【正文】 基礎(chǔ)，同時(shí)也可以側(cè)面反映銷售員在客戶關(guān)系上的立場(chǎng)和忠信程度客戶走訪記錄表 全面調(diào)查和每月銷售填寫月度更新全面更新客戶信息客戶接待記錄表 信用管理員按日記錄、按月匯總反映業(yè)務(wù)、回款和退賠方面的趨勢(shì)，異常和潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)督促其他部門的相關(guān)工作36 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 D 欠款分析方法 報(bào)告角度 方法總額對(duì)比 ? 欠款總額 Vs 年度平均欠款總額? 欠款總額 Vs 最佳持有額度平均收賬期 /銷售變現(xiàn)天數(shù) ? Vs 歷史水平、同業(yè)水平以及平均信用期限付款行為分析 ? 分客戶分析：歷次交易的交易額、對(duì)應(yīng)交易的回款額和回款時(shí)間、 信用額度和期限的利用情況、超額 /期情況、欠款質(zhì)量比率分析 ? Vs 各期、同業(yè)水平：1 、應(yīng)收賬款余額 / 信用銷售額2 、應(yīng)收賬款余額 / 流動(dòng)資產(chǎn)3 、應(yīng)收賬款余額 / 總資產(chǎn)賬齡分析 ? 在賬欠款 + 借貨? 欠款賬齡和欠款額 Vs 信用政策? 分時(shí)段、分客戶、分責(zé)任銷售員交易盈利分析 ? 分客戶的毛利、以及分?jǐn)偭虽N售費(fèi)用后的凈利潤率內(nèi)部利息占用分析 ? 分客戶的資金成本 = 占用資金 * 賬齡 * 銀行透支利率現(xiàn)金目標(biāo) /現(xiàn)金回收預(yù)測(cè) ? 目標(biāo)收款、已經(jīng)收款、預(yù)期收款，并附收款方案其他 ? 爭(zhēng)議欠款分析? 保留款 ( 尾款 ) 分析? 暫掛款分析，等等從銷售明細(xì)賬提煉出多角度的欠款分析和客戶分析 40 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 回顧：信用管理鏈 信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 4大體系、 2個(gè)中心和 3點(diǎn)控制 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險(xiǎn) 電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎(jiǎng)懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事 前 控 制 點(diǎn) 事 中 控 制 點(diǎn) 事 后 控 制 點(diǎn) 45 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 B 制定信用總則 (續(xù) ) 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 營銷中心各部門 提供同業(yè)信用制度作為參考 根據(jù)公司資金總預(yù)算的情況提供松緊尺度 分析客戶類型 計(jì)算和建議信用總則 由信用委員會(huì)組織四方討論，確定信用總則 各銷售大區(qū)、或者營銷中心在執(zhí)行中，可以根據(jù)銷售情況，建議調(diào)整信用總則 財(cái)務(wù)總監(jiān)可以根據(jù)資金風(fēng)險(xiǎn)，建議調(diào)整信用總則 信用委員會(huì)負(fù)責(zé)人可以組織臨時(shí)行業(yè)，要求調(diào)整信用總則 信用經(jīng)理可以根據(jù)新的行業(yè)信用動(dòng)態(tài)和客戶動(dòng)態(tài)，建議調(diào)整信用總則 49 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 初始交易開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充 /更新客戶資料 信用抽查走訪 從其他渠道補(bǔ)充客戶資料 記錄交易 /回款的頻率和趨勢(shì) 1 4 3 2 啟動(dòng)緊急收款和終止交易 惡劣事件終止初始交易 否 客戶深入印象報(bào)告 異常情況報(bào)告 異常情況報(bào)告 匯總鑒別 是 復(fù)議程序 5 5 6 初始交易結(jié)束的匯總分析 7 下一步 8 備案 備案 53 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會(huì) 信用管理小組 渠道管理部 營運(yùn)管理部 (訂單組 ) 接收客戶訂購申請(qǐng) 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉(zhuǎn)入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認(rèn)訂單條款 已列入內(nèi)部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款 否 完成訂單回復(fù) 核準(zhǔn) 4 改動(dòng)了常規(guī)的信用政策 原因呈報(bào) 3 是 否 備案 下一步 注： 1~4注釋見 D3 (續(xù) ) 復(fù)議程序 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況 備案 57 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 D4 賒銷跟蹤：非正常賬期的欠款跟蹤 分階段、有區(qū)別的追收手段 信用委員會(huì) 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 信用管理小組 渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 提示賬齡超過信用期兩個(gè)月 通知進(jìn)入特別追賬階段 由信用管理小組組織，三方對(duì)欠款追收策略的討論 制定收款方案 需要法律機(jī)構(gòu)協(xié)助 是 法務(wù)部 建議 /法律外聯(lián) 執(zhí)行收款方案 復(fù)議程序 否 1 備案 1：清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時(shí)間等行動(dòng)計(jì)劃 列入黑名單 收款 中止 /終止交易 61 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 海量管理資源免費(fèi)下載： 66 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 對(duì)信用管理小組的控制和衡量指標(biāo) 對(duì)信用管理小組的控制主要通過內(nèi)部審計(jì)和信用委員會(huì)組織的內(nèi)部評(píng)審 參照：以下是我們?yōu)閲鴥?nèi)某知名合資企業(yè)設(shè)計(jì)的 衡量指標(biāo) ? 