房地產(chǎn)銷售販賣技巧-文庫吧資料
2025-02-24 15:50本頁面
【正文】 IMC不同的購房行為不同的購房行為2023/1/22 4APEXIMC首次購買首次購買? 沖動(dòng)型購買行為沖動(dòng)型購買行為2023/1/22 5APEXIMC二次購買者二次購買者使用評價(jià)經(jīng)驗(yàn) 新的購房需求2023/1/22 6APEXIMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征?居住地區(qū)?階層身份?家庭生命周期階段?經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)?傾向接待中心 [態(tài)度 ]?停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合1 2736542023/1/22 7APEXIMC類型及應(yīng)對要點(diǎn)類型及應(yīng)對要點(diǎn)自我主張型自我主張型 承認(rèn)對方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型唯我獨(dú)尊型讓他自由選擇遇有問題時(shí)才回答邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由親切地照顧他任你決定型任你決定型2023/1/22 8APEXIMC配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)伺機(jī)地應(yīng)對伺機(jī)地應(yīng)對在購房者看得到的地方待機(jī)在購房者看得到的地方待機(jī)迅速地行動(dòng)迅速地行動(dòng)要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子一面輕輕地施加壓力，一面推銷一面輕輕地施加壓力，一面推銷簡短的暗示比長篇的說明更有效簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型話多型 時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境同事加入談話行列同事加入談話行列專家型專家型謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶椭t虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶头e極地詢問及吸收知識積極地詢問及吸收知識 特快車型特快車型（急躁）（急躁）特慢車型特慢車型（躊躇）（躊躇）類型及應(yīng)對要點(diǎn)類型及應(yīng)對要點(diǎn)2023/1/22 9APEXIMC注意購房者的小孩注意購房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言不可使用敷衍的語言以愛心來對待以愛心來對待不忙碌的人員來接待不忙碌的人員來接待以以 “好聰明好聰明 ”、 “好可愛好可愛 ”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說頑皮可以大聲地說 “哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！ ”來提來提醒其父母注意醒其父母注意2023/1/22 10APEXIMC復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點(diǎn)復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點(diǎn)不可忽視同行的人不可忽視同行的人 掌握同行的理由掌握同行的理由 征求建議與同意征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)夫婦的場合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)2023/1/22 11APEXIMC各種方法列舉（各種方法列舉（ 8大方法）大方法）C 講授法（單向溝通）C 會(huì)議法（雙向溝通）C 小組討論法（重點(diǎn)溝通）C 實(shí)例研究法（尋求解決問題之道）C 角色扮演法（體察銷售行為能力）C 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）C 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）C 自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）2023/1/22
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