【正文】 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 D2 賒銷(xiāo)跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤 發(fā)貨時(shí)的信用審核者既有財(cái)務(wù)、也有信用管理 信用委員會(huì) 信用管理小組 營(yíng)運(yùn)管理部 (發(fā)貨組 ) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時(shí) 按規(guī)定預(yù)付 否 督促銷(xiāo)售催款重核發(fā)貨時(shí)間 提示銷(xiāo)售催促 通知、備案 監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間 開(kāi)發(fā)貨單 1 2 3 信用檢查 已列入黑名單的客戶(hù) 是 其他發(fā)貨核對(duì) 是 暫停發(fā)貨 復(fù)議程序 否 下發(fā)出庫(kù)單 備案 下一步 5 4 注： 1~5注釋見(jiàn) D3 (續(xù) ) 備案 58 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 1) 主要分析表一：余額和比率分析表 上月 本月 預(yù)算應(yīng)收賬款余額銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)應(yīng)收/信用銷(xiāo) 售額應(yīng)收/流動(dòng)資 產(chǎn)應(yīng)收/總資產(chǎn)過(guò)期賬款( % )過(guò)期賬款余額爭(zhēng)議賬款( % )爭(zhēng)議賬款余額期內(nèi)賬款( % )期內(nèi)賬款余額目標(biāo)收款額實(shí)際收款額目標(biāo)銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售額41 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 回顧：京東方信用部門(mén)的職能定位 (續(xù) 2) 客戶(hù)授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷(xiāo)的公司，從合同訂立開(kāi)始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開(kāi)始了：雖然電話(huà) /實(shí)地催款是銷(xiāo)售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過(guò)程卻是由信用管理者來(lái)掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 京東方要從賒銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng) 京東方：開(kāi)展深度 4 任何有賒銷(xiāo)的公司，客戶(hù)授信既是信用管理者工作的開(kāi)始，也是他們運(yùn)用最多專(zhuān)業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶(hù)總體類(lèi)型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶(hù)的信用政策 京東方還沒(méi)有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶(hù)，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都特別大 京東方：開(kāi)展深度 5 總的來(lái)說(shuō)，京東方的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上 客戶(hù)授信： “ 準(zhǔn) ” 應(yīng)收賬款管理： “ 勤 ” 客戶(hù)檔案管理： “ 到 ” 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用客戶(hù) 信用客戶(hù)和銷(xiāo)售客戶(hù)是交集的關(guān)系：廣義的信用客戶(hù)包括所有對(duì)公司構(gòu)成潛在風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象 客戶(hù)描述 各類(lèi)交易中，既成 /潛在損失制造者 職能導(dǎo)向 收款和防范不必要的支出 銷(xiāo)售客戶(hù) 信用客戶(hù) 銷(xiāo)售交易成立者 產(chǎn)品銷(xiāo)售 包括代理商在內(nèi)的各類(lèi)賒銷(xiāo)客戶(hù) 各類(lèi)現(xiàn)金銷(xiāo)售客戶(hù) 材料 /設(shè)備供應(yīng)商 (可能 ) 發(fā)包加工的下游企業(yè) (可能 ) 各類(lèi)服務(wù)的提供者 (可能 ) 投資對(duì)象 (可能 ) 關(guān)聯(lián)企業(yè) (可能 ) 公關(guān)對(duì)象 (可能 ) 從客戶(hù)角度，看信用管理對(duì)銷(xiāo)售管理的配合： ?賒銷(xiāo)客戶(hù)篩選 ?以信用政策提升銷(xiāo)售的數(shù)量和質(zhì)量 ?欠款跟蹤 ?