超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額的百分比 ? 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比 ? 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )，占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比 ? 期間內(nèi)，新增風(fēng)險(xiǎn)客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi)，出現(xiàn)爭(zhēng)議的交易筆數(shù) /金額，占交易總數(shù) /金額的百分比 ? 期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi)，保持往來的客戶，占客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi)，信用管理小組保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額 /期間內(nèi)的賒銷額 *期間的天數(shù) ? 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計(jì)情況 機(jī) 密 提問 64 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤 有區(qū)別的提示和壓力控制 信用委員會(huì) 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 信用管理小組 營運(yùn)管理部 發(fā)貨前與客戶口頭核對(duì)發(fā)貨內(nèi)容(時(shí)間 /價(jià) /量 ) 估計(jì)到貨時(shí)，電話確認(rèn)客戶對(duì)收貨質(zhì) /量無異議 信用期過半時(shí)發(fā)付款確認(rèn)書 信用期屆臨時(shí)發(fā)付款通知書 剛逾期時(shí)以電話保持付款壓力 動(dòng)態(tài)跟蹤和督促銷售收款 客戶提出延付申請(qǐng) 1 2 3 討論確定是否準(zhǔn)許延付 延付信用審核 備案 復(fù)議程序 欠款記錄和分析 4 5 6 欠款跟蹤和客戶風(fēng)險(xiǎn)分析 是 下一步 否 暫停交易 銷售小組 /經(jīng)理 逾期超過一定時(shí)間實(shí)地走訪 渠道管理部 59 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 C3 新客戶授信：信用分析評(píng)定和授信傳達(dá) 權(quán)重和評(píng)分都是個(gè)案，但模型是通用的說服力 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 /渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 與銷售和財(cái)務(wù)核對(duì)客戶資料 1 客戶資料的匯總分析 2 信用分析各項(xiàng)因素評(píng)分 討論和修訂信用因素評(píng)分 討論、確定各項(xiàng)因素的權(quán)重分 由評(píng)分等級(jí)推導(dǎo)信用政策 復(fù)議程序 向客戶傳達(dá)和解釋信用政策 3 下一步 1：與銷售核對(duì)所有的客戶資料、走訪記錄和印象評(píng)審表的內(nèi)容；與財(cái)務(wù)核對(duì)初始交易期間的所有交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄 2：客戶信用分析報(bào)告 3：信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型 備案 55 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 C1 新客戶授信：接受初始交易 初始交易前，至少對(duì)客戶的誠信和基本實(shí)力有六、七成的了解 /把握 大區(qū)代表 銷售小組 /經(jīng)理 尋找目標(biāo)客戶 獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報(bào)告 2 符合一般銷售標(biāo)準(zhǔn) 是 符合一般信用標(biāo)準(zhǔn) 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結(jié)束 否 是 1 1：客戶實(shí)地走訪報(bào)告 2：客戶基本資料 (初審資料 ) 3：客戶印象報(bào)告 4：推薦表和附件 (申請(qǐng)表和基本資料 )；對(duì)低于銷售 /信用標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客戶，推薦表要有大區(qū)代表關(guān)于推薦理由的詳細(xì)說明 5：客戶初始交易的審察意見 實(shí)地走訪 否 渠道管理部 3 4 認(rèn)為不符合銷售標(biāo)準(zhǔn) 是 結(jié)束 要求信用核實(shí) 否 51 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 A 信用規(guī)范制定流程 突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷售和財(cái)務(wù)部門的參與性、信用管理小組的專業(yè)性 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 營銷中心各部門 大區(qū) 法務(wù)部 規(guī)定 使命 /目標(biāo) 規(guī)定 考核監(jiān)督 規(guī)定 組織編制 意見反饋 建議 工作流程 討論核準(zhǔn) 意見反饋 建議 授信政策 建議 收款政策 建議 擔(dān)保抵押 討論核準(zhǔn) 意見反饋 建議 標(biāo)準(zhǔn)表格 討論核準(zhǔn) 意見反饋 接受培訓(xùn) 接受培訓(xùn) 注：紅色上起的箭頭表示從內(nèi) /外渠道獲得的資料； 紅色下起的箭頭表示編制的單據(jù)；紅框是開始框；藍(lán)底框表示銜接框 (下同 ) 接受培訓(xùn) 47 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 2) 主要分析表二：賬齡分析表