【正文】 四、有效建立生鮮商品的采購渠道 一般超市生鮮商品的采購渠道主要有兩個(gè)：當(dāng)?shù)夭少徍涂绲貐^(qū)產(chǎn)地采購。 其次，根據(jù)地區(qū)性的消費(fèi)習(xí)慣和形態(tài)變化，結(jié)合本地區(qū)現(xiàn)存的生鮮經(jīng)營方式，相應(yīng)地采取針對不同客層的商品組織結(jié)構(gòu)，以及銷售價(jià)格策略。 二、需求調(diào)查是確立生鮮商品結(jié)構(gòu)最基本的工作 在生鮮采購工作中，無論是超市初創(chuàng)時(shí)期生鮮經(jīng)營項(xiàng)目和商品結(jié)構(gòu)的擬定，還是正常經(jīng)營過程中商品結(jié)構(gòu)調(diào)整完善和應(yīng)季變化，需求調(diào)查都是最基本的工作依據(jù)。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。《指南》規(guī)定，報(bào)價(jià)的評審應(yīng)按照買方公共或私營部門的良好慣例進(jìn)行。 二、國際零售商選擇供應(yīng)商周期一般是五個(gè)月，通常是搜集信息，如有進(jìn)一步意向， 大量的管理資料瘋狂下載 會(huì)去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后下一個(gè)小單進(jìn)行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會(huì)進(jìn)行大單采購。 為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。但這些是以單體店經(jīng)營為前提的。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷售價(jià)格對于顧客都處于同一水平。（ 1）和（ 2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業(yè)中被命名為“ Cheap price”。要使這種方法有效，這種更精練的成本結(jié)構(gòu)必須讓競爭對手在短期內(nèi)難以模仿。 組合定價(jià)法能降低成本。以前按上網(wǎng)時(shí)間計(jì)價(jià)時(shí)，顧客很少使用“縮 放”（ ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時(shí)的功能。 Bank One（編者譯：美國第一銀行）就是個(gè)成功的例子。他們看不到自己購買的這種無形產(chǎn)品，卻同意先掏錢再享受服務(wù)。在有把握情況下，應(yīng)大量將價(jià)格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風(fēng)險(xiǎn)。 整體性的媒體招商廣 告：此一方式為針對新開的店鋪，利用 TV、報(bào)紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。 這種被供應(yīng)商稱之為：“苛捐雜稅”的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商”（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤”等積極的作用。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購 人員對此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱小肮?yīng)商手冊”有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。 （ 4） 訂購量： 在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。采購的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個(gè)數(shù)字上。 初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)：按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報(bào)告（一）及（二）”選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣的較好（ DMS 較高）的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品以可在“市調(diào)表（一）”左側(cè)打一個(gè)“☆”記號，作為日后選擇商品及采購的依據(jù)。“新入市地區(qū)開業(yè)第一個(gè)月全店及部門業(yè)績指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個(gè)月部門及采購組業(yè)績指標(biāo)”，“新入市地區(qū)第一個(gè)月采購組及大組業(yè)績指標(biāo)”及“新入市地區(qū)第一個(gè)月大小組業(yè)績指標(biāo)”等四個(gè)附表是一系列的指標(biāo)層層分解，由全店 —— 三個(gè)部門 —— 二十個(gè)采購組 —— 一百個(gè) 大組 —— 六百個(gè)小組，業(yè)績指標(biāo)包括：“營業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨庫存天數(shù)及大進(jìn)貨金額”等。 二、 實(shí)施步驟： 印制“超市招商手冊” 報(bào)紙廣告。 開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說明）。 督導(dǎo)滯銷商品的淘汰。 在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營政策。 負(fù)責(zé)本部門全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)。 （二）主要工作項(xiàng)目： 在公司分配的賣場空間下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。 商品 組：負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的 采 購 招 商 作 業(yè) 一、 目的： 在入市城市創(chuàng)造一個(gè)好的品牌及社會(huì)效應(yīng)。 確實(shí)了解公司物業(yè)績指標(biāo)：所謂業(yè)績包括：營業(yè)額（銷售額）、毛利率及毛利額。俗話說：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。記得：熟記每一位營業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號，對采購工作將極有幫助！ 開 店 后 的 采 購 工 作 開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。 （ 5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的 經(jīng)驗(yàn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： ● 市場上商品的等級 ● 品牌 ● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) ● 物理或化學(xué)的規(guī)格 ● 性能的規(guī)格 ● 工程圖 ● 樣品（賣方或買方） ● 以上的組合 采購人員在采購時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購人員不可不知。 走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。 另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”說明一節(jié)，加以區(qū)分。他要什么商品 發(fā)展最便宜的商品 三．聯(lián)營方式： 有少部分商品（ 如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強(qiáng)力定心丸。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時(shí)間付費(fèi)，但顧客真正看重的價(jià)值是在網(wǎng)上讀取的信息。雖然運(yùn)送的時(shí)間縮短了，運(yùn)費(fèi)卻分文未漲。眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。（ 2）商品品質(zhì)相同。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。在超級市場業(yè)態(tài)上，使 用著公示（ Open Dating）的方法。 