【正文】 ouseCoopers 機 密 信用客戶 信用客戶和銷售客戶是交集的關(guān)系：廣義的信用客戶包括所有對公司構(gòu)成潛在風(fēng)險的對象 客戶描述 各類交易中，既成 /潛在損失制造者 職能導(dǎo)向 收款和防范不必要的支出 銷售客戶 信用客戶 銷售交易成立者 產(chǎn)品銷售 包括代理商在內(nèi)的各類賒銷客戶 各類現(xiàn)金銷售客戶 材料 /設(shè)備供應(yīng)商 (可能 ) 發(fā)包加工的下游企業(yè) (可能 ) 各類服務(wù)的提供者 (可能 ) 投資對象 (可能 ) 關(guān)聯(lián)企業(yè) (可能 ) 公關(guān)對象 (可能 ) 從客戶角度，看信用管理對銷售管理的配合： ?賒銷客戶篩選 ?以信用政策提升銷售的數(shù)量和質(zhì)量 ?欠款跟蹤 ?以及幫助銷售開拓 配合的同時，它體現(xiàn)出獨立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶洽談，但并不直接從事客戶公關(guān) 8 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用政策一 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計算得到 計算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計 ) 延長后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機會成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計 ) 邊際收益減各項邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時點的財務(wù)狀況 )而不同，是對信用期限 更靈活的調(diào)劑 12 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用成本 欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、機會成本、壞賬成本 … 尋求 “ 峰頂 ” 和 “ 谷底 ” 信用成本與欠款總額的關(guān)系曲線屬于 階躍式 ，在一定區(qū)域內(nèi)，固定信用成本的 授信額度 存在 “ 峰頂值 ” 的概念，可以作為效益 最優(yōu)化 的管理要點 欠款持有額度 低 高 短缺成本 高 低 管理成本 低 高 壞賬損失 低 高 機會成本 低 高 ? 短缺：沒有贏得最大銷售的損失 ? 管理：信用管理的系統(tǒng)成本，包括部門管理、信息收集和跟蹤、收賬的通訊差旅、法律中介服務(wù)等 ? 機會：占用資金的投資回報或者是融資成本 短缺 橫軸：欠款額 縱軸：成本 管理 機會 壞賬 總成本 1億的欠款管理和 1千萬的欠款管理間存在階躍；而在 1千萬至 1億的范疇內(nèi)又有這樣的底點可尋，只是不同企業(yè)的上述曲線 “ 角度 ” 有差異；單純的欠款最小化不是信用管理的目標(biāo) 16 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用管理的組織方式 (續(xù) 1) 銷售 信用 ?協(xié)作 ：通過實地走訪等手段，獲得客戶的更新信息、直觀印象以及其他信用管理人員要求的資料，按規(guī)定的格式和時間向?qū)Ｂ毿庞霉芾砣藛T提供走訪報告 ?協(xié)作 ：執(zhí)行收款，負責(zé)除無責(zé)任人員或者列入訴訟的欠款外的一切欠款追討 ?協(xié)作 ：保證客戶對更新信用政策的理解，為客戶填寫信用申請等提供指導(dǎo) ?監(jiān)督 ：制定銷售收款的策略，組織收款的程序，監(jiān)督收款效果 ?監(jiān)督 ：實地抽查銷售人員對客戶的走訪情況，防范銷售人員對客戶立場的失真夸大 ?監(jiān)督 ：督促銷售人員按規(guī)定提供信用信息，否則即降低對應(yīng)客戶的信用政策 ?協(xié)作 ：通過信息共享，幫助銷售人員深入了解客戶、行業(yè)動態(tài)以及市場拓展機會 ?協(xié)作 ：通過培訓(xùn)，幫助銷售人員理解信用政策和客戶風(fēng)險管理的知識 ?協(xié)作 ：銷售合同風(fēng)險審核 ?協(xié)作 ：提供賬齡分析、銷售 /還款統(tǒng)計以及其他信息，其頻繁程度要快于銷售信息的更新 ?協(xié)作 ：信息輸入，對資信信息的分析解讀提供財務(wù)意見和幫助 ?協(xié)作 ：協(xié)助制定和優(yōu)化財務(wù)資金預(yù)算和計劃 財務(wù) 信用 21 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的職能定位 (續(xù) 2) 客戶授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷的公司，從合同訂立開始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開始了：雖然電話 /實地催款是銷售的行為，賬齡分析是財務(wù)報告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 京東方要從賒銷開始時就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強 京東方：開展深度 4 任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開始，也是他們運用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策 京東方還沒有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險都特別大 京東方：開展深度 5 總的來說，京東方的信用管理職能在監(jiān)督上遠多于服務(wù)，特別在后三項職能上 客戶授信： “ 準(zhǔn) ” 應(yīng)收賬款管理： “ 勤 ” 客戶檔案管理： “ 到 ” 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設(shè)計的信用小組分工 (續(xù) ) 信用管理員一 ? 