論文論產(chǎn)險營銷體制改革(已修改)
2025-07-29 18:23 本頁面
【正文】 1 論產(chǎn)險營銷體制改革 [摘 要 ] 當(dāng)前產(chǎn)險營銷體制的主要特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性上升，傳統(tǒng)的直銷模式受到挑戰(zhàn)。產(chǎn)險營銷體制改革的動因主要有：保險業(yè)市場化的直接推動；消費(fèi)者需求的日益多樣化；開拓新型產(chǎn)險市場的需要。產(chǎn)險營銷體制改革的現(xiàn)實(shí)選擇包括：分流直銷隊(duì)伍；建立個人營銷制度、專業(yè)保險中介制度以及專屬保險代理制度；規(guī)范與保險兼業(yè)代理的合作；產(chǎn)壽險相互交叉銷售產(chǎn)品以及實(shí)行網(wǎng)上保險等方式。產(chǎn)險營銷體制改革的配套措施應(yīng)從以下方面著手：制定總體戰(zhàn)略；產(chǎn)品開發(fā)；考核和激勵機(jī)制；教育和培訓(xùn)；引導(dǎo)和監(jiān)管。 [關(guān)鍵詞 ] 產(chǎn)險營銷；保險中介；專屬代理； 以新中國成立為界，我國產(chǎn)險營銷體制的發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從新中國成立后至 20xx 年，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接展業(yè)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從 20xx 年至今，產(chǎn)險營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是，新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng) 驗(yàn)表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處于探索和完善階段，遠(yuǎn)不如壽險營銷制度成熟，尚有許多值得探討的問題。 一、 產(chǎn)險營銷體制改革的動因 2 （一） 保險業(yè)市場化的直接推動。 20xx 年以前， 國內(nèi)財產(chǎn) 保險領(lǐng)域保險主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國內(nèi)產(chǎn)險市場絕大多數(shù)份額，且 一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)為主要 業(yè)務(wù) 對象，法人業(yè)務(wù)占 各家產(chǎn) 險業(yè)務(wù)總收入的 90％以上 。這種業(yè)務(wù)格局促使各家產(chǎn)險公司形成了以直銷模式為主的營銷體制 。隨著 我國保險業(yè)市場化步伐的加快，產(chǎn)險 市場主體日益增加，目前已經(jīng)達(dá)到 25 家，包括 14 家外資產(chǎn)險公司，從而促使 市場形勢發(fā)生了根本性變化 。市場化的影響主要體現(xiàn)在兩個方面：一是導(dǎo)致市場競爭加劇，原有產(chǎn)險企業(yè)壟斷經(jīng)營的優(yōu)勢逐漸減弱，市場份額下降，加上部分產(chǎn)險公司實(shí)施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強(qiáng)化效益指標(biāo)考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營銷體制在內(nèi)的改革以自強(qiáng)圖新；二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營銷模式不再適應(yīng)市場發(fā)展的要求。一般來說，市場營銷包括四個要素（ 4ps），即產(chǎn)品（ product）、定價（ pricing）、促銷（ promotion）、渠道（ place）。傳統(tǒng)的產(chǎn)險市場營銷模式注重前三者，忽視銷售渠道，主要在于前三種策略能直接給產(chǎn)險公司帶來市場份額。目前，國內(nèi)各家產(chǎn)險公司產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格戰(zhàn)的慘烈又使得降價的空間極為有限。類似返還高額手續(xù)費(fèi)和回扣等促銷手段，由于內(nèi)控風(fēng)險較大、成本攀升和監(jiān)管限制的問題，不可能無限制使用。因此，產(chǎn)險公司經(jīng)營創(chuàng)新的重點(diǎn)就自然而然的轉(zhuǎn)向拓展銷售渠道，這也是當(dāng)前產(chǎn)險營銷體制改革的主要特點(diǎn)。 （二） 消費(fèi)者的需求日益多樣化。傳統(tǒng)的法人團(tuán)體業(yè)務(wù)較為單一，直銷人員面臨的經(jīng)辦客戶也
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