以及幫助銷(xiāo)售開(kāi)拓 配合的同時(shí)，它體現(xiàn)出獨(dú)立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶(hù)洽談，但并不直接從事客戶(hù)公關(guān) 8 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用政策一 (續(xù) ) 信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶(hù)信用情況的最低要求，以 銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對(duì)于在公司中代表客戶(hù)立場(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶(hù)整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說(shuō)信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定 “ 客戶(hù)群授信總額 ” ，再定每一客戶(hù)的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實(shí)力和銷(xiāo)售政策 為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶(hù)的 交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 制定 單一客戶(hù)授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶(hù)的年度交易額乘以利潤(rùn)率 根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 各客戶(hù)的年度銷(xiāo)售額，或者營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) (流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債 )，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷(xiāo)售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以?xún)糍Y產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶(hù) 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 13 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用管理方法概述 A B C D 31 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 A 信用規(guī)范制定流程 突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部門(mén)的參與性、信用管理小組的專(zhuān)業(yè)性 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén) 大區(qū) 法務(wù)部 規(guī)定 使命 /目標(biāo) 規(guī)定 考核監(jiān)督 規(guī)定 組織編制 意見(jiàn)反饋 建議 工作流程 討論核準(zhǔn) 意見(jiàn)反饋 建議 授信政策 建議 收款政策 建議 擔(dān)保抵押 討論核準(zhǔn) 意見(jiàn)反饋 建議 標(biāo)準(zhǔn)表格 討論核準(zhǔn) 意見(jiàn)反饋 接受培訓(xùn) 接受培訓(xùn) 注：紅色上起的箭頭表示從內(nèi) /外渠道獲得的資料； 紅色下起的箭頭表示編制的單據(jù)；紅框是開(kāi)始框；藍(lán)底框表示銜接框 (下同 ) 接受培訓(xùn) 47 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 對(duì)信用管理小組的控制和衡量指標(biāo) 對(duì)信用管理小組的控制主要通過(guò)內(nèi)部審計(jì)和信用委員會(huì)組織的內(nèi)部評(píng)審 參照：以下是我們?yōu)閲?guó)內(nèi)某知名合資企業(yè)設(shè)計(jì)的 衡量指標(biāo) ? 超出信用期限的客戶(hù)數(shù)量、占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷(xiāo)總額的百分比 ? 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比 ? 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶(hù)數(shù)量 )，占交易總數(shù) (或者賒銷(xiāo)客戶(hù)總量 )的百分比 ? 期間內(nèi)，新增風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的數(shù)量，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比 ? 期間內(nèi)，出現(xiàn)爭(zhēng)議的交易筆數(shù) /金額，占交易總數(shù) /金額的百分比 ? 期間內(nèi)，收回銷(xiāo)售月度回訪記錄的賒銷(xiāo)客戶(hù)，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比 ? 期間內(nèi)，保持往來(lái)的客戶(hù)，占客戶(hù)總量的百分比 ? 期間內(nèi)，信用管理小組保持接觸和分析的客戶(hù)，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比 ? 銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷(xiāo)欠款平均總額 /期間內(nèi)的賒銷(xiāo)額 *期間的天數(shù) ? 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計(jì)情況 機(jī) 密 提問(wèn) 64 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 C2 新客戶(hù)授信：全面調(diào)查跟蹤 初始交易開(kāi)始后至授信前，要求百分百地把握客戶(hù)信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 渠道管理部 銷(xiāo)售小組 /經(jīng)理 按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充 /更新客戶(hù)資料 信用抽查走訪 從其他渠道補(bǔ)充客戶(hù)資料 記錄交易 /回款的頻率和趨勢(shì) 1 4 3 2 啟動(dòng)緊急收款和終止交易 惡劣事件終止初始交易 否 客戶(hù)深入印象報(bào)告 異常情況報(bào)告 異常情況報(bào)告 匯總鑒別 是 復(fù)議程序 5 5 6 初始交易結(jié)束的匯總分析 7 下一步 8 備案 備案 53 169?？