【正文】 15:17:0115:17:0115:173/24/2023 3:17:01 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 17分 1秒 15:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 案例分析： 利用消費(fèi)者來進(jìn)行推銷 東南亞某國(guó)斯塔麗公司 ， 獨(dú)家辦理推銷法國(guó)萊沙蒂的美發(fā)用品 、 如洗發(fā)香波 、 護(hù)發(fā)素 、 定型水 、亮發(fā)摩絲 、 特效發(fā)乳等等 。 吉姆模式的 核心特征是“相信 ”： 1．相信自己推銷的產(chǎn)品。如講話、文字。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。多少年來，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。? 因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買了那塊土地。正如他所說：沒有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了?。甲推銷員說：?你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。 第二章 現(xiàn)代推銷模式 推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？ 引例 一、 《水滸》中楊志賣刀的過程。 無意注意 是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。由于他們離得很近，默默無語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問道：?這是什么聲音？? 推銷員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，?噢，這是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來杯水吧。他首先是很坦率地告訴顧客說：?這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。 食品推銷員馬休正想以老套話?我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品?來開始他銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。 銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。 三 、 愛德帕模式 ? 愛德帕模式的 5個(gè)階段， ? 即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)； 向顧客示范推銷品 (Demonstration)； 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 (Elimination)； 證實(shí)顧客的選擇是正確的 (Proof)； 促使顧客接受推銷品 (Acceptance)。 討論與思考 討論： ? 推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？ 思考題 1．簡(jiǎn)述愛達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 :17:0115:17Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 17分 1秒 15:17:0124 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 17分 1秒 15:17:0124 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 因而 ， 斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店 ， 就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說明 ， 并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用 。 公司 （ E） 推銷員（ M） 產(chǎn)品 （ G） 吉姆公式 ? 一、推銷員相信自己所代表的企業(yè) ? 二、推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品 ? 三、推銷員相信自己 產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針） 把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化 簡(jiǎn)單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)） 案例的東西利益化 提問的四大要點(diǎn)： 一、一定要從 簡(jiǎn)單的問題 開始問 二、要問答案是 “ YES” 的問題 三、要從 “小 YES” 的問題問起 四、提問前必須 考慮顧客的反應(yīng) （二）、費(fèi)比模式（ 1） 含義： 費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來的。 C、詢問促使法。 行為結(jié)合法。 ? 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向 。 、 他總是這樣說：?這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好。 示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示