對于廣告、時尚以及潮流的敏感性。由此可知，品牌知名度對品牌的定位相當(dāng)重要，尤其對于目標(biāo)客戶群體的品牌知名度對于品牌的發(fā)展至關(guān)重要。 從分類統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，出于愛美之心和追求細(xì)節(jié)的完美，男性消費(fèi)者對營業(yè)員的形象和店面的衛(wèi)生狀況更為關(guān)注，而對解答的專業(yè)與否關(guān)注程度不高，其本身就認(rèn)為營業(yè)員只是銷售員，并非行業(yè)專業(yè)人士。由于營業(yè)員工作的時間普遍較長，工作期間的 `隨意性明顯較強(qiáng) 。天花板的藍(lán)色燈光不僅增加了鉆石的火彩，在視覺效果上提高了鉆石的顏色級別。整體產(chǎn)品的分布很清楚，但具體到每個柜面而言卻沒有重點、沒有層次，不能把大部分消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品重點推薦到新顧客的面前，進(jìn)而吸引其注意力，增加 其選購的時間。同時適當(dāng)了解競爭者的狀況，適當(dāng)?shù)膶σ恍┊a(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較，總結(jié)出差別并找出差別的原因，進(jìn)而增強(qiáng)銷售的自信以及應(yīng)對部分消費(fèi)者的疑問。由于中國市場和南洋珍珠業(yè)迅速冒起，以及大溪地珍珠業(yè)發(fā)展放緩，香港成為主要的珍珠貿(mào)易及分銷中心。包括陶瓷、木料、線類、皮類、象牙等。 20__年，內(nèi)地結(jié)婚人口高達(dá) 1, 萬對，預(yù)計未來幾年，結(jié)婚人口將繼續(xù)保持每年 1,000 萬對以上的態(tài) 勢，珠寶首飾類商品作為中國傳統(tǒng)結(jié)婚習(xí)俗中的必備品，將受益于結(jié)婚人口的增加。 20__年中國黃金協(xié)會對內(nèi)地一至四線城市 2,000 名女性進(jìn)行的珠寶 /奢侈品消費(fèi)調(diào)查顯示： 七成受訪者表示擁有金飾； 超過一半的受訪者表示擁有鉑金首飾。從調(diào)研的結(jié)果來看，有 36%的企業(yè)采用了供需鏈管理， 32%的企業(yè)采用了戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，采用企業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)的企業(yè) 也有 15%。隨著制造業(yè)競爭力逐步式 微，傳統(tǒng)的珠寶產(chǎn)業(yè)企業(yè)必須把握市場走向和經(jīng)營動態(tài)，適當(dāng)借力于新思路、新管理、新營銷，向互聯(lián)網(wǎng)＋、智能化等一些虛擬領(lǐng)域擴(kuò)展。從而更加多樣化。需要注意的是，網(wǎng)上銀店大部分以做批發(fā)為主，批發(fā)生意相當(dāng)火爆。銀時代和老銀匠是屬于本土比較知名的品牌。一方面，隨著時尚服飾的變化萬千，銀飾品追逐時尚、崇尚個性的造型使其成為人們不可或缺的妝飾品。 此外，紅藍(lán)寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達(dá)到 200 億元左右。截至 20__年 7 月，周大福在內(nèi)地各大中城市已開設(shè)了超過 70 間店鋪，未來幾年中營業(yè)網(wǎng)點的數(shù)量還將不斷增加。像三鑫的營業(yè)員在向我推薦 3折出售的低級別鉆石戒指時，沒有與我提及 鉆石的優(yōu)劣評判標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)查顯示： 61%的消費(fèi)者是在光顧 34 家賣場后才做出購買決定的 。%的 消費(fèi)者在結(jié)婚紀(jì)念日有消費(fèi)行為 。 。 婚禮消費(fèi)一直是珠寶首飾最重要的市場份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項鏈為主，具有一定的市場份額。進(jìn)駐金鷹的珠寶品牌，從產(chǎn)品店面設(shè)計到產(chǎn)品擺設(shè)，沒有充分體現(xiàn)出與其品牌在其它的不同地域或中低檔商場中的不同，體現(xiàn)出目前珠寶品牌消費(fèi)大眾化。 20 世紀(jì) 90 年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費(fèi)營銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的 “ 鉆石推廣服務(wù) ” 和 “ 鉆石信息中心 ” 通過舉辦各種行業(yè)會議、培訓(xùn)研討會、競賽等方式，大大推動了中國鉆石飾品消費(fèi)市場的增長。