【正文】 頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。 重拳出擊，比要求得做的更多。她們對(duì)那些稱贊過自己的人印象最為深刻。 ? 迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？” “客戶專用巴士該買多大的？” 擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的一個(gè)問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。 按照客戶已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時(shí)我再給您打電話可以嗎？” ,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時(shí)說半句廢話，以免招致反感。但我們也常碰到這樣的情況 “你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個(gè)楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個(gè)楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？” 可以說，你的跟蹤方式不成功，你對(duì)到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。 口若懸河。 在作介紹是要語言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的， 適時(shí)的以熱情及簡(jiǎn)明的話語給予配合。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談 笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài) 與情緒。 客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 我們的責(zé)任 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) B、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳 遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越 的表現(xiàn)。 向客戶介紹售后服務(wù)。 客戶分類及對(duì)策 獨(dú)尊型： 這類顧客自以為是，夸夸其談。 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 交流溝通技巧 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有 1600元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ? 通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。 E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。 我們應(yīng)該掌握的 一般技巧 ? 自我介紹 如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。 我們應(yīng)該掌握的 人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的驅(qū)動(dòng)力就是“希望具有重要性。沒有女性不認(rèn)為自己是善解人意的，善解人意體現(xiàn)了女人對(duì)男人的價(jià)值。 1 面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。 其他我們應(yīng)該掌握的 ① 誠(chéng)懇 ② 腳踏實(shí)地 ③ 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 ④ 良好的性格，良好的個(gè)性 ⑤ 保持感恩的心態(tài) 營(yíng)銷高手的特質(zhì)： ⑥ 良好的形象 ⑦ 豐富的知識(shí) ⑧ 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁? 功，是因?yàn)榉沧鲆皇拢? 成功不罷休） ⑨ 向不可能挑戰(zhàn) ⑩ 永遠(yuǎn)比別人多走一里路 （多做一些）。 銷售高手沒有借口。善解人意是女人征服男人的技巧與本能。” 毛澤東 1935年，毛澤東賦詩(shī)一首， 這樣稱贊他的部下彭德懷將軍： 山高路遠(yuǎn)坑深， 大軍縱橫馳奔。 我們應(yīng)該掌握的 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推 銷創(chuàng)造條件。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 1陌生恐慌癥。 我們應(yīng)該掌握的 （二）常見的不良銷售習(xí)慣 言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。 沉穩(wěn)型： 這類顧客老成持重，一向三思而后行。 回答客戶提出的問題。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià) 實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的 專家。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) D、將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因?yàn)椋? 首先相信自己的公司。 A、親和力極強(qiáng) . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 傳遞公司的信息。 4．自私型： 這類客戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員 說話。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效 果。 1懶惰。 ? 制訂接近可能買主的策略。例如： 企業(yè)中下層管理人員 ：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間。 我們應(yīng)該掌握的 ? 再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 女人身上總有美麗動(dòng)人之處 皮