【正文】 :05:3801:05Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。” “先生，您的送貨地址是？” “小姐，您今天可以先付多少定金呢” 、 隱喻締結(jié)法 先生 /小姐，我們的車是比一般的車子貴，可是你知道嗎？我曾經(jīng)有一個(gè)朋友，半年前為了省一兩萬(wàn)元錢而買了一輛沒(méi)有我們車子這么安全的汽車，后來(lái)在一次車禍中，坐在后座的小孩子，受到了嚴(yán)重的傷害，現(xiàn)在還躺在醫(yī)院里。 ” 小江： “六折！ ” 銷售員： “不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，有多少我要多少。希望您能理解。我們之所以能生存下來(lái)并有所發(fā)展，重視質(zhì)量是我們的一個(gè)法寶。我們希望給您的是實(shí)實(shí)在在的您自己切身體驗(yàn)到的好感。是不是？至于售后服務(wù)，那更是體現(xiàn)一個(gè)商家的服務(wù)意識(shí)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)理念。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，買櫥柜是拿來(lái)用的，品牌知名度固然給我們放心的感覺(jué)，但質(zhì)量、做工、安全及適用性其實(shí)還是要實(shí)實(shí)在在看的，我們的智慧比品牌更重要，您說(shuō)是嗎？（觀念引導(dǎo)） 顧客：那也是。 顧客：（坐下來(lái)） 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，我相信您也看了好幾家了吧。萬(wàn)一買到安全性差的地板，家人健康出現(xiàn)問(wèn)題，我想那就不是 1000元可以解決的啦，這一點(diǎn)您考慮過(guò)嗎？（ 加深負(fù)面影響 ）李先生，您價(jià)格上真的讓我為難了，我確實(shí)不能給您讓價(jià)了，但我們可以在產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保性及服務(wù)上使您放心，讓您多花 1000元是值得的。您覺(jué)得呢？ …… 影響型提問(wèn)案例 2 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，您好，很高興再見(jiàn)到您?。ㄌ捉酰? 顧客：嗯，想再比較一下 ?? 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，我想您也比較了很多品牌了，但買地板這種東西您一定要多關(guān)注環(huán)保指標(biāo)，畢竟以后我們每天都要跟它接觸，您說(shuō)是嗎？（引向關(guān)鍵點(diǎn)） 顧客：是的，看了幾個(gè)牌子，雖然有幾家比你們價(jià)格便宜，但我就是擔(dān)心這個(gè)呢。 S：那會(huì)有什么不便呢？ C：我們經(jīng)常加班，更糟糕的是這時(shí)候設(shè)備總出故障，本來(lái)可以努力努力就能完成的任務(wù)，最終誤期。先生，您家裝修到什么階段了？（進(jìn)入狀況型詢問(wèn)） 顧客：剛剛開(kāi)始裝修，先提前來(lái)了解一下地板。 導(dǎo)購(gòu)員：鋪裝地板要提前一段時(shí)間做地面準(zhǔn)備，所以您現(xiàn)在來(lái)看地板，時(shí)間剛好合適。 S：這種情況總發(fā)生嗎？ C：總發(fā)生！一次就要命了，其他部門的人都把我們吃了！ S：哦，讓我確認(rèn)一下，你最頭痛的是如何解決，在大任務(wù)量的情況下，如何保證能準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)，是嗎？ C:對(duì)，這點(diǎn)很關(guān)鍵。反正每個(gè)人都說(shuō)自己的東西好，真不知道該相信誰(shuí)了 ?? 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，您有這樣的想法很正常。（ 說(shuō)明底線 ） 1000元就當(dāng)是買個(gè)終身安全保險(xiǎn)，這不很好嗎？（ 強(qiáng)調(diào)利益 ）這些才是更重要的，您說(shuō)對(duì)嗎？ 顧客：你太會(huì)說(shuō)話了！嗨，那就定你家的啦。您覺(jué)得我們的東西怎么樣？（引導(dǎo)顧客自己談我們的優(yōu)點(diǎn)） 顧客：你們櫥柜的設(shè)計(jì)還可以，但就是價(jià)格太貴了。 導(dǎo)購(gòu)員：那好，李先生，就這么定了？！我給您開(kāi)單，請(qǐng)稍等 ……（主動(dòng)成交） 產(chǎn)品介紹 FABTE產(chǎn)品介紹法 分類產(chǎn)品介紹法 、 FABTE產(chǎn)品介紹法 ?Feature– 產(chǎn)品 屬性 ?Advantage– 產(chǎn)品 作用 ?Benefit– 客戶利益 ?Truble困擾或麻煩 ?Evidence證據(jù) 產(chǎn)品介紹 1 S: 這是最新型的照相機(jī) ,它有自動(dòng)變焦 ,自動(dòng)快門 ,自動(dòng)測(cè)光功能 C:噢 S:這個(gè)相機(jī)是機(jī)身采用汰合金 ,不易磨損 C:嗯 .挺好 S:你看 ,它的閃光燈是全新設(shè)計(jì)的 C:嗯 .多少錢 S: 1500元 C:太貴了 S:我們正在做活動(dòng) ,你買這了款相機(jī) ,還可以抽獎(jiǎng) C:謝謝 ,我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看 FABTE 表達(dá)公式： 因?yàn)?...（特性 /特點(diǎn) /屬性） ...，它可以 ...（優(yōu)勢(shì) /功效 /作用） ...，對(duì)你而言 ...（ 正面 利益） ...，不至于 ...（麻煩困境），（證據(jù)）購(gòu)買或很多客戶使用后的評(píng)價(jià)是 ... ... F： 這種襯衣是由純麻紗織成的。劉先生，您喜歡跟怎樣的商家打交道呢？ …… 案例探討 一位女士回家路上進(jìn)入一家面包房買蛋糕，她要買巧克力蛋糕。您說(shuō)呢？ ... ：信譽(yù)度抗拒 顧客： “你們這邊燈飾的款式倒還不錯(cuò)，就是價(jià)格比較貴。