【正文】 現(xiàn)在的家電廠家已越來越意識(shí)到加強(qiáng)終端建設(shè)的重要性，西門子、海爾品牌的銷售業(yè)績也從實(shí)踐中證明了這一點(diǎn)。招聘人員必須通過嚴(yán)格的考試和培訓(xùn)才能上崗，實(shí)行制度化管理和操作，對(duì)上崗者 也引入了競爭淘汰機(jī)制。 ，重視把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商，是與零售商榮辱與共的雙贏之道 西門子冰箱銷售采取的是直接面對(duì)零售終端的通路模式。由于各企業(yè)資源及效用企業(yè) () 大量的管理資料下載 的實(shí)際情況不同，最合理的鋪貨率難有定說，但西門子可取之處卻在于能正確處理網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)中數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系。比如山東省內(nèi)就又劃分了幾個(gè)地區(qū)進(jìn)行買斷，而同方思科在北京地區(qū)的買斷也按區(qū)劃分給了幾家經(jīng)銷商。眾所周知，軟件銷售的周期要遠(yuǎn)遠(yuǎn)長于硬件，那么多長的買斷期限能被經(jīng)銷商所接受？ 軟件產(chǎn)品的銷售前期有一個(gè)市場(chǎng)培育期，其時(shí)間長短因行業(yè)和產(chǎn)品的不同也有很大差別。這種預(yù)測(cè)經(jīng)銷商和廠商心里都有譜，其認(rèn)同點(diǎn)就交匯在買斷價(jià)格上。另外，從表面上看，直銷越過了分吃利潤的中間商，節(jié)省了可觀的銷售成本。他們的招商廣告也在國內(nèi)眾多招商廣告中有很大的突破和創(chuàng)新，標(biāo)新立異，別具一格。因此， “夕陽美 ”品牌將能迅速被老年人群接受、喜愛并得到迅速傳播。建立結(jié)合自身的直接營銷手段，并不斷合理化，使整合直接營銷成為實(shí)現(xiàn)品牌全方位管理的有效途徑。就其營銷方式來說，最適合的是直接營銷。企業(yè)要根據(jù)各因素綜合考慮，設(shè)計(jì)適合自己的渠道策略。組裝廠可在協(xié)議期內(nèi)使用高科塑鋼門窗品牌進(jìn)行工程承攬招標(biāo)，塑鋼門窗加工安裝，并大量接受來自高科的塑鋼門窗工程訂單，指定使用高科型材及組件，并按照高科塑鋼門窗的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行加工，接受高科塑業(yè)的質(zhì)量檢查，保證雙方共同受益，也為企業(yè)與聯(lián)盟體之間的可持續(xù)發(fā)展提供了制度上的保證。在明確了 “ 互動(dòng)聯(lián)盟體 ” 的運(yùn)作模式之后，高科塑業(yè)便可以組建起自己的新營銷通路模式。同時(shí)，高科塑業(yè)所處的高技術(shù)行業(yè)，層出不窮的技術(shù)變革速度的加快，信息的爆炸性增長都促使各種環(huán)境 要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜，更加難以預(yù)測(cè)。 從銷售模式分析，型材銷售大同小異，通路以公司直銷方式和經(jīng)銷商（組裝廠）方式兩種方式為主，并配合業(yè)務(wù)代表直接跑工程訂單，指定型材加工來銷售型材的方式。同時(shí)，在企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成中，營銷通路通常要占 15％ — 40％，這個(gè)數(shù)字反映出變革通路對(duì)提高企業(yè)競爭力和利潤的潛力。從產(chǎn)品價(jià)位而言，實(shí)德在 10600—— 11000元 /噸，海螺在 9000—— 10000 元 /噸，高科 跟隨實(shí)德價(jià)格，在 10400 元 /噸左右。 轉(zhuǎn)型中市場(chǎng)環(huán)境的特征反映在通路系統(tǒng)中就是充滿了不確定性，如具有短期利益驅(qū)動(dòng)特征的經(jīng)銷商、信譽(yù)與商業(yè)論理的缺乏、地方保護(hù)主義。它是由組裝廠（安裝隊(duì)）、高科塑業(yè)及聯(lián)盟體管理部、 互動(dòng)聯(lián)盟運(yùn)行關(guān)鍵要素以及加盟條件等四個(gè)部分構(gòu)成。 最后，依據(jù)企業(yè)確立的關(guān)鍵要素，企業(yè)可以充分加強(qiáng)對(duì)聯(lián)盟體組裝廠的選擇、管理和運(yùn)作。不同類型的渠道其作用與特點(diǎn)各不相同，如渠道有長短、寬窄等，也可以同時(shí)采用兩種或以上不同的渠道來進(jìn)行產(chǎn)品的分銷。 事實(shí)上，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)達(dá)和快速發(fā)展也推動(dòng)和要求營銷以更高、更有效、更能充分交流和溝通的手段展開。其實(shí)，知名度只是評(píng)估品牌價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)之一。這個(gè)市場(chǎng)潛力巨大，是個(gè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)。這也是他們致力于做專業(yè)生物技術(shù)健康產(chǎn)品營銷公司的基本平臺(tái)。例如一個(gè)直銷成功的美國 Micron 公司，去年的銷售額達(dá) 30 億美元，凈利潤為 28． 59％， 甚至超過了 Intel。 高風(fēng)險(xiǎn)也意味著高利潤，因軟件產(chǎn)品的硬成本低，實(shí)行買斷能使經(jīng)銷商有更大的操作空間。而這個(gè)產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)的，用了一些模塊在里面，有些單位可能只花幾萬就能上一個(gè) OA了。更重要的是，他們?cè)趯?shí)行買斷的過程中，根據(jù)實(shí)際效果和經(jīng)銷商的反饋還在不斷調(diào)整具體操作，摸索一套更具有可操作性的方法。 西門子通路運(yùn)作成功經(jīng)驗(yàn) ，重質(zhì)勝于重量，是培育市場(chǎng)、保持可持續(xù)發(fā)展之道 鋪貨率是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的重要指標(biāo)但不是惟一指標(biāo)。 