【正文】 :05:3801:05Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ?！? “先生，您的送貨地址是？” “小姐，您今天可以先付多少定金呢” 、 隱喻締結(jié)法 先生 /小姐，我們的車是比一般的車子貴，可是你知道嗎？我曾經(jīng)有一個朋友，半年前為了省一兩萬元錢而買了一輛沒有我們車子這么安全的汽車，后來在一次車禍中，坐在后座的小孩子，受到了嚴重的傷害，現(xiàn)在還躺在醫(yī)院里。 ” 小江： “六折！ ” 銷售員： “不可能！哪有那么便宜，我進貨都進不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，有多少我要多少。希望您能理解。我們之所以能生存下來并有所發(fā)展，重視質(zhì)量是我們的一個法寶。我們希望給您的是實實在在的您自己切身體驗到的好感。是不是？至于售后服務(wù)，那更是體現(xiàn)一個商家的服務(wù)意識和長期經(jīng)營理念。 導(dǎo)購員：李先生，買櫥柜是拿來用的，品牌知名度固然給我們放心的感覺，但質(zhì)量、做工、安全及適用性其實還是要實實在在看的，我們的智慧比品牌更重要，您說是嗎？（觀念引導(dǎo)） 顧客：那也是。 顧客：（坐下來） 導(dǎo)購員：李先生，我相信您也看了好幾家了吧。萬一買到安全性差的地板，家人健康出現(xiàn)問題，我想那就不是 1000元可以解決的啦，這一點您考慮過嗎？（ 加深負面影響 ）李先生，您價格上真的讓我為難了，我確實不能給您讓價了，但我們可以在產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保性及服務(wù)上使您放心，讓您多花 1000元是值得的。您覺得呢？ …… 影響型提問案例 2 導(dǎo)購員：李先生，您好，很高興再見到您?。ㄌ捉酰? 顧客：嗯，想再比較一下 ?? 導(dǎo)購員：李先生，我想您也比較了很多品牌了，但買地板這種東西您一定要多關(guān)注環(huán)保指標，畢竟以后我們每天都要跟它接觸，您說是嗎？（引向關(guān)鍵點） 顧客：是的，看了幾個牌子，雖然有幾家比你們價格便宜，但我就是擔心這個呢。 S：那會有什么不便呢？ C：我們經(jīng)常加班，更糟糕的是這時候設(shè)備總出故障，本來可以努力努力就能完成的任務(wù)，最終誤期。先生，您家裝修到什么階段了？（進入狀況型詢問） 顧客：剛剛開始裝修，先提前來了解一下地板。 導(dǎo)購員：鋪裝地板要提前一段時間做地面準備，所以您現(xiàn)在來看地板，時間剛好合適。 S：這種情況總發(fā)生嗎？ C：總發(fā)生！一次就要命了，其他部門的人都把我們吃了！ S：哦，讓我確認一下，你最頭痛的是如何解決，在大任務(wù)量的情況下，如何保證能準時完成任務(wù)，是嗎？ C:對，這點很關(guān)鍵。反正每個人都說自己的東西好，真不知道該相信誰了 ?? 導(dǎo)購員：李先生，您有這樣的想法很正常。（ 說明底線 ） 1000元就當是買個終身安全保險，這不很好嗎？（ 強調(diào)利益 ）這些才是更重要的，您說對嗎？ 顧客：你太會說話了！嗨，那就定你家的啦。您覺得我們的東西怎么樣？（引導(dǎo)顧客自己談我們的優(yōu)點） 顧客：你們櫥柜的設(shè)計還可以，但就是價格太貴了。 導(dǎo)購員：那好，李先生，就這么定了？！我給您開單，請稍等 ……（主動成交） 產(chǎn)品介紹 FABTE產(chǎn)品介紹法 分類產(chǎn)品介紹法 、 FABTE產(chǎn)品介紹法 ?Feature– 產(chǎn)品 屬性 ?Advantage– 產(chǎn)品 作用 ?Benefit– 客戶利益 ?Truble困擾或麻煩 ?Evidence證據(jù) 產(chǎn)品介紹 1 S: 這是最新型的照相機 ,它有自動變焦 ,自動快門 ,自動測光功能 C:噢 S:這個相機是機身采用汰合金 ,不易磨損 C:嗯 .挺好 S:你看 ,它的閃光燈是全新設(shè)計的 C:嗯 .多少錢 S: 1500元 C:太貴了 S:我們正在做活動 ,你買這了款相機 ,還可以抽獎 C:謝謝 ,我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看 FABTE 表達公式： 因為 ...（特性 /特點 /屬性） ...，它可以 ...（優(yōu)勢 /功效 /作用） ...，對你而言 ...（ 正面 利益） ...，不至于 ...（麻煩困境），（證據(jù)）購買或很多客戶使用后的評價是 ... ... F： 這種襯衣是由純麻紗織成的。劉先生，您喜歡跟怎樣的商家打交道呢？ …… 案例探討 一位女士回家路上進入一家面包房買蛋糕，她要買巧克力蛋糕。您說呢？ ... ：信譽度抗拒 顧客： “你們這邊燈飾的款式倒還不錯，就是價格比較貴。如果我們欺騙客戶，你認為我們還能發(fā)展嗎？ ...您現(xiàn)在還有什么不放心嗎？ ...” ：質(zhì)量抗拒 顧客： “不知道你們的服務(wù)怎樣？ ” 導(dǎo)購員： “您是擔心自己有服務(wù)需求時得不到及時的服務(wù)？ ...您聽說過我們的顧客有抱怨過我們的售后服務(wù)嗎？ ...高檔燈飾的售后服務(wù)非常重要的。 顧客：（沉默不語） …… 導(dǎo)購員：李先生，如果您實在還要再考慮一下的話，我也能理解。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！ ” 小江： “九折太貴了，最多七折，賣不賣？ ” 你認為 這樣的銷售能成交嗎？那銷售員該如何處理呢？ 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點？ ” 銷售員： “是的，這套衣服確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫 ?先跟后帶 ?），像這么名貴的衣服只適合一些高雅有氣質(zhì)的女士穿。 您覺得是多 2萬元錢重要，還是一個人的生命安全重要呢？” 找出客戶的主要抗拒 每個抗拒用 23個故事來解除抗拒 、 回馬槍締結(jié)法 往往有起死回生的功效！ 成功者決不放棄，放棄者決不成功 “先生 /小姐，因我從事這個行業(yè)的時間并不是很久，可能我的經(jīng)驗也并不是非常豐富，我想在我走之前，有一個小忙要請您幫助我，我非常想知道， 在今天我拜訪您的過程中到底是什么原因讓您覺得不愿意購買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，讓我能夠得到一些經(jīng)驗，有一些改進呢？” 、 強迫締結(jié)法 要點： 合同送到他面前后，保持沉默！ “先生 /小姐，我想經(jīng)過了很多次的解說和介紹，您對我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及能夠帶給你們的利益已經(jīng)非常清楚了，我想這一次為什么不讓我們現(xiàn)在就決定下來。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:05:3801:05:3801:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 01:05:3801:05:3801:053/28/2023 1:05:38 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 38秒 01:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 、常見締結(jié)成交方法 假設(shè)成交締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法 合同締結(jié)法 隱喻締結(jié)法 回馬槍締結(jié)法 強迫締結(jié)法 、假設(shè)成交 締結(jié)法 “您是喜歡白色的還是灰色的？” “在選用配置中，你是比較喜歡空調(diào)還是音箱呢？” 規(guī)劃和設(shè)計締結(jié)的方法和步驟 是頂尖業(yè)務(wù)員的必修功課！ 、 富蘭克林締結(jié)法 要點： 好處一起寫，壞處對方寫！ 、 合同締結(jié)法 “不要緊張，這張合同并不是要讓您買東西，只是因為我怕把我們等會兒所討論的內(nèi)容忘了，所以我想將一些細節(jié)記錄在這上頭，等我們說完后，如果您不想買，我們就把它扔到垃圾筒里。 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點？ ” （ 直接談價格，暗示購買的可能性比較大 ） 銷售員： “不貴！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了！有心買我給你打個九五折。我上次給您的價格已經(jīng)是我們能給客戶的最優(yōu)惠的價格。您覺得我們會做 “一錘子買賣 ”嗎？ ...誰都知道現(xiàn)在市場競爭很激烈，要想生存必須重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，否則根本沒有立足之地。雖然我們已經(jīng)服務(wù)過的客戶對我們有很好的評價，但那也只是他們的評價，不能代表您的看法。而每一款產(chǎn)品都有其獨特的做工質(zhì)量，我們要選擇適合自己的，就象并不是所有的好衣服都適合我們穿一樣。（強調(diào)服務(wù)優(yōu)勢） 顧客：哦 …… 導(dǎo)購員：還有，我們櫥柜的功能設(shè)計是由意大利設(shè)計師做的，現(xiàn)在市場上也只有我們一家，并且我們還申請了專利，您看 ……（實際介紹設(shè)計特點） 顧客：是的，我覺得你們櫥柜的設(shè)計還不錯。您先坐坐，我給您倒杯水。（ 適時引用權(quán)威證書 ）