【正文】 :07:4008:07Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 （ 一 ） 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； （ 二 ） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)； （ 三 ） 對(duì)零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對(duì)公司內(nèi)部的服務(wù) 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的長(zhǎng)期化 終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專(zhuān)人進(jìn)行管理。 2） 讓部分經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的零售商升級(jí) ， 變成直接廠(chǎng)家進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商 ， 建立專(zhuān)營(yíng)店 ， 政策提供相應(yīng)支持 ， 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 。 四、品牌推廣策略 以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求，提升品牌的附價(jià)值。 皇明品牌開(kāi)始進(jìn)入第二階段并力求向第三階段的發(fā)展，即從品牌說(shuō)服到不斷強(qiáng)化品牌。 以消費(fèi)者為中心 ， 形成市場(chǎng)銷(xiāo)售為導(dǎo)向的項(xiàng)目小組 。 防御戰(zhàn)原則 二 要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì) 皇明必須在進(jìn)攻者確立地位之前 ， 迅速行動(dòng)起來(lái)阻止它 。 2023年總體網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)化率（信息、物流等）達(dá)到60％以上，增加一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 .建立旗艦店 2030個(gè)。 營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 臃腫，脫節(jié)，被動(dòng)，官僚的生產(chǎn) +推銷(xiāo)型組織結(jié)構(gòu) ? 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的決策機(jī)制，溝通機(jī)制，考核制度與激勵(lì)機(jī)制 ? 人員職責(zé)分工不明確，士氣低落，人心不穩(wěn)，人員素質(zhì)偏低 網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 網(wǎng)絡(luò)布局未進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，部分地區(qū)不合理 ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但沒(méi)有進(jìn)行精耕細(xì)作 ? 在一、二級(jí)市場(chǎng)及重點(diǎn)成長(zhǎng)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)較多 營(yíng)銷(xiāo)政策 ? 政策不穩(wěn)定，矛盾，重復(fù)，尤其是表現(xiàn)在廣告政策、價(jià)格政策、招商政策等 ? 激勵(lì)政策未兌現(xiàn)影響經(jīng)銷(xiāo)商積極性 問(wèn) 題 影響銷(xiāo)量最大的因素 品牌與傳播 ? 品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高但品質(zhì)認(rèn)知度和美譽(yù)度相對(duì)較低 ? 廣告運(yùn)作不系統(tǒng)。對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上 品牌 差異化 ? 從品牌核心理念和視覺(jué)形象識(shí)別全面建立差異化 ? 從傳播渠道、推廣方式、促銷(xiāo)手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動(dòng)中 凸 現(xiàn) ? 內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力 服務(wù)差異化 人員差異化 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ，公司內(nèi)部管理觀念的轉(zhuǎn)變 ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與優(yōu)化 ， 提高市場(chǎng)一線(xiàn)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) ，建立起與經(jīng)銷(xiāo)商的親和感和信任感 ? 聘用和培養(yǎng)比競(jìng)爭(zhēng)者更好的人員來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如：商品房，賓館，學(xué)校，單位宿舍，寫(xiě)字樓等 ? 社區(qū)推廣。 外部支援同時(shí)包括外聘顧問(wèn)公司 ,專(zhuān)家團(tuán)等 目前以劃分營(yíng)銷(xiāo)大片區(qū)形成項(xiàng)目小組運(yùn)作 修改后的組織架構(gòu)說(shuō)明 第六部分 品牌戰(zhàn)略 第一階段： 品牌告知 主要用于一種產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，其目的在于觸發(fā)初級(jí)需求，奠定品牌的初級(jí)市場(chǎng)平臺(tái)。 冬冠 180的廣告口號(hào)： 其他推薦廣告口號(hào)： 冠軍品質(zhì) ， 熱不可擋 冬季好用 ， 四季都好用 特有三高 180， 四季也好用 消費(fèi)者如何看皇明品牌 —— 品牌定位 消費(fèi)者對(duì)皇明品牌形象的感覺(jué)911135 1分 2分 3分 4分 5分人性化 科技感 現(xiàn)代感 厚重感 活力 檔次感皇明品牌定位： 正宗 、 領(lǐng)導(dǎo)者的定位 —— 太陽(yáng)能生活的創(chuàng)造者 品牌核心價(jià)值： 尖端科技 ， 最高品質(zhì) 品牌傳播口號(hào)： 專(zhuān)家品質(zhì) 皇明太陽(yáng)能 品牌形象： 太陽(yáng)能專(zhuān)家群 科技感 、 支撐高品質(zhì)的品牌聯(lián)想 鍍膜專(zhuān)家 光學(xué)專(zhuān)家 制造專(zhuān)家 設(shè)計(jì)專(zhuān)家 …… 主推產(chǎn)品－－冬冠 180形象： 大楊揚(yáng) 冠軍品質(zhì)的產(chǎn)品印象和熱得不平常的賣(mài)點(diǎn) 在鹽湖城為中國(guó)實(shí)現(xiàn)冬奧會(huì)上金牌零的突破 , 并獨(dú)擁兩金 ,意氣風(fēng)發(fā)。 明星類(lèi)，利潤(rùn)較高，是高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者。 劃分： A類(lèi) ——5S品牌店 B類(lèi) ——4S明星店 C類(lèi) ——3S普通店 （ 小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 ） 根據(jù)分類(lèi)一定要出臺(tái)相應(yīng)的政策傾斜 ， 加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性 ， 同時(shí)采用升降級(jí)制度 ， 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化管理 。 