【正文】 3 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 2) 主要分析表二：賬齡分析表 信用期內 超1月 超2月 超3月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分信用期內 超1月 超2月 超3月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分信用期內 超1月 超2月 超3月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分保留款/暫掛款額賬齡責任銷售員賬齡責任銷售員責任銷售員 普通欠款額爭議欠款額賬齡信用期限信用額度42 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C1 新客戶授信：接受初始交易 初始交易前，至少對客戶的誠信和基本實力有六、七成的了解 /把握 大區(qū)代表 銷售小組 /經理 尋找目標客戶 獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報告 2 符合一般銷售標準 是 符合一般信用標準 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結束 否 是 1 1：客戶實地走訪報告 2：客戶基本資料 (初審資料 ) 3：客戶印象報告 4：推薦表和附件 (申請表和基本資料 )；對低于銷售 /信用標準的申請客戶，推薦表要有大區(qū)代表關于推薦理由的詳細說明 5：客戶初始交易的審察意見 實地走訪 否 渠道管理部 3 4 認為不符合銷售標準 是 結束 要求信用核實 否 51 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤 有區(qū)別的提示和壓力控制 信用委員會 經營財務部 信用管理小組 營運管理部 發(fā)貨前與客戶口頭核對發(fā)貨內容(時間 /價 /量 ) 估計到貨時，電話確認客戶對收貨質 /量無異議 信用期過半時發(fā)付款確認書 信用期屆臨時發(fā)付款通知書 剛逾期時以電話保持付款壓力 動態(tài)跟蹤和督促銷售收款 客戶提出延付申請 1 2 3 討論確定是否準許延付 延付信用審核 備案 復議程序 欠款記錄和分析 4 5 6 欠款跟蹤和客戶風險分析 是 下一步 否 暫停交易 銷售小組 /經理 逾期超過一定時間實地走訪 渠道管理部 59 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 海量管理資源免費下載： 66 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會 信用管理小組 渠道管理部 營運管理部 (訂單組 ) 接收客戶訂購申請 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認訂單條款 已列入內部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴格的信用條款 否 完成訂單回復 核準 4 改動了常規(guī)的信用政策 原因呈報 3 是 否 備案 下一步 注： 1~4注釋見 D3 (續(xù) ) 復議程序 經營財務部 檢查和回復預付款到情況 備案 57 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B 制定信用總則 (續(xù) ) 信用委員會 信用管理小組 經營財務部 營銷中心各部門 提供同業(yè)信用制度作為參考 根據(jù)公司資金總預算的情況提供松緊尺度 分析客戶類型 計算和建議信用總則 由信用委員會組織四方討論，確定信用總則 各銷售大區(qū)、或者營銷中心在執(zhí)行中，可以根據(jù)銷售情況，建議調整信用總則 財務總監(jiān)可以根據(jù)資金風險，建議調整信用總則 信用委員會負責人可以組織臨時行業(yè)，要求調整信用總則 信用經理可以根據(jù)新的行業(yè)信用動態(tài)和客戶動態(tài)，建議調整信用總則 49 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 報告角度 方法總額對比 ? 欠款總額 Vs 年度平均欠款總額? 欠款總額 Vs 最佳持有額度平均收賬期 /銷售變現(xiàn)天數(shù) ? Vs 歷史水平、同業(yè)水平以及平均信用期限付款行為分析 ? 分客戶分析：歷次交易的交易額、對應交易的回款額和回款時間、 信用額度和期限的利用情況、超額 /期情況、欠款質量比率分析 ? Vs 各期、同業(yè)水平：1 、應收賬款余額 / 信用銷售額2 、應收賬款余額 / 流動資產3 、應收賬款余額 / 總資產賬齡分析 ? 在賬欠款 + 借貨? 欠款賬齡和欠款額 Vs 信用政策? 分時段、分客戶、分責任銷售員交易盈利分析 ? 分客戶的毛利、以及分攤了銷售費用后的凈利潤率內部利息占用分析 ? 分客戶的資金成本 = 占用資金 * 賬齡 * 銀行透支利率現(xiàn)金目標 /現(xiàn)金回收預測 ? 目標收款、已經收款、預期收款，并附收款方案其他 ? 爭議欠款分析? 保留款 ( 尾款 ) 分析? 