【正文】 23:21:2723:21:2723:211/22/2023 11:21:27 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22 一月 202311:21:27 下午 23:21:27一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。2023/1/22 37APEXIMC具體案例之三具體案例之三（作戰(zhàn)篇）（作戰(zhàn)篇）應(yīng)召女郎式的談判策略應(yīng)召女郎式的談判策略2023/1/22 38APEXIMC具體案例之三具體案例之三 ：（作戰(zhàn)篇）：（作戰(zhàn)篇）Z勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。A 對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感2023/1/22 17APEXIMC介紹說明的方法介紹說明的方法 尋找其關(guān)心點(diǎn) 以其第一句話為線索從購房者從購房者 “最想知道的最想知道的 ”部分或部分或 “最擔(dān)心的最擔(dān)心的 ”部分開始部分開始? 一邊讓購房者觀察模型一邊說明? 以身體語言輔助說明? 讓樓盤自己說話? 一邊觀察一邊說明 重 點(diǎn)2023/1/22 18APEXIMC推薦時(shí)的用語推薦時(shí)的用語A「這款非常好賣」A「這種是引進(jìn) …… 最新款戶型」A「這種戶型在成都也是唯一的一套」A「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」A「您太太 /女兒一定會(huì)喜歡」A「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」A「我認(rèn)為這個(gè)比較好」2023/1/22 19APEXIMC促使成交的方法促使成交的方法 把戶型縮小至 2~3種內(nèi) 找尋購房者喜好的目標(biāo) 對(duì)戶型做特色說明成交的契機(jī)成交的契機(jī) ————? 購房者詢問完畢的時(shí)候? 購房者的詢問集中在某一戶型上時(shí)? 開始默默地思考時(shí)? 不斷地點(diǎn)頭時(shí)? 開始注意價(jià)格問題時(shí)? 反覆詢問同 一問題時(shí)? 注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)2023/1/22 20APEXIMC優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)? 旺盛的精力? 表達(dá)能力? 社會(huì)技能? 服從指揮? 腳踏實(shí)地? 有沖勁? 適合顧客? 配合工作之智力2023/1/22 21APEXIMC2023/1/22 22APEXIMC案例分析指導(dǎo)案例分析指導(dǎo)2023/1/22 23APEXIMC第一部分 訓(xùn)練方法運(yùn)用2023/1/22 24APEXIMC各種方法列舉（ 8大方法）? 講授法（單向溝通）? 會(huì)議法（雙向溝通）? 小組討論法（重點(diǎn)溝通）? 實(shí)例研究（尋求解決問題之道）? 角色扮演法（體察銷售行為能力）? 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）? 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）? 自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善）2023/1/22 25APEXIMC主要訓(xùn)練方式? 講授? 個(gè)案討論? 實(shí)戰(zhàn)模擬2023/1/22 26APEXIMC獲得專業(yè)知識(shí)的方法? 向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)? 從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)? 從其他售樓處中學(xué)習(xí)? 從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)? 結(jié)合自己的使用購買經(jīng)驗(yàn)? 從購房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)2023/1/22 27APEXIMC第二部分錯(cuò)誤百出的銷售方式2023/1/22 28APEXIMC現(xiàn)場現(xiàn)場 錯(cuò)誤百出錯(cuò)誤百出 的銷售方式的銷售方式)碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售