因此，抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠(chéng)度。 在全年的整合傳播中 ， 皇明的產(chǎn)品訴求和品牌理念以及形象代言人將會(huì)貫穿始終 。 08:07:4008:07:4008:073/27/2023 8:07:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 8時(shí) 7分 :07March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 8時(shí) 7分 :07March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:07:4008:07:4008:073/27/2023 8:07:40 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 “皇明太陽(yáng)能顧客服務(wù)中心” 建立形式： 相對(duì)獨(dú)立的原則，人員由廠(chǎng)家負(fù)責(zé)管理， 一、二級(jí)市場(chǎng)中的 A類(lèi)市場(chǎng)建立獨(dú)立的服務(wù)中心。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 比如中秋、春節(jié)，正逢銷(xiāo)售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費(fèi)者注目，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)情趣。 皇明消費(fèi)者不滿(mǎn)意的原因分析0 20 40 60款式比較老儲(chǔ)水量小價(jià)格較高節(jié)水性差輔助電加熱易壞改進(jìn) —— 一、要提供更多的產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者覺(jué)得皇明優(yōu)質(zhì)高價(jià)，物有所值。 雪道上的飛人 —— 生活中的美女 —— 近況： 10月 25日至 27日在北京舉行的世界杯短道速滑賽上率領(lǐng)小將們勇奪 3000米接力冠軍，這也是她繼冬奧會(huì)后首次在國(guó)際比賽中亮相。 （ a） （ b） 建立品牌偏好 說(shuō)服顧客馬上購(gòu)買(mǎi) 鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌 說(shuō)服消費(fèi)者接受一次性推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn) 第三階段：品牌強(qiáng)化 主要用于品牌成長(zhǎng)至品牌成熟之間這一階段。 主導(dǎo)和協(xié)作清晰 。 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。 做品牌 ： 整合內(nèi)外資源 ， 與競(jìng)爭(zhēng)品牌拉開(kāi)距離 ， 避免貼身肉 搏戰(zhàn) ， 實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍 。 我們的戰(zhàn)略思想 壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo) 在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下 ， 我們將任務(wù)具體化 ， 分解成以下五方面的具體目標(biāo) ， 確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)： 提銷(xiāo)量： 完成全年銷(xiāo)售目標(biāo) 7個(gè)億 。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤(rùn)，成為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng) 先者。 首先要清晰一切要以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ， 所有的組織都要具備面向市場(chǎng)的意識(shí) 。說(shuō)服性廣告屬于比較廣告的范疇。 2023年美國(guó)鹽湖城 短道速滑女子 500米和 1000米兩塊金牌，實(shí)現(xiàn)中國(guó)冬季奧運(yùn)會(huì)金牌零的突破。 富康 ―― 以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔 富康主要用于阻擊對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。 比如根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，在終端 POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。 消費(fèi)者更高的服務(wù)要求。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 7分 40秒 08:07:4027 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :07:4008:07Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進(jìn)行廣告 、 公關(guān) 、 促銷(xiāo)的整合 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象 ， 把客戶(hù)引進(jìn)售點(diǎn) ， 同時(shí)也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、可見(jiàn)度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進(jìn)門(mén)處 、 視平線(xiàn)處等以吸引消費(fèi)者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點(diǎn)廣告管理 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物料 不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷(xiāo)用廣告品換除 五 、 服務(wù)策略 建立專(zhuān)業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心”加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端系統(tǒng)建設(shè)的 5S標(biāo)準(zhǔn)工具 1S— 展示 2S— 銷(xiāo)售 3S— 服務(wù) 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺(jué)形象、和諧消費(fèi)環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間 （ Service） 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓 （ Sales） 建立專(zhuān)業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障 （ System of information feedback） 建立產(chǎn)品信息中心、用戶(hù)資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽(yáng)能文化”，倡導(dǎo)安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽(yáng)能優(yōu)質(zhì)生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷(xiāo)售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 、 文化五項(xiàng)主體內(nèi)容結(jié)合在一起