暫掛款分析，等等從銷售明細賬提煉出多角度的欠款分析和客戶分析 40 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預算方法 (續(xù) 1) 分月假設：銷售變現(xiàn)天數(shù)、賬款過期情況、市場情況等 信用管理者的假設客戶1 該客戶本年的銷售變現(xiàn)天數(shù)為X，連續(xù)二 年呈明顯銷售下降趨勢(X % ) ，明年2 月起必需壓縮賬期，預期明年1月銷售變 現(xiàn)天數(shù)為X ，2月后減 少到X客戶2 該客戶本年的銷售變現(xiàn)天數(shù)為X，明年預 期基本維持原狀；但該客戶明年下半年將從原來的集中結算改為分散結算( 各門店結算) ，可能會在明年的7 月至9 月的過渡期內稍稍延長銷售變現(xiàn)天數(shù)客戶3客戶4客戶5銷售經理的假設客戶1 同意客戶2 該客戶為明年促銷的重點客戶，望進一步討論客戶3客戶4客戶533 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 京東方面臨的是國內的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 京東方：開展深度 1 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡公司內外的法務機構 京東方不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出 京東方：開展深度 1 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點：除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)更新信用政策外，也包括設計一整套的信用調查表，指導和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面、真實的客戶信息 京東方的客戶管理進行不到一年，要建立電子化的客戶數(shù)據(jù)庫還有一個過程，這一職能的工作量不在少數(shù) 京東方：開展深度 3 注：開展深度 1為最低， 5為最高 24 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用政策三 以下并不是調整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調整時必須關注的信號 需要放松的信號 ? 存貨積壓超出正常 ? 有大量冗余資金，但銷售成長性不強 ? 產品需求 /市場份額下滑 ? 爭取新的產品市場 /客戶渠道 ? 利潤率高于行業(yè)正常水平 ? 已經投入了大量前期費用和市場費用 ? 為補償固定成本，需要高產量的維持 ? 替代產品出現(xiàn) 需要收緊的信號 ? 凈利潤水平不足以補償 /承受額外的利息和壞賬損失 ? 庫存低而需求大 ? 產品針對客戶設計，沒有普遍性 ? 生產周期長 ? 經營對個體客戶的依存性過大 ? 客戶資金實力強，行業(yè)風險低，不至于受信用政策調整的困擾 ? 信用制度的制定和實施不健全 協(xié)調 給予信用經理一定的政策空間，以協(xié)調銷售和財務對信用管理的爭議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定的 并非一勞永逸的信用政策 … 執(zhí)行者擁有的適度調節(jié) (松緊 )空間 /權限 15 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用銷售 失信懲罰機制不完善、企業(yè)信息不透明、專業(yè)信用服務不成熟，是我們要面對的信用環(huán)境 在國內，普遍的賒銷出現(xiàn)于 90年代中期，發(fā)展至今，只能說還處于 雛形 ? 沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場份額；在賒銷的合理回報率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內的社會失信懲罰體系 ? 企業(yè)信息的公開化程度相當?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機構、政府機構、專業(yè)征信機構都很難提供全面、即時的信息服務 在組織和管理賒銷的過程中，企業(yè)可以利用的 專業(yè)信用服務 包括 調查類 其他服務類 調查類 企業(yè)資信調查 資產調查 市場調查 非調查類 資信評級 金融類 信用保險 保理 非金融類 商賬追收 信用管理咨詢 7 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 商業(yè)信用 信用：天平傾向買方的短期融資 … 支付為落點的價值運動 … 交易雙方能力的較量 信用是賣方授信人基于對買方受信人的 還款承諾 和 能力 的判斷，對是否 價值轉移 作出決策，其中包含了十分明顯的 時間因素 … 對于買賣雙方而言，信用是 … 交換 ：賣方以風險為代價，交換經營收入和利潤增大的機會；買方則以信譽和能力換取無償或者低成本地占用資金；比較來看，賣方獲得了或有收益，而買方獲得了即得收益；在國內的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買方 … 支付 ：賣方提供信用的基本條件是增量利潤大于支付期間的增量成本，同時賣方還需要保證買方在綜合考慮各項交易因素后，