督促和跟進銷售、財務(wù)等相關(guān)人員的信息提供工作 ? 向相關(guān)部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內(nèi)其他信息服務(wù)的要求 ? 輸入信用信息 ? 和 IT支持 人員共同維護客戶檔案的安全 信用主管 ? 如果工作量過大，可以酌情設(shè)一至兩名信用主管，由信用經(jīng)理下分技術(shù)性和行政性的部分工作，但審核權(quán)限不建議下放 管理員二 ? 負責(zé)信用部門獨立渠道的信息收集 (客戶 /行業(yè) /市場 ) ? 編制市場發(fā)展報告，向信用管理經(jīng)理報告市場拓展方向 管理員三 ? 外聯(lián)法律 /征信 /追賬等中介機構(gòu)，參予法律調(diào)解、訴訟、欠款清理的過程 ? 客戶接待，受理客戶投訴和咨詢，回復(fù)客戶電話函件，協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門回饋 管理員四 ? 鑒別和分析內(nèi)外渠道的所有信息，編制資信調(diào)查和評審報告 ? 編制其他信用報告，負責(zé)信用經(jīng)理審核前的初審 (如果不設(shè)信用主管 ) ? 實地考察客戶 可以合并分拆 機 密 信用管理的業(yè)務(wù)方法 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預(yù)算方法 (續(xù) 2) 從每個客戶、每個銷售人員的分月細化預(yù)算逐步匯總：過期、爭議、期內(nèi)、壞賬等 上年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 1 0 月 1 1 月 1 2 月 合計含稅銷售額銷售變現(xiàn)天數(shù)應(yīng)收賬款過期賬款( 天)過期賬款( % )過期賬款( 人民幣)爭議賬款( 天)爭議賬款( % )爭議賬款( 人民幣)期內(nèi)賬款( 天)期內(nèi)賬款( % )期內(nèi)賬款( 人民幣)實收現(xiàn)金壞賬額34 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B2 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設(shè)計的信息調(diào)查表 見附件 37 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 1) 主要分析表一：余額和比率分析表 上月 本月 預(yù)算應(yīng)收賬款余額銷售變現(xiàn)天數(shù)應(yīng)收/信用銷 售額應(yīng)收/流動資 產(chǎn)應(yīng)收/總資產(chǎn)過期賬款( % )過期賬款余額爭議賬款( % )爭議賬款余額期內(nèi)賬款( % )期內(nèi)賬款余額目標(biāo)收款額實際收款額目標(biāo)銷售額實際銷售額41 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：信用管理框架概述 A B C D E 46 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C 新客戶授信：總述 新客戶授信是信用風(fēng)險管理的根源 重點說明 /分解流程 C1 接受初始交易 流程 C2 全面調(diào)查跟蹤 流程 C3 信用分析評定和授信傳達 流程 C4 信用調(diào)查的內(nèi)容 接受初始交易 全面調(diào)查跟蹤 信用分析評定 授信傳達 50 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 (續(xù) ) 1：補充和更新獲得的所有客戶資料 2：從外部渠道了解的客戶信息 3：信用管理者客戶走訪記錄 4：初始交易期間，交易和收款金額和時間的全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢 5：異常情況報告 6：停止交易決定 7：客戶印象終評 8：初始交易的回顧和評價 54 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D2 賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤 發(fā)貨時的信用審核者既有財務(wù)、也有信用管理 信用委員會 信用管理小組 營運管理部 (發(fā)貨組 ) 經(jīng)營財務(wù)部 監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時 按規(guī)定預(yù)付 否 督促銷售催款重核發(fā)貨時間 提示銷售催促 通知、備案 監(jiān)控發(fā)貨時間 開發(fā)貨單 1 2 3 信用檢查 已列入黑名單的客戶 是 其他發(fā)貨核對 是 暫停發(fā)貨 復(fù)議程序 否 下發(fā)出庫單 備案 下一步 5 4 注： 1~5注釋見 D3 (續(xù) ) 備案 58 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 E 客戶信用重審 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評審 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務(wù)部 營銷中心各部門 按照授信時的方法分析 月度交易和欠款分析報告 銷售小組 /經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡報 1 2 3 更新信用政策 復(fù)議程序 核準(zhǔn) 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時的報告模式，信用分析簡報供信用委員會審核 年度定期評審的流程參照上述 62 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 演講完畢，謝謝觀看！