【正文】 基本收入 =基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和 *** 應預先確定以哪一個權威性市場資料來源為市場大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團增長 , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤 ,市場份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個人指標系數(shù)較大，集體指標系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標，系數(shù)較小 69 激勵機制的模擬 激勵機制的結果模擬 在基本完成指標和全面超額完成指標時的總的費用會不會過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個人總收入對各要素變化的敏感度是否達到預期要求？ 模擬 調整 地區(qū)性差異是否合理？ 70 實施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素 182。當然，在初期業(yè)務員可以有所側重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓，這種側重可逐漸消失 24 分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題 (續(xù) ) 問題 建議的答案 ?分公司關鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務員分工上的區(qū)別是什么？ ?關鍵客戶經(jīng)理負責客戶的省行工作以及地市行的關系 ?業(yè)務員協(xié)助關鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡的管理可以提高資源利用率高達 3040% ? 結構固然重要，但單純的結構調整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 8 公司銷售程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結構 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實踐為公司樹立了在終端市場的領先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務。但是，這些僅僅是公司走向更高層次發(fā)展的起點，公司還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結構及程序的高效運行。 實施挑戰(zhàn)及計劃 7 公司銷售體系組織結構評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結構 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結構都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領導？ ?全國渠道部提供業(yè)務上領導，主要是渠道策略，管理政策等方面的領導、監(jiān)督。為“有”或“無”的指標，即某一產(chǎn)品完成指標則得到與之相應的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標獎勵 重要領域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關系和服務的滿意程度 ?公司渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進一步展開 ?個人總體指標超額部份 ?超指標獎勵系數(shù) ?僅決定于個人總體指標完成率而與其他要素無關 ?將指標超額率換算成基本收入百分比進行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實際費用低于 (或高于 )目標費用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費用控制 61 公司可考慮的激勵組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標 集體業(yè)績指標 個人總體指標 重要領域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標超額部份 ?前頁所列的 7個項目 ?個人總體指標 (各產(chǎn)品銷售額的加權平均 ) ?集體業(yè)績指標 ?重要產(chǎn)品指標 (加權平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標獎勵 * 所有這些百分數(shù)均為基本收入百分比 62 基本工資增幅的確定 指標業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標狀況 行為業(yè)績： 參照《關鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內進行 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標獎勵 基本工資 業(yè)務單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領域獎勵 7% 完成指標獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領域獎勵 3% 完成指標獎勵 基本工資 重要領域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% 64 重要產(chǎn)品指標獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務。 收集反饋意見，修改業(yè)績管理系統(tǒng)，特別是激勵機制 71 今日議題 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。但正如 PC公司已經(jīng)意識到并開始計劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序將阻礙公司建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得 PC及相關產(chǎn)品的長期獲利增長 ? 實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了 VCD失敗的主要因素之一 9 公司市場營銷組織及程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結構 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場營銷組織及程序導致了公司在市場營銷能力上的嚴重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售 /渠道策略和定價提供領導 ?由于市場營銷的職能及地位在集團內沒有得到明確和保證，使營銷部門失去了其應有的權威性 ?市場營銷組織結構上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導致了營銷能力的嚴重缺陷，使公司的營銷職能主要還停留于狹義的廣告 /促銷上 ?市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應的疲軟 10 公司業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結構 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 公司吸引了一批有潛力的銷售人員。 但是，新的組織結構和程序不可避免地給公司帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。 公司新的營銷及銷售組織結構 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 13 公司新的組織結構方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 市場營銷及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷售部 總裁 營銷服務 品牌管理 業(yè)務計劃 行業(yè)產(chǎn)品 RD 商用 /家用產(chǎn)品 RD 外設 打印機 PC Compaq Epson 全國渠道部 全國渠道伙伴 全國大客戶部 全國性大客戶 產(chǎn)品 /技術支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 RD* 生產(chǎn)制造 * 售后服務 服務中心 系統(tǒng)支持 客戶服務 商用PC 代理產(chǎn)品營銷 銷售分公司 * 將來的目標結構，在今后的 612個月內建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 14 新的組織結構的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團，銷售集團所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團目前十分薄弱的市場營銷能力 ?銷售和營銷體系均以市場 /客戶為導向，利于公司更好地滿足客戶需求 15 公司營銷體系部門使命 部門 使命 /職責 總部營銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃 ?制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保公司產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 ?提供高效的客戶 /市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對公司產(chǎn)品的需求 ?管理及強化公司品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值 ?培養(yǎng)和提高集團整體市場營銷能力 ?協(xié)調及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保公司行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負責制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 ) ?主持及驅動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放 ?制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃 ?設置本產(chǎn)品線業(yè)務計劃及銷售目標，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化 ?協(xié)調及審核各商用 /家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?確保公司商用 /家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 16 公司營銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 ?制訂并執(zhí)行集團的客戶 /市場溝通計劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會 ) ?指導和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理 ?進行市場調研 ?強化公司品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 ?適時引入 /建立新品牌 ?制訂集團產(chǎn)品的售后服務策略，進行相應的市場宣傳 ?制訂售后服務具體政策，供銷售體系相關部門 (服務中心及地區(qū)分公司售后服務 )執(zhí)行 ?管理集團的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務相關的活動 (如公司的網(wǎng)頁管理 ) 營銷服務 品牌管理 客戶服務 總部營銷及業(yè)務計劃 ?主持集團戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務計劃的執(zhí)行情況 業(yè)務計劃 17 公司銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有公司產(chǎn)品 ?確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質量的渠道體系 ?主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務指導 ?發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關系，最大程度地銷售所有公司產(chǎn)品 ?確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務 ?確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標 ?主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務指導 ?發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 ?確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大客戶部 全國渠道部 部門 使命 /職責 銷售 分公司 ?提供全國性的產(chǎn)品售后服務支持 (如電話技術支持及售后服務熱線等 ) ?為各分公司的售后服務活動提供業(yè)務支持 服務中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國大客戶部進行售前、售中服務 系統(tǒng)支持 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術支持部 公司銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有公司產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實現(xiàn)客戶貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務 ?最大程度地通過分銷渠道 (包