【正文】 品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤 導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。采購人員應(yīng)將 20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。 大量的管理資料瘋狂下載 （ 14） 其他贊助費(fèi)用： 在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國 慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架 /地推 /地籠陳列贊助費(fèi)??”等等。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。用什么方式可以找到他要的商品 使顧客猶豫不決 跟工廠聯(lián)絡(luò) 但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商 品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。在結(jié)帳時，超市財務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時付款給供應(yīng)商，此時聯(lián)營商品的“換退貨”及“庫存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。 要按價值定價，服務(wù)業(yè)營銷人員應(yīng)首先明白目標(biāo)市場的價值構(gòu)成。即使他們最終對服務(wù)不滿，這種保證也會對他們所受的負(fù)累給予補(bǔ)償：降價或全額退款。高級經(jīng)理決心無條件實(shí)行服務(wù)保證：顧客只要對服務(wù)不滿，銀行分文不收。這樣，價值的創(chuàng)造與定價就不合拍。 營銷人員還可運(yùn)用長期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。 組合定價法將兩種或兩種以上的服 務(wù)“捆”在一起銷售。這是一種可兼作信用卡的優(yōu)惠通話卡。 效益定價法 明晰成本、管理成本和降低成本是效益定價法的基石。 成功的服務(wù)業(yè)營銷人員將越來越多地采用滿意度定價法、關(guān)系定價法和效益定價法，來暴露并利用競爭對手定價策略中的缺陷。（ 3）僅名稱相同。 作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長的研究時間。在美國表現(xiàn)為大眾化價格（ Popuiar Price）。正因?yàn)槿绱?，?dāng)收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進(jìn)行事后處理，也會對業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。例如，為了把青年人喜愛的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號和性能以擴(kuò)大客戶群體。在日本，通過“品質(zhì)表示法”來標(biāo)識生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時限。如：企業(yè)的性質(zhì)，歷年銷售額和出口額，工廠規(guī)模，生產(chǎn)能力，是否通過 ISO 系列認(rèn)證，能否提從 OEM 產(chǎn)品，是否符合環(huán)保要求，開發(fā)新產(chǎn)品能力等等。 詢價采購 詢價采購的涵義概念及特點(diǎn) 對合同價值較低的標(biāo)準(zhǔn)化貨物或服務(wù)的采購，《指南》和《示范法》都提供了一種簡單而又快速的采購程序，即詢 價采購，又稱“選購”。對 報價的提交形式，《指南》規(guī)定可以采用電傳或傳真形式。 對待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。 應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這 種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。這是對采購人員工作水平和業(yè)績的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是對超市采購管理機(jī)制的評價。 同業(yè)超市生鮮區(qū) 目前國外大型綜合超市的示范引領(lǐng)之下，各種連鎖超市發(fā)展迅速。 首先，要依據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來設(shè)計(jì)生鮮商品結(jié)構(gòu)，如果是大型綜合超市或倉儲（量販）類的業(yè)態(tài)形式，由于輻射半徑較大，所以大區(qū)域的賣場生鮮經(jīng)營是必須具備的，與之相配合的生鮮商品組織結(jié)構(gòu)，無論是商品組織的寬度還是深度，都是需要認(rèn)真加以考慮的，而生鮮經(jīng)營的整體毛利率計(jì)劃要適當(dāng)降低，以便擴(kuò)大超市的影響輻射面。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并起來成為雜貨類商品，歸于標(biāo)準(zhǔn)食品的大分類之下進(jìn)行管理。作為生鮮采購工作要對生鮮消費(fèi)市場保持高度敏感，隨時掌握商品的流行性和突發(fā)社會性事件的影響，趨利避害。但生鮮采購渠道優(yōu)勢的 發(fā)揮程度是與連鎖超市生鮮經(jīng)營規(guī)模（銷售流量）和生鮮供應(yīng)鏈中配送體系的完善程度密切相關(guān)，相信隨著農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸問題的逐步解決和超市區(qū)域性連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，跨地區(qū)采購的品種和數(shù)量都會不斷增加，超市生鮮經(jīng)營也會越來越豐富多彩。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規(guī)定必須從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購的鮮肉類產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品（豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂谱鞯男迈r糕點(diǎn)和熟食制品等）；各種半成品涼菜和切配菜等。 在生鮮區(qū)經(jīng)營的商品中，要根據(jù)需求調(diào)查中消費(fèi)者對生鮮商品敏感度分析結(jié)果，考慮各類生鮮商品的價格和毛利率政策，例如對銷售排行榜前列的品項(xiàng)，以及敏感度較高品類（鮮肉、雞蛋、蔬菜 等）的價格和毛利應(yīng)適當(dāng)調(diào)低；不太敏感的品類（水產(chǎn)凍品和散食雜糧等）價格和毛利可適當(dāng)調(diào)高一些。 第三，要根據(jù)現(xiàn)有的生鮮商品采購渠道來審核調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，其中包括采購渠道的支持程度、整個供應(yīng)鏈的順暢程度以及利差空間的預(yù)估等。 生鮮商品的采購供應(yīng)渠道調(diào)查 大中型城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)集散市場是生鮮采購最直觀和最直接的主渠道，也是反映當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格波動變化的重要晴雨表。 顧客需求調(diào)查 顧客需求調(diào)查是針對超市所在區(qū)域的消費(fèi)群體的成分構(gòu)成、收入狀況、日常消費(fèi)習(xí)慣和購物方式進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查方式與超市的顧客需求調(diào)查相近，但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對超市生鮮商品結(jié)構(gòu)、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會產(chǎn)生比較大的影響。 