【正文】 基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個(gè)權(quán)威性市場(chǎng)資料來(lái)源為市場(chǎng)大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團(tuán)增長(zhǎng) , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤(rùn) ,市場(chǎng)份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個(gè)人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小 69 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？ 業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 70 實(shí)施銷售、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的成功要素 182。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 24 分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 (續(xù) ) 問(wèn)題 建議的答案 ?分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？ ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá) 3040% ? 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問(wèn)題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 8 公司銷售程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為公司樹(shù)立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。但是，這些僅僅是公司走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，公司還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 7 公司銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ ?全國(guó)渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。為“有”或“無(wú)”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒(méi)有，超額也不多得 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?公司渠道銷售量占市場(chǎng)渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開(kāi) ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) ?僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對(duì)“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實(shí)際費(fèi)用低于 (或高于 )目標(biāo)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì) (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費(fèi)用控制 61 公司可考慮的激勵(lì)組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績(jī)指標(biāo) 個(gè)人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 正常業(yè)績(jī)收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁(yè)所列的 7個(gè)項(xiàng)目 ?個(gè)人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績(jī)指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項(xiàng) 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 62 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績(jī)： 今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)狀況 行為業(yè)績(jī)： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個(gè)崗位制訂出類似的考核評(píng)估方法，并照此評(píng)估行為業(yè)績(jī) 評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評(píng)分及各業(yè)績(jī)檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個(gè)分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì) 舉例說(shuō)明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 特殊獎(jiǎng)勵(lì) * 10% 2% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 7% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 3% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 70% 30% 20% 10% 80% 90% 64 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 完成情況采用“有”或“無(wú)”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵(lì)銷售人員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。 收集反饋意見(jiàn)，修改業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，特別是激勵(lì)機(jī)制 71 今日議題 182。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。但正如 PC公司已經(jīng)意識(shí)到并開(kāi)始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K公司建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得 PC及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng) ? 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了 VCD失敗的主要因素之一 9 公司市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝斯驹谑袌?chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售 /渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) ?由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒(méi)有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 ?市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力的嚴(yán)重缺陷，使公司的營(yíng)銷職能主要還停留于狹義的廣告 /促銷上 ?市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟 10 公司業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 公司吸引了一批有潛力的銷售人員。 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給公司帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)。 公司新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 13 公司新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷售部 總裁 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 業(yè)務(wù)計(jì)劃 行業(yè)產(chǎn)品 RD 商用 /家用產(chǎn)品 RD 外設(shè) 打印機(jī) PC Compaq Epson 全國(guó)渠道部 全國(guó)渠道伙伴 全國(guó)大客戶部 全國(guó)性大客戶 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 RD* 生產(chǎn)制造 * 售后服務(wù) 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 客戶服務(wù) 商用PC 代理產(chǎn)品營(yíng)銷 銷售分公司 * 將來(lái)的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的 612個(gè)月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 14 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 ?銷售和營(yíng)銷體系均以市場(chǎng) /客戶為導(dǎo)向，利于公司更好地滿足客戶需求 15 公司營(yíng)銷體系部門使命 部門 使命 /職責(zé) 總部營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?提供高效的客戶 /市場(chǎng)溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對(duì)公司產(chǎn)品的需求 ?管理及強(qiáng)化公司品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 ?培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力 ?協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放 ?建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，主持開(kāi)發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保公司行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?參與并幫助全國(guó)大客戶部及全國(guó)渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià) ) ?主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放 ?制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃 ?設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?協(xié)調(diào)及審核各商用 /家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放 ?確保公司商用 /家用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?參與并幫助全國(guó)渠道部及全國(guó)大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品經(jīng)理 16 公司營(yíng)銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) ?制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶 /市場(chǎng)溝通計(jì)劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會(huì) ) ?指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理 ?進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ?強(qiáng)化公司品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值 ?適時(shí)引入 /建立新品牌 ?制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳 ?制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門 (服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù) )執(zhí)行 ?管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務(wù)相關(guān)的活動(dòng) (如公司的網(wǎng)頁(yè)管理 ) 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 總部營(yíng)銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)計(jì)劃 17 公司銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有公司產(chǎn)品 ?確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 ?主持制訂全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有公司產(chǎn)品 ?確保全國(guó)性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?主持制訂全國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展并管理全國(guó)性渠道伙伴 ?確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 部門 使命 /職責(zé) 銷售 分公司 ?提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 ) ?為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持 服務(wù)中心 ?開(kāi)發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù) 系統(tǒng)支持 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持部 公司銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有公司產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對(duì)全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù) ?最大程度地通過(guò)分銷渠道 (包