【正文】 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 E 客戶信用重審 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評(píng)審 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷中心各部門 按照授信時(shí)的方法分析 月度交易和欠款分析報(bào)告 銷售小組 /經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會(huì)議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡(jiǎn)報(bào) 1 2 3 更新信用政策 復(fù)議程序 核準(zhǔn) 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時(shí)的報(bào)告模式，信用分析簡(jiǎn)報(bào)供信用委員會(huì)審核 年度定期評(píng)審的流程參照上述 62 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 (續(xù) ) 1：補(bǔ)充和更新獲得的所有客戶資料 2：從外部渠道了解的客戶信息 3：信用管理者客戶走訪記錄 4：初始交易期間，交易和收款金額和時(shí)間的全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢(shì) 5：異常情況報(bào)告 6：停止交易決定 7：客戶印象終評(píng) 8：初始交易的回顧和評(píng)價(jià) 54 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 回顧：信用管理框架概述 A B C D E 46 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 B2 實(shí)例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設(shè)計(jì)的信息調(diào)查表 見附件 37 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 實(shí)例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設(shè)計(jì)的信用小組分工 (續(xù) ) 信用管理員一 ? 督促和跟進(jìn)銷售、財(cái)務(wù)等相關(guān)人員的信息提供工作 ? 向相關(guān)部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內(nèi)其他信息服務(wù)的要求 ? 輸入信用信息 ? 和 IT支持 人員共同維護(hù)客戶檔案的安全 信用主管 ? 如果工作量過大，可以酌情設(shè)一至兩名信用主管，由信用經(jīng)理下分技術(shù)性和行政性的部分工作，但審核權(quán)限不建議下放 管理員二 ? 負(fù)責(zé)信用部門獨(dú)立渠道的信息收集 (客戶 /行業(yè) /市場(chǎng) ) ? 編制市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告，向信用管理經(jīng)理報(bào)告市場(chǎng)拓展方向 管理員三 ? 外聯(lián)法律 /征信 /追賬等中介機(jī)構(gòu)，參予法律調(diào)解、訴訟、欠款清理的過程 ? 客戶接待，受理客戶投訴和咨詢，回復(fù)客戶電話函件，協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門回饋 管理員四 ? 鑒別和分析內(nèi)外渠道的所有信息，編制資信調(diào)查和評(píng)審報(bào)告 ? 編制其他信用報(bào)告，負(fù)責(zé)信用經(jīng)理審核前的初審 (如果不設(shè)信用主管 ) ? 實(shí)地考察客戶 可以合并分拆 機(jī) 密 信用管理的業(yè)務(wù)方法 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用管理的組織方式 (續(xù) 1) 銷售 信用 ?協(xié)作 ：通過實(shí)地走訪等手段，獲得客戶的更新信息、直觀印象以及其他信用管理人員要求的資料，按規(guī)定的格式和時(shí)間向?qū)Ｂ毿庞霉芾砣藛T提供走訪報(bào)告 ?協(xié)作 ：執(zhí)行收款，負(fù)責(zé)除無責(zé)任人員或者列入訴訟的欠款外的一切欠款追討 ?協(xié)作 ：保證客戶對(duì)更新信用政策的理解，為客戶填寫信用申請(qǐng)等提供指導(dǎo) ?監(jiān)督 ：制定銷售收款的策略，組織收款的程序，監(jiān)督收款效果 ?監(jiān)督 ：實(shí)地抽查銷售人員對(duì)客戶的走訪情況，防范銷售人員對(duì)客戶立場(chǎng)的失真夸大 ?監(jiān)督 ：督促銷售人員按規(guī)定提供信用信息，否則即降低對(duì)應(yīng)客戶的信用政策 ?協(xié)作 ：通過信息共享，幫助銷售人員深入了解客戶、行業(yè)動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì) ?協(xié)作 ：通過培訓(xùn)，幫助銷售人員理解信用政策和客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的知識(shí) ?協(xié)作 ：銷售合同風(fēng)險(xiǎn)審核 ?協(xié)作 ：提供賬齡分析、銷售 /還款統(tǒng)計(jì)以及其他信息，其頻繁程度要快于銷售信息的更新 ?協(xié)作 ：信息輸入，對(duì)資信信息的分析解讀提供財(cái)務(wù)意見和幫助 ?協(xié)作 ：協(xié)助制定和優(yōu)化財(cái)務(wù)資金預(yù)算和計(jì)劃 財(cái)務(wù) 信用 21 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用政策一 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到 計(jì)算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長(zhǎng)信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計(jì) ) 延長(zhǎng)后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機(jī)會(huì)成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長(zhǎng)信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計(jì) ) 邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 )而不同，是對(duì)信用期限 更靈活的調(diào)劑 12 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 大綱 信用管理的基本概念 (P3P16) 9:00~9:45 ? 信用，信用銷售，信用客戶，信用風(fēng)險(xiǎn)，信用信息、信用政策和信用管理成本 信用 管理的組織方式 (P17P28) 9:45~10:10 ? 組織方式，職能定位，機(jī)構(gòu)位置 信用管理的業(yè)務(wù)方法 (P29P42) 10:10~11:00 ? 