如果我們欺騙客戶，你認(rèn)為我們還能發(fā)展嗎？ ...您現(xiàn)在還有什么不放心嗎？ ...” ：質(zhì)量抗拒 顧客： “不知道你們的服務(wù)怎樣？ ” 導(dǎo)購(gòu)員： “您是擔(dān)心自己有服務(wù)需求時(shí)得不到及時(shí)的服務(wù)？ ...您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的顧客有抱怨過(guò)我們的售后服務(wù)嗎？ ...高檔燈飾的售后服務(wù)非常重要的。 顧客：（沉默不語(yǔ)） …… 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，如果您實(shí)在還要再考慮一下的話，我也能理解。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！ ” 小江： “九折太貴了，最多七折，賣不賣？ ” 你認(rèn)為 這樣的銷售能成交嗎？那銷售員該如何處理呢？ 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？ ” 銷售員： “是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫 ?先跟后帶 ?），像這么名貴的衣服只適合一些高雅有氣質(zhì)的女士穿。 您覺(jué)得是多 2萬(wàn)元錢重要，還是一個(gè)人的生命安全重要呢？” 找出客戶的主要抗拒 每個(gè)抗拒用 23個(gè)故事來(lái)解除抗拒 、 回馬槍締結(jié)法 往往有起死回生的功效！ 成功者決不放棄，放棄者決不成功 “先生 /小姐，因我從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)間并不是很久，可能我的經(jīng)驗(yàn)也并不是非常豐富，我想在我走之前，有一個(gè)小忙要請(qǐng)您幫助我，我非常想知道， 在今天我拜訪您的過(guò)程中到底是什么原因讓您覺(jué)得不愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，讓我能夠得到一些經(jīng)驗(yàn)，有一些改進(jìn)呢？” 、 強(qiáng)迫締結(jié)法 要點(diǎn)： 合同送到他面前后，保持沉默！ “先生 /小姐，我想經(jīng)過(guò)了很多次的解說(shuō)和介紹，您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及能夠帶給你們的利益已經(jīng)非常清楚了，我想這一次為什么不讓我們現(xiàn)在就決定下來(lái)。 2023年 3月 上午 1時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:05:3801:05:3801:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 01:05:3801:05:3801:053/28/2023 1:05:38 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時(shí) 5分 38秒 01:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺(jué)，也要給客戶這樣的感覺(jué)：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 、常見(jiàn)締結(jié)成交方法 假設(shè)成交締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法 合同締結(jié)法 隱喻締結(jié)法 回馬槍締結(jié)法 強(qiáng)迫締結(jié)法 、假設(shè)成交 締結(jié)法 “您是喜歡白色的還是灰色的？” “在選用配置中，你是比較喜歡空調(diào)還是音箱呢？” 規(guī)劃和設(shè)計(jì)締結(jié)的方法和步驟 是頂尖業(yè)務(wù)員的必修功課！ 、 富蘭克林締結(jié)法 要點(diǎn)： 好處一起寫(xiě)，壞處對(duì)方寫(xiě)！ 、 合同締結(jié)法 “不要緊張，這張合同并不是要讓您買東西，只是因?yàn)槲遗掳盐覀兊葧?huì)兒所討論的內(nèi)容忘了，所以我想將一些細(xì)節(jié)記錄在這上頭，等我們說(shuō)完后，如果您不想買，我們就把它扔到垃圾筒里。 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？ ” （ 直接談價(jià)格，暗示購(gòu)買的可能性比較大 ） 銷售員： “不貴！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了！有心買我給你打個(gè)九五折。我上次給您的價(jià)格已經(jīng)是我們能給客戶的最優(yōu)惠的價(jià)格。您覺(jué)得我們會(huì)做 “一錘子買賣 ”嗎？ ...誰(shuí)都知道現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，要想生存必須重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，否則根本沒(méi)有立足之地。雖然我們已經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶對(duì)我們有很好的評(píng)價(jià)，但那也只是他們的評(píng)價(jià)，不能代表您的看法。而每一款產(chǎn)品都有其獨(dú)特的做工質(zhì)量，我們要選擇適合自己的，就象并不是所有的好衣服都適合我們穿一樣。（強(qiáng)調(diào)服務(wù)優(yōu)勢(shì)） 顧客：哦 …… 導(dǎo)購(gòu)員：還有，我們櫥柜的功能設(shè)計(jì)是由意大利設(shè)計(jì)師做的，現(xiàn)在市場(chǎng)上也只有我們一家，并且我們還申請(qǐng)了專利，您看 ……（實(shí)際介紹設(shè)計(jì)特點(diǎn)） 顧客：是的，我覺(jué)得你們櫥柜的設(shè)計(jì)還不錯(cuò)。您先坐坐，我給您倒杯水。（ 適時(shí)引用權(quán)威證書(shū) ）