蛻?hù)信用記錄表 全面調(diào)查客戶(hù)報(bào)送和信用管理小組收集相結(jié)合年度更新評(píng)判一貫信用客戶(hù)印象評(píng)價(jià)表 初審和全面調(diào)查銷(xiāo)售填寫(xiě)既是對(duì)所有信息的歸納和綜合打分，作為資信評(píng)級(jí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也可以側(cè)面反映銷(xiāo)售員在客戶(hù)關(guān)系上的立場(chǎng)和忠信程度客戶(hù)走訪記錄表 全面調(diào)查和每月銷(xiāo)售填寫(xiě)月度更新全面更新客戶(hù)信息客戶(hù)接待記錄表 信用管理員按日記錄、按月匯總反映業(yè)務(wù)、回款和退賠方面的趨勢(shì)，異常和潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)督促其他部門(mén)的相關(guān)工作36 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用管理的組織方式 客戶(hù)數(shù)量和欠款金額是信用管理組織形式中必須考慮的因素，但不是最主要的，效率、平衡和管理傳統(tǒng)才是考慮的關(guān)鍵 作為少數(shù) 職責(zé)大于職權(quán) 的工作，作為財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售 制衡 的焦點(diǎn)，信用管理需要有專(zhuān)人全盤(pán)接受和全權(quán)負(fù)責(zé)；它和 銷(xiāo)售 /財(cái)務(wù) /外勤 /信息中心等部門(mén)之間存在著 服務(wù)、協(xié)作和監(jiān)督 的多重關(guān)系；它代表公司 最高管理層 的觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售對(duì)信用的不同理解 財(cái)務(wù)的極端觀點(diǎn) ：財(cái)務(wù)是資金流入量最大化的追求者；財(cái)務(wù)記錄和分析交易和回款，但它不完全具備實(shí)施信用管理的綜合技能，不可能也不應(yīng)當(dāng)影響銷(xiāo)售增長(zhǎng)和客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售的極端觀點(diǎn) ：銷(xiāo)售是銷(xiāo)售最大化的追求者；銷(xiāo)售實(shí)施交易和負(fù)責(zé)收款，但它不完全具備實(shí)施信用管理的綜合技能，也缺乏這樣做的獨(dú)立性，它對(duì)總體的現(xiàn)金持有水平很難有調(diào)控能力 事實(shí)上，信用管理的流程和政策反而是相對(duì)簡(jiǎn)易的；信用管理有兩大難點(diǎn)，一是獲取信用信息的外部渠道，二是 信用政策的執(zhí)行 ，后者與信用管理的組織方式密切相關(guān) 有問(wèn)題的組織形式常常引發(fā)最高管理層對(duì)信用政策的調(diào)整和執(zhí)行頻繁干涉，這其實(shí)是由于信用管理人員在技能、獨(dú)立性和協(xié)調(diào)發(fā)言權(quán)上定位不當(dāng)造成的：信用管理人員必須提供中立和專(zhuān)業(yè)的觀點(diǎn) (財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售人員能否是這樣的通才？ )，必須明確在交易中的職責(zé) (財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售人員是否會(huì)分不清自身的多重身份？ )，必須有權(quán)協(xié)調(diào)部門(mén)間的觀點(diǎn)矛盾和利益沖突 (財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售人員涉足其中，又如何發(fā)言？ ) 20 169。機(jī) 密 信用管理培訓(xùn)會(huì) 2023年 10月 22日 北京 京東方科技集團(tuán)有限公司 追求卓越管理 京東方組織提升與流程再造項(xiàng)目 討論稿 2 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用管理的目標(biāo)和職能 信用管理的目標(biāo)是降低欠款持有水平和風(fēng)險(xiǎn)，增加成功的賒銷(xiāo)，或者說(shuō)求得 “ 最低賒銷(xiāo)成本與風(fēng)險(xiǎn) ” 和 “ 最大銷(xiāo)售增長(zhǎng) ” 之間的平衡 信用管理以財(cái)務(wù)為理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐上跨財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和法律的 三叉點(diǎn) … 無(wú)論是否建立獨(dú)立的信用部門(mén)，都需要 獨(dú)立的管理模式 ，不能只是衍生和加強(qiáng)其中的一方面 … 信用管理的五項(xiàng)職能包括 ?動(dòng)態(tài)更新客戶(hù)信息 ?及時(shí)提供公司內(nèi)的客戶(hù)信息服務(wù) ?建立和維護(hù)易檢索的客戶(hù)檔案 ?以分析模型量化賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) ?根據(jù)模型評(píng)分制定信用政策 ?審核合同和核準(zhǔn)賒銷(xiāo) 客戶(hù)檔案管理 客戶(hù)授信 逾期賬款追收 ?分析欠款賬齡和欠款成因 ?動(dòng)態(tài)跟蹤各客戶(hù)欠款水平 ?調(diào)控現(xiàn)金流量 ?掌握欠款總額的規(guī)模 應(yīng)收賬款管理 ?診斷逾期應(yīng)收賬款 ?制定追收策略和流程 ?尋求法律解決途徑