如何建立生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)和采購渠道 一、生鮮商品采購：一種特殊的專業(yè)投資行為 相比超市經(jīng)營的一般商品而言，生鮮商品存在著經(jīng)營上的特殊性，從超市外部來看，生鮮經(jīng)營條件和環(huán)境具有比較大的不確定性，生鮮商品從生產(chǎn)、加工到運(yùn)銷的規(guī)范性較低，因此復(fù)雜性和風(fēng)險性較大，保鮮問題也使生鮮商品經(jīng)營存在這很大的地域限制；從超市內(nèi)部管理來看，又要求對商品進(jìn)行高度 精細(xì)化的管理，所以業(yè)內(nèi)常把把生鮮區(qū)經(jīng)營管理稱之為超市經(jīng)營管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。 八 .供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 有時供貨商會先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。 四 .供應(yīng)商會拖延時間 供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你 這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。若是；尋找機(jī)會向其解釋明白。 詢價采購的適用條件 《指南》和《示范法》規(guī)定的適用條件相同，經(jīng)主管部門審批后采購機(jī)構(gòu)可在下列情況下采用詢價采購方法： 采購現(xiàn)成的并非按采購實(shí)體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務(wù)； 采購合同的估計(jì)價值低于采購條例規(guī)定的數(shù)額； 另外，《示范法》還特 別規(guī)定，采購實(shí)體不得為了采用此方法而分解合同?！吨改稀泛汀妒痉斗ā范家?guī)定應(yīng)至少有三個，《指南》還規(guī)定在采用國際詢價采購時，應(yīng)至少邀請來自兩個不同國家的三個供應(yīng)商。這樣既可降低成本，又可以讓廠家根據(jù)零售商的要求生產(chǎn)或包裝產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品具有獨(dú)特性。 有人認(rèn)為 ,“在價簽中放入隱蔽號碼，就能自行進(jìn)行 披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。 使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之 前的顏色必須披露。而 100克 800 日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。并非所有人對店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對多數(shù)商品。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購買的商品。 在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。 第三 ,具有顧客容易支付的價格特性。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價格就應(yīng)便宜”。 連鎖零售業(yè)商品采購四原則 原則一：適宜的價格 作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個詞義弄清楚。 效益定價者幾乎總是行業(yè)中的標(biāo)新立異者。T 公司從長話用戶的數(shù)據(jù)庫中選出有信用的 大量的管理資料瘋狂下載 潛在用戶，進(jìn)行郵寄促銷 。與顧客之間的聯(lián)系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發(fā)掘顧客的需求。s End（編者譯：地極公司 )的大部分訂單已近 30 年。用戶一般上網(wǎng)的時間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。 大量的管理資料瘋狂下載 著重利益的定價就是對服務(wù)中顧客能直接受益的方面做明確定價。 1989 年，它購買了德州一家破 產(chǎn)銀行。 滿意 度定價法 任何購買行為都會有一定的疑慮。他們只能先掏 錢成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時所認(rèn)可的商品進(jìn)價付款給供應(yīng)商。 (5)要求倉庫分三次進(jìn)貨，第一次 200PCS，第二次 200PCS，第三次 100PCS 不設(shè)時間，一有倉庫立即進(jìn)貨。 (3) 一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品 是部門必須有的商品，不可避免 擁有這三點(diǎn)才會提 高市場占有率 同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商： （ 1） 包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)； （ 2） 如果沒有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向 114 查詢電話號碼聯(lián)絡(luò)。 總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻ο蟆⒐?yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。 采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。 依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000 份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會員顧客不得購買”或采取“會員價與百會員價”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加 大量的管理資料瘋狂下載 以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運(yùn)作影響其他大。 （ 7） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減 少。 付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié) 30~90 天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。 但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。 此外，公平而合理的價格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。 采購的策略 1）質(zhì)量： 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們在大學(xué)時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。 （ 2）參加展銷會、了解市場趨勢。 一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是： （ 1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理； （ 2）其次處理“重要、不緊急”的事， （ 3）再其次是“不重要、但緊急”的事； （ 4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。采購人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責(zé)無旁貸地應(yīng)該對門店?duì)I業(yè)人員加以培訓(xùn)。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無法保障，價格也沒有優(yōu)勢。 構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：