論文論產(chǎn)險營銷體制改革-wenkub
2023-07-24 18:23:27 本頁面
【正文】 直銷方式，已不能適應(yīng) 這些要求。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，居民收入和生活水 平不斷提高，非公有制經(jīng)濟發(fā)展迅速，導(dǎo)致產(chǎn)險需求日益多樣化。類似返還高額手續(xù)費和回扣等促銷手段，由于內(nèi)控風(fēng)險較大、成本攀升和監(jiān)管限制的問題，不可能無限制使用。市場化的影響主要體現(xiàn)在兩個方面：一是導(dǎo)致市場競爭加劇，原有產(chǎn)險企業(yè)壟斷經(jīng)營的優(yōu)勢逐漸減弱，市場份額下降，加上部分產(chǎn)險公司實施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強化效益指標考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營銷體制在內(nèi)的改革以自強圖新；二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營銷模式不再適應(yīng)市場發(fā)展的要求。 一、 產(chǎn)險營銷體制改革的動因 2 （一） 保險業(yè)市場化的直接推動。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接展業(yè)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)代理機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從 20xx 年至今，產(chǎn)險營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。產(chǎn)險營銷體制改革的動因主要有：保險業(yè)市場化的直接推動；消費者需求的日益多樣化；開拓新型產(chǎn)險市場的需要。產(chǎn)險營銷體制改革的現(xiàn)實選擇包括：分流直銷隊伍；建立個人營銷制度、專業(yè)保險中介制度以及專屬保險代理制度；規(guī)范與保險兼業(yè)代理的合作；產(chǎn)壽險相互交叉銷售產(chǎn)品以及實行網(wǎng)上保險等方式。其特點是，新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。 20xx 年以前， 國內(nèi)財產(chǎn) 保險領(lǐng)域保險主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國內(nèi)產(chǎn)險市場絕大多數(shù)份額，且 一直是以法人團體業(yè)務(wù)為主要 業(yè)務(wù) 對象，法人業(yè)務(wù)占 各家產(chǎn) 險業(yè)務(wù)總收入的 90％以上 。一般來說，市場營銷包括四個要素（ 4ps），即產(chǎn)品（ product）、定價（ pricing）、促銷（ promotion）、渠道（ place）。因此，產(chǎn)險公司經(jīng)營創(chuàng)新的重點就自然而然的轉(zhuǎn)向拓展銷售渠道，這也是當前產(chǎn)險營銷體制改革的主要特點。從產(chǎn)險業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢來看，以個人為主體的分散性業(yè)務(wù)將日益成為產(chǎn)險公司主要的利潤增長 3 點。傳統(tǒng)的直銷制度采用員工制，銷售人員的工資、福利、管理費用對于保險公司來說是一筆固定的巨大支出。當前，農(nóng)業(yè)保險在我國方興未艾，除新成立的專業(yè)農(nóng)業(yè)保險公司外，原有的產(chǎn)險公司也積極開拓農(nóng)村保險市場。如以農(nóng)險為主要業(yè)務(wù)的法國安盟保險成都分公司，積極發(fā)展農(nóng)村營銷員，開 展銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，已經(jīng)完成了覆蓋成都市主要縣區(qū)農(nóng)村的營銷網(wǎng)絡(luò)。目前，產(chǎn)險公司營銷體制創(chuàng)新可考慮的策略主要有以下幾種： （一） 分流直銷隊伍，提高經(jīng)營效率?？山Y(jié)合公司整體的營銷體制改革戰(zhàn)略對直銷人員進行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)從事直銷業(yè)務(wù)，重點銷售一些保險條款技術(shù)性較強、保險金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營銷服務(wù)部或?qū)俅砉?司，通過加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)和執(zhí)業(yè)道德教育，引進能上能下的激勵淘汰機制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，實現(xiàn)直銷隊伍的轉(zhuǎn)型。產(chǎn)險公司采用個人營銷制度的初衷，在于借鑒壽險實施個人營銷制度大獲成功的經(jīng)驗。（ 2）團隊的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。部分產(chǎn)險公司仍然認為個人營銷只是直銷業(yè)務(wù)的補充，因此很少根據(jù)個人營
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