【正文】 （ 2）完善農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格管理。如針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷的特點(diǎn)，可通過(guò)改造傳統(tǒng)產(chǎn)品，合理定價(jià)，適當(dāng)擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)保障范圍，開發(fā)涵蓋財(cái)產(chǎn)損失、個(gè)人責(zé)任、人身意外等多種責(zé)任在內(nèi)的綜合型定額保單。交叉銷售主要適合于分散型財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。這種模式的缺點(diǎn)在于，由于存在開辦費(fèi)和管理人員的固定薪酬等大筆支 出，相比個(gè)人營(yíng)銷增員來(lái)說(shuō)成本過(guò)高，如果不能實(shí)現(xiàn)低成本、高產(chǎn)能運(yùn)作，可能不能體現(xiàn)專屬代理的優(yōu)勢(shì)。這種模式主要是指產(chǎn)險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開展合作。 （二） 建立個(gè)人營(yíng)銷制度。同時(shí)，由于銷售人員的薪酬不能與業(yè)績(jī)直接掛鉤 ，吃大鍋飯現(xiàn)象在所難免，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效率低下。這種業(yè)務(wù)格局促使各家產(chǎn)險(xiǎn)公司形成了以直銷模式為主的營(yíng)銷體制 。 [關(guān)鍵詞 ] 產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷；保險(xiǎn)中介；專屬代理； 以新中國(guó)成立為界，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制的發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從新中國(guó)成立后至 20xx 年，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。傳統(tǒng)的法人團(tuán)體業(yè)務(wù)較為單一，直銷人員面臨的經(jīng)辦客戶也很有限，因此不需要廣泛的銷售渠道。這種“農(nóng)村營(yíng)銷員”的營(yíng)銷模式已經(jīng)受到國(guó)內(nèi)同行的普遍關(guān)注，將對(duì)農(nóng)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。以往的營(yíng)銷隊(duì)伍大都以親情管理、親情增員為基礎(chǔ)，一旦面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流失的壓力，團(tuán)隊(duì)很容易人心渙散，最終導(dǎo)致解體。（ 2）誠(chéng)信水平有待提高。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛、業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于兼業(yè)代理，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。有關(guān)部門應(yīng)盡快出臺(tái)《產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）。 (五 ) 加強(qiáng)引導(dǎo)和監(jiān)管。 。在培訓(xùn)上，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)借鑒和學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)日常會(huì)議、工作日志管理、建立精英俱樂部、持續(xù)的制式培訓(xùn)計(jì)劃等手段，逐步促使銷售 團(tuán)隊(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理的目標(biāo)，提高團(tuán)隊(duì)的整體銷售產(chǎn)能。 三、 產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的配套措施 （一） 制定營(yíng)銷體制改革的總體戰(zhàn)略。同期，全 國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)為 113941 家。目前，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)存在的主要問(wèn)題是：（ 1）專業(yè)性不強(qiáng)。（ 2）團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。如以農(nóng)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)的法國(guó)安盟保險(xiǎn)成都分公司，積極發(fā)展農(nóng)村營(yíng)銷員，開 展銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，已經(jīng)完成了覆蓋成都市主要縣區(qū)農(nóng)村的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的重點(diǎn)就自然而然的轉(zhuǎn)向拓展銷售渠道，這也是當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的主要特點(diǎn)。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的現(xiàn)實(shí)選擇包括：分流直銷隊(duì)伍；建立個(gè)人營(yíng)銷制度、專業(yè)保險(xiǎn)中介制度以及專屬保險(xiǎn)代理制度；規(guī)范與保險(xiǎn)兼業(yè)代理的合作；產(chǎn)壽險(xiǎn)相互交叉銷售產(chǎn)品以及實(shí)行網(wǎng)上保險(xiǎn)等方式。市場(chǎng)化的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，市場(chǎng)份額下降，加上部分產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強(qiáng)化效益指標(biāo)考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營(yíng)銷體制在內(nèi)的改革以自強(qiáng)圖新；二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不再適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。 （三） 開拓新型產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的需要。截止 20xx 年第 2 季度末，全國(guó)共有產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