從 1%躍升到 52%,達(dá) 130 萬蠱司：鉆石首飾所占的全球市場份額，也從 %上升到 %。近年來國內(nèi)飾品消費(fèi)熱潮一浪高過一浪，特別是從 __年下半年國內(nèi)市場開始火爆，很多廠商參與其中，而銀飾相對其他飾品來說更為一般人所接受。國內(nèi)的都是一些小的連鎖加盟公司以帖牌方式與生產(chǎn) 廠家合作而成的，而且跟一般的飾品捆綁銷售，國內(nèi)做的較知名的有：愛得康、 v金得利等，其中前兩家集中于深圳，只有金得利在福建，也就是說在義烏僅華銀一家還稱不上生產(chǎn)廠家。同時，網(wǎng)上零售情況比現(xiàn)實里看似繁華，但像首飾這類商品，人們更傾向于相信正規(guī)、專業(yè)的商店。相對來說，銀飾品價格便宜，銀的原材料也很便宜，只有 2 元 /克，為一般人所能接受。這需要企業(yè)依靠珠寶整個產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，立足自身的優(yōu)勢，穩(wěn)得住，量力而行，不人云亦云，不盲目追求業(yè)績增長、追規(guī)模。通過兼并或收購，并購方能很快獲得規(guī)模效益和市場份額，從而獲得戰(zhàn)略機(jī)會；被并購方也能獲得資金方面的支持，降低經(jīng)營風(fēng)險。業(yè)內(nèi)人士稱，老年人如今對首飾的消費(fèi)范圍已不再局限于過去的「黃金老四樣」，即金戒指、金手鐲、金耳環(huán)、金項鏈。由于珠寶企業(yè)的傳統(tǒng)成品銷售模式難以滿足消費(fèi)者越來越高的專屬化、個性化需求，近年來，訂制珠寶引起了行業(yè)內(nèi)外的關(guān)注，一些企業(yè)紛紛開辟了此項服務(wù)，讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計，甚至部分的工藝環(huán)節(jié)。常見的有鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、水晶、翡翠、珍珠、琥珀、黃玉等。 20__年上海黃金交易所我國白銀交易量為 萬噸 ，同比上年增長 %；我國白銀成交總額為 44100 億元，同比上年增長 %。等等。新年前還給每一位老顧客寄上一份新年賀卡，以表達(dá)金伯利的誠意，讓顧客感覺到被關(guān)懷和重視的感覺。由于工作經(jīng)驗豐富，對于看起來沒有消費(fèi)能力的群體接待熱情度不高。由于沒有晚上收貨、早上擺貨的過程，對于產(chǎn)品的陳列及布置來說改動的頻率相對來說較低 。 1店面不應(yīng)出現(xiàn)的行為分析 根據(jù)問卷調(diào)查顯示的數(shù)據(jù)分析，有超過 50%的消費(fèi)者認(rèn)為營業(yè)員的態(tài)度不佳會感覺無法接受，同時大家對于營業(yè)員解 答問題的專業(yè)性、營業(yè)員自身的形象和店面的衛(wèi)生狀況同樣非常關(guān)注。由此可知從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展及店面的長期運(yùn)營考慮，必須更多關(guān)注售后服務(wù)、促銷活動以及贈品的選擇。 從品牌知名度的情況來看，超過 80%的人聽說過金伯利品牌，并且大部分均表示如果需要購買鉆石飾品會選擇到金伯利看一下。但其受銷售人員介紹的影響仍然占較大比重，此數(shù)據(jù)一方面說明男性群體希望得到銷售人員的推薦，但由于其主觀意識較強(qiáng)，希望了解更多的專業(yè)知識和推薦的理由，而非根據(jù)其自身的意圖盲目而無原則的推薦。而針對 30 以下女性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在 74 名女性中的 17 人較喜歡鉆石，比例近 23%。46 歲以上 33 份，占 13%。非常感謝您幫助！ 第 1 題： 您的性別 男（） 女（） 第 2 題： 您的年齡段 18 以下（） 1830（） 3060（） 60 以上（） 第 3 題： 您的月收入 1000 以下（） 10003000（） 30006000（） 600010000（） 10000 以上（） 沒收入 第 4 題： 您是否對珠寶首飾感興趣 是（） 否（） 第 5 題： 您購買過珠寶首飾 沒有（） 很少（） 經(jīng)常（） 第 6 題： 您是通過哪種渠道了解珠寶首飾的 朋友介紹（） 書刊、雜志（） 電視廣告（） 網(wǎng)絡(luò)廣告（） 其他（） 第 7 題： 您一般會選擇在什么地方購買珠寶首飾 專賣店（） 大商場（） 小型飾品店（） 路邊攤（） 網(wǎng)上（） 其他（） 第 8 題： 如果您購買您會選擇那種材質(zhì)的首飾 黃金（） 銀（） 玉（） 鉆石（） 5。 1％的受訪者未回答問題。中國將取代歐美，成為繼日本之后全球最重要的奢侈品消費(fèi)市場。中