【正文】 15:16:2415:16:2415:163/27/2023 3:16:24 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 16分 24秒 15:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 熱情地總結 , 在達到目標的前提下 , 適當?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。不同 ? 群體的利益或愿望不相同。 精品資料網(wǎng) 1 大客戶銷售管理 精品資料網(wǎng) 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 五、 大客戶團隊銷售 課程要點 精品資料網(wǎng) 3 . 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) . 大客戶的意義 . 大客戶的選擇 . 大客戶的種類 一、什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 4 . 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻 什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 5 . 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻 什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 6 . 大客戶的意義 規(guī)則： 客戶帶來公司 的業(yè)務。 大客戶競爭銷售 . 分析 精品資料網(wǎng) 39 大客戶競爭銷售 . 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內層利益相關者 外層利益相關者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內機構 社會的 客戶 社會團體 供應商 /其他業(yè)務伙伴 媒體 /學院 當?shù)厣鐓^(qū) 貿易機構 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團體 非社會的 子孫后代 動物保護組織 非人類的物種 舉例 精品資料網(wǎng) 40 ? 分析 ? － 概念常被用來分析一個組織與組 ? 織中不同角色的互動關系。 說話和表情都很嚴肅 , 缺少幽默感。 。 :16:2415:16Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :16:2415:16:24March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 但對招待很感興趣 . 作出反應 , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 ? 一個組織包含有不同種類的利益相關者群體。 成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效 應最大。 ? － 分析是一種管理工具。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個問題都要追蹤出結果 , 避免多余的想法和談話。 2023年 3月 下午 3時 16分 :16March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:16:2415:16:2415:16Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時 16分 24秒 下午 3時 16分 15:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 15:16:2415:16:2415:16Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。給他時間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競爭銷售 . 人的行為處事風格 精品資料網(wǎng) 48 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 ? 該定義強調了利益相關者與其所處的組織間存在的 ? 互動關系。 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。在銷售活 ? 動中， 它常用于輔助決策人在制定計劃和戰(zhàn) ? 略過程中正確決策。 讓其他人組織會議。 2023年 3月 27日星期一 3時 16分 24秒 15:16:2427 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 3時 16分 24秒 15:16:2427 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :16:2415:16Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?？蓻Q定的事 , 抓住機會及時決定 移動和說話都很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。 ? 大客戶競爭銷售 . 大客戶銷售的特點 精品資料網(wǎng) 32 ? 知識面要寬，知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 精品資料網(wǎng) 33 ? 知識面要寬，知識層次要深 ? ? 了解自己的公司和競爭對手的情況 ? 掌握本行業(yè)以及一般技術、商業(yè)趨勢 ? 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 ? 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 ? 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 ? 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 ? 方面的利益 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 精品資料網(wǎng) 34 ? 高水平人際溝通技巧 ? 善于聆聽、提出恰當?shù)膯栴} ? 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗 ? 對客戶的陳述表示理解 ? 有效地消除客戶的疑慮 ? 能有效運用和客戶在一起得時間 ? ? 通過說服達成協(xié)議 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 精品資料網(wǎng) 35