論文論產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革-wenkub
2023-07-24 18:23:27 本頁面
【正文】 直銷方式，已不能適應(yīng) 這些要求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民收入和生活水 平不斷提高，非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)需求日益多樣化。類似返還高額手續(xù)費(fèi)和回扣等促銷手段，由于內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)較大、成本攀升和監(jiān)管限制的問題，不可能無限制使用。市場(chǎng)化的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，市場(chǎng)份額下降，加上部分產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強(qiáng)化效益指標(biāo)考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營(yíng)銷體制在內(nèi)的改革以自強(qiáng)圖新；二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不再適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。 一、 產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的動(dòng)因 2 （一） 保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化的直接推動(dòng)。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接展業(yè)，也通過中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從 20xx 年至今，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個(gè)人營(yíng)銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營(yíng)銷體系。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的動(dòng)因主要有：保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化的直接推動(dòng)；消費(fèi)者需求的日益多樣化；開拓新型產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的需要。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的現(xiàn)實(shí)選擇包括：分流直銷隊(duì)伍；建立個(gè)人營(yíng)銷制度、專業(yè)保險(xiǎn)中介制度以及專屬保險(xiǎn)代理制度；規(guī)范與保險(xiǎn)兼業(yè)代理的合作；產(chǎn)壽險(xiǎn)相互交叉銷售產(chǎn)品以及實(shí)行網(wǎng)上保險(xiǎn)等方式。其特點(diǎn)是，新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。 20xx 年以前， 國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn) 保險(xiǎn)領(lǐng)域保險(xiǎn)主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)絕大多數(shù)份額，且 一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)為主要 業(yè)務(wù) 對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占 各家產(chǎn) 險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入的 90％以上 。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷包括四個(gè)要素（ 4ps），即產(chǎn)品（ product）、定價(jià)（ pricing）、促銷（ promotion）、渠道（ place）。因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的重點(diǎn)就自然而然的轉(zhuǎn)向拓展銷售渠道，這也是當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的主要特點(diǎn)。從產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)來看，以個(gè)人為主體的分散性業(yè)務(wù)將日益成為產(chǎn)險(xiǎn)公司主要的利潤(rùn)增長(zhǎng) 3 點(diǎn)。傳統(tǒng)的直銷制度采用員工制，銷售人員的工資、福利、管理費(fèi)用對(duì)于保險(xiǎn)公司來說是一筆固定的巨大支出。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在我國(guó)方興未艾，除新成立的專業(yè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司外，原有的產(chǎn)險(xiǎn)公司也積極開拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)。如以農(nóng)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)的法國(guó)安盟保險(xiǎn)成都分公司，積極發(fā)展農(nóng)村營(yíng)銷員，開 展銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，已經(jīng)完成了覆蓋成都市主要縣區(qū)農(nóng)村的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前，產(chǎn)險(xiǎn)公司營(yíng)銷體制創(chuàng)新可考慮的策略主要有以下幾種： （一） 分流直銷隊(duì)伍，提高經(jīng)營(yíng)效率?？山Y(jié)合公司整體的營(yíng)銷體制改革戰(zhàn)略對(duì)直銷人員進(jìn)行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)從事直銷業(yè)務(wù)，重點(diǎn)銷售一些保險(xiǎn)條款技術(shù)性較強(qiáng)、保險(xiǎn)金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營(yíng)銷服務(wù)部或?qū)俅砉?司，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和執(zhí)業(yè)道德教育，引進(jìn)能上能下的激勵(lì)淘汰機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)直銷隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型。產(chǎn)險(xiǎn)公司采用個(gè)人營(yíng)銷制度的初衷，在于借鑒壽險(xiǎn)實(shí)施個(gè)人營(yíng)銷制度大獲成功的經(jīng)驗(yàn)。（ 2）團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。部分產(chǎn)險(xiǎn)公司仍然認(rèn)為個(gè)人營(yíng)銷只是直銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，因此很少根據(jù)個(gè)人營(yíng)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1