分析本次采購大會(huì)，國際零售巨頭對供應(yīng)商設(shè)立了 50多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行描述，其中很多問題是本土零售 商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 七 .供應(yīng)商讓一半時(shí) 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià) 1000 元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至 500 元，此時(shí)你 也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100元。它要求采購人員要對超市顧客的消費(fèi)方式和習(xí)慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購方式、代價(jià)和時(shí)機(jī)選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項(xiàng)做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進(jìn)、銷、 存之間的平衡關(guān)系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報(bào)。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu) 生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構(gòu)時(shí)，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問題。 生鮮商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此要在現(xiàn)存生鮮供應(yīng)鏈和采購 環(huán)境之下，真正發(fā)揮生鮮經(jīng)營在超市中作用，獲取床上綜合利潤，這對于生鮮采購工作是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。 跨地區(qū)產(chǎn)地采購的生鮮商品主要是可以在一定時(shí)間和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運(yùn)，或者經(jīng)過保鮮加工處理的生鮮的商品，它包括具有運(yùn)輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實(shí)類水果（柑桔、蘋果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。 常見生鮮商品的分類組織結(jié)構(gòu) 在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個(gè)商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點(diǎn)類以及熟食等五個(gè)基本中分類；而商品的小分類則會(huì)按照各中類商品群的具體經(jīng)營項(xiàng)目從 大量的管理資料瘋狂下載 保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個(gè)小分類；小分 類之下則是單品。 生鮮經(jīng)營方式調(diào)查 主要調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評價(jià)，以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點(diǎn)，指導(dǎo)開發(fā)和 引進(jìn)新商品，及時(shí)調(diào)整生鮮商品價(jià)格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實(shí)生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價(jià)廉的社區(qū)形象。每次談判都要你完全地投入， 使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。 我們要你們現(xiàn)在決定。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會(huì)拒絕商場提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會(huì)隨意更改。例如最初以藍(lán)色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒有進(jìn)行連鎖的意義。顧客不看價(jià)簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。 大量的管理資料瘋狂下載 第二，折扣（ Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。 ATamp。 關(guān)系定價(jià)法 如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會(huì)有顯著收益。這家銀行早已賣掉了其信托部。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價(jià)所帶來的特殊挑戰(zhàn)。 (6)如第一批滯銷 ,跟廠商停止后面交易 超市的采購方式 基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種： 一．購銷方式： 又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。 廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商 可提供相關(guān)訊息。 但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地 步，貽笑大方。 在促銷商品的價(jià)格采購中，采購人員 必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的 10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。對于有長期承 大量的管理資料瘋狂下載 諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。 大量的管理資料瘋狂下載 否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用 OPL 訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。 大量的管理資料瘋狂下載 采購談判的項(xiàng)目包括：“質(zhì)量 、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費(fèi)用”等等。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。 交易條件采購：同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。指標(biāo)不可太低或太高，必須具備較高的任務(wù)達(dá)成可能性，以激勵(lì)所有的員工。 三、 采購（招商）說明會(huì)內(nèi)容： 超市背景說明。 與賣場合作無間，以擴(kuò)展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利率及金額的目標(biāo)（毛利是采購人員的主要責(zé)任）。 參與 A 類供應(yīng)商的采購，為公司爭取最大利益。 與采 購本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。 定期給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。 篩選合作的供應(yīng)商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件 執(zhí)行最有效的價(jià) 格策略。 與賣場的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系，是本職位成功的必要條件。 超市對供應(yīng)商的期望。 構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下： 選定競爭對手：我們的競爭對手除了同類型的超市外，還包括我們的目 標(biāo)顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專門店或?qū)Ｙu店、超級市場或百貨公司。采購人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責(zé)無旁貸地應(yīng)該對門店?duì)I業(yè)人員加以培訓(xùn)。 （ 2）參加展銷會(huì)、了解市場趨勢。 采購的策略 1）質(zhì)量： 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣約