【正文】 23:21:2723:21:2723:211/22/2023 11:21:27 PM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 22 一月 202311:21:27 下午 23:21:27一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。2023/1/22 37APEXIMC具體案例之三具體案例之三（作戰(zhàn)篇）（作戰(zhàn)篇）應召女郎式的談判策略應召女郎式的談判策略2023/1/22 38APEXIMC具體案例之三具體案例之三 ：（作戰(zhàn)篇）：（作戰(zhàn)篇）Z勾起對方的欲望，當其迫切需要服務的緊要關頭時，再和對方議價，必然事前的服務價值要比事后大得多，且價格取決于雙方的供需。A 對客戶的看法相應不理，甚至一概否對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。不要只依賴經(jīng)驗或第六感2023/1/22 17APEXIMC介紹說明的方法介紹說明的方法 尋找其關心點 以其第一句話為線索從購房者從購房者 “最想知道的最想知道的 ”部分或部分或 “最擔心的最擔心的 ”部分開始部分開始? 一邊讓購房者觀察模型一邊說明? 以身體語言輔助說明? 讓樓盤自己說話? 一邊觀察一邊說明 重 點2023/1/22 18APEXIMC推薦時的用語推薦時的用語A「這款非常好賣」A「這種是引進 …… 最新款戶型」A「這種戶型在成都也是唯一的一套」A「買這個一定錯不了」A「您太太 /女兒一定會喜歡」A「像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合您，不過這邊這款我敢擔保它和你很相稱」A「我認為這個比較好」2023/1/22 19APEXIMC促使成交的方法促使成交的方法 把戶型縮小至 2~3種內(nèi) 找尋購房者喜好的目標 對戶型做特色說明成交的契機成交的契機 ————? 購房者詢問完畢的時候? 購房者的詢問集中在某一戶型上時? 開始默默地思考時? 不斷地點頭時? 開始注意價格問題時? 反覆詢問同 一問題時? 注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時2023/1/22 20APEXIMC優(yōu)秀推銷員的八點標準? 旺盛的精力? 表達能力? 社會技能? 服從指揮? 腳踏實地? 有沖勁? 適合顧客? 配合工作之智力2023/1/22 21APEXIMC2023/1/22 22APEXIMC案例分析指導案例分析指導2023/1/22 23APEXIMC第一部分 訓練方法運用2023/1/22 24APEXIMC各種方法列舉（ 8大方法）? 講授法（單向溝通）? 會議法（雙向溝通）? 小組討論法（重點溝通）? 實例研究（尋求解決問題之道）? 角色扮演法（體察銷售行為能力）? 業(yè)務模仿法（考察主管及經(jīng)理的應變能力）? 示范法（提高受訓者記憶效果）? 自我進修法（具實務經(jīng)驗者自我完善）2023/1/22 25APEXIMC主要訓練方式? 講授? 個案討論? 實戰(zhàn)模擬2023/1/22 26APEXIMC獲得專業(yè)知識的方法? 向有經(jīng)驗的人學習? 從專家、專門書籍中學習? 從其他售樓處中學習? 從報紙、雜志中學習? 結(jié)合自己的使用購買經(jīng)驗? 從購房者的經(jīng)驗中學習2023/1/22 27APEXIMC第二部分錯誤百出的銷售方式2023/1/22 28APEXIMC現(xiàn)場現(xiàn)場 錯誤百出錯誤百出 的銷售方式的銷售方式)碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售