信用管理的預(yù)算方法、客戶信息收集方法、客戶評(píng)審方法、欠款分析方法 回顧：信用管理的業(yè)務(wù)流程 (P43P63) 11:00~11:30 ? 制定信用總則、客戶授信、賒銷跟蹤、客戶信用重審 提問時(shí)間 11:30~12:00 機(jī) 密 信用管理的基本概念 4 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用客戶 (續(xù) ) 信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是針對(duì)大多數(shù)客戶的還款習(xí)慣 核心信用客戶的 風(fēng)險(xiǎn)損失后果 要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和 信息 豐富程度也都有更高的要求 … 它包括兩類 二八原則型 ：按照各客戶近三年 (或者五年 )的銷售額從大到小排名，以占總額的 70%作為分界線，線上的屬于核心客戶 持續(xù)往來型 ：雖然在 70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對(duì)其經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶 對(duì)交易一段時(shí)期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出其 習(xí)慣性的還款方式 ，因而需要采用有區(qū)別的信用管理 (尤其是催收 )策略，包括五類 到貨即付 (提前 ) 接近到期付款 提醒付款 (逾期 ) 強(qiáng)制付款 (逾期 ) 賴賬 (壞賬 ) 大多數(shù) 信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負(fù)面影響 9 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 錯(cuò) 正確想法 Vs錯(cuò)誤想法 常常發(fā)現(xiàn)，科學(xué)的方法和流程在實(shí)現(xiàn)時(shí)倍感別扭，完善的激勵(lì)機(jī)制引起非議 … 這都是一個(gè)錯(cuò)誤的觀念可能帶來的貽害 很多成功的公司以傳遞正確觀念的口號(hào)，對(duì)規(guī)范信用管理、銷售和財(cái)務(wù)部門的工作起到了不可小窺的作用，需要警惕，有些習(xí)慣的想法并不一定是正確的 ? 信用管理的工作會(huì)干擾銷售工作 ? 收款效果取決于客戶，銷售只能盡力而為 ? 客戶永遠(yuǎn)正確 ? 客戶總是會(huì)付款的，時(shí)間長(zhǎng)短罷了 ? 只要資金允許，對(duì)所有的客戶都能賒銷 ? 對(duì)客戶催款會(huì)影響與客戶的良好關(guān)系 ? 放寬拖欠能彌補(bǔ)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的不足 ? 放寬拖欠促成銷售增加，能補(bǔ)回資金占?jí)撼杀旧踔潦菈馁~損失 ? 因?yàn)槭煜?，常年往來客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)要小 ? 多上門，多發(fā)催款函就能保持對(duì)客戶的壓力 對(duì) ? 信用管理旨在提高客戶質(zhì)量乃至銷售質(zhì)量 ? 在收到現(xiàn)金前，銷售只是增加了成本 ? 拖欠比壞賬更能侵蝕利潤(rùn) ? 只有暫時(shí)重要的客戶，沒有永遠(yuǎn)正確的客戶 ? 客戶尊重管理專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁u方 ? 越早提醒，越早回款 ? 在信用管理者的幫助下，銷售人員對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)，其中當(dāng)然包括資金成本 ? 沒有企業(yè)是一成不變的 ? 嚴(yán)格和標(biāo)準(zhǔn)的催款流程、良好的銷售員素質(zhì)和有區(qū)別的催款手段，比反復(fù)上門和發(fā)函要有用的多 機(jī) 密 信用管理的組織方式 18 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 回顧：京東方信用部門的機(jī)構(gòu)位置 機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng) ? 做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)信用經(jīng)理 (與財(cái)務(wù)經(jīng)理平級(jí)，由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo) )，由最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ? 如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴(yán)管” 反而成了 “管不到” ? 另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)入期的公司也許過于保守 ? 做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ? 這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國(guó)企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問題 ? 做法三：設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，在銷售部門辦工但不歸屬于銷售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì) (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)組成 )，信用經(jīng)理直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ? 這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在銷售部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) )，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 B1 客戶調(diào)查方法 參照：國(guó)內(nèi)知名征信公司的信用調(diào)查工作底稿 表格名稱 填表人和時(shí)間 用途客戶基本信息表 初審客戶報(bào)送年度更新初步了解：1) 行業(yè)生命周期和企業(yè)生命周期；2) 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和上級(jí)主管部門的干預(yù)性；3) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金實(shí)力；4) 法律訴訟的聯(lián)絡(luò)渠道；5) 經(jīng)營(yíng)合法性等客戶發(fā)展歷史表 評(píng)判：1) 產(chǎn)權(quán)改革的徹底性和決策層次的合理性；2) 經(jīng)營(yíng)持續(xù)性和穩(wěn)定性；3) 經(jīng)營(yíng)欺詐性，比如頻繁更換法人代表、企業(yè)名稱、地址等客戶組織管理表全面調(diào)查客戶報(bào)送和銷售填寫相結(jié)合年度更新評(píng)判：1) 法律訴訟的牽涉范圍；2) 管理者守信程度；3) 管理基礎(chǔ)、管理能力和管理風(fēng)格；4) 融資能力和連帶債務(wù)影響等35 169。 202