下圖是總體鋪貨率前 10 名品牌對(duì)小型電器店的鋪貨率情況。顧問式銷售將買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)和購買顧問的關(guān)系，有效地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離。為此，企業(yè)不應(yīng)該只注重發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，更應(yīng)該重視網(wǎng)點(diǎn)的培育，加強(qiáng)終端的管理，密切與經(jīng)銷商的合作，有效激勵(lì)渠道成員，使整個(gè)銷售渠道為企業(yè)所有又為企業(yè)所用。目前在家電銷售實(shí)踐中出現(xiàn)一種 “ 惟量是圖 ”的傾向，這種指導(dǎo)思想體現(xiàn)在銷售活動(dòng)中，是 “ 饑不擇食、放任自流 ” 的做法，短期行為過多，僅僅以完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)為行為指針，而不從長遠(yuǎn)出發(fā)來培育健康完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，陷入了銷量誤區(qū)。 （ 3）有效的導(dǎo)購員激勵(lì) 導(dǎo)購員的工作動(dòng)力來源于兩個(gè)方面：一是精神上的滿足，需要一種歸屬感；二是廠家經(jīng)濟(jì)利益上的激勵(lì)。因此可以說這種通路模式 將成為家電銷售發(fā)展的趨勢(shì)。 西門子重視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量還具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面： （ 1） 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的細(xì)心培育 銷售人員經(jīng)常深入終端市場(chǎng)與零售商進(jìn)行廣泛地溝通，聽取他們的意見，及時(shí)解決他們?cè)阡N售中遇到的困難和問題，在產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷、及時(shí)補(bǔ)貨等方面給予有力支持，處理好廠家與零售商的利益關(guān)系。對(duì)于經(jīng)銷商來說，買斷肯定要比原來傳統(tǒng)的銷售模式有更大風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)在于一次性的較大投入。如此看來，要有四分之一的時(shí)間用于打開市場(chǎng)。比如樂捷 OA在北京和在山東的買斷價(jià)格就不同。同時(shí)，還要自己建立一支優(yōu)秀的銷售、服務(wù)隊(duì)伍。 基恩愛公司總經(jīng)理茍全倫反復(fù)強(qiáng)調(diào)，基恩愛公司的整合直接營銷建設(shè)是兩手抓：內(nèi)部是抓住人才隊(duì)伍建設(shè)這個(gè)根本；外部就是在營銷通路建設(shè)方面，要抓住高素質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍這個(gè)根本。這種科普營銷、聯(lián)誼會(huì)營銷形式，對(duì)政府、社會(huì)和老年人都有裨益，老年人可從中獲得新知、獲得愉悅、獲得更多親情和關(guān)愛。因?yàn)橹袊芏嘞M(fèi)者，還不完全適應(yīng)無店鋪的直接營銷。消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，是商品躍向貨幣的雖不充分但卻是必要的條件。在中國市場(chǎng)，直接營銷也引起中國營銷理論界的重視，并且已有一些企業(yè)先行者在實(shí)踐探索中取得了成功經(jīng)驗(yàn)。同年底，企業(yè)舉辦的 “ 百萬元免費(fèi)更換劣質(zhì)塑鋼窗 ” 活動(dòng)，場(chǎng)面火暴，在全市、全省、全國引起了轟動(dòng)效應(yīng)。 踏浪而行 —— 高科塑業(yè)營銷通路模式創(chuàng)新的第三階段 時(shí)間： 20xx 年 12月至今 目的：完善高科塑業(yè) “ 互動(dòng)聯(lián)盟體 ” 的各項(xiàng)配套機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)通路模式創(chuàng)新所帶來的效益。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場(chǎng)的來臨，那種供不應(yīng)求時(shí)代以生產(chǎn)者為中心的時(shí)代也一去不復(fù)返了，取而代之的是消費(fèi)者中心的回歸。組裝廠對(duì)型材廠的談判能力增強(qiáng)，品牌、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格配套成為選用型材的關(guān)鍵因素。 塑鋼行業(yè)的市場(chǎng)競爭態(tài)勢(shì) 塑鋼門窗自 80 年代初進(jìn)入我國推廣使用，至 90 年代已逐步普及到工業(yè)、民用等各個(gè)領(lǐng)域。 而從市場(chǎng)的競爭態(tài)勢(shì)來看，全國范圍內(nèi)已有 40 余家較有實(shí)力的塑鋼品牌參與競爭，其中以實(shí)德和海螺為領(lǐng)導(dǎo)品牌，二者銷售量占市場(chǎng)總量的 50%以上。下面就這兩種模式在現(xiàn)實(shí)工作中的運(yùn)用和特點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)全面的分析與比較： 企業(yè) () 大量的管理資料下載 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的考察： 越來越難于把握的市場(chǎng)。突破廠家與組裝廠松散合作關(guān)系，形成聯(lián)盟，共同發(fā)展，最終推動(dòng)型材銷售；三是實(shí)施信息化戰(zhàn)略，對(duì)能夠提供信息來源的所有部門加強(qiáng)信息的搜集和挖掘。這樣在以信息服務(wù)中心為樞紐，以聯(lián)盟體管理部為運(yùn)作核心，其他相關(guān)部門進(jìn)行配套運(yùn)作的新型組織架夠被確立。然而，事實(shí) 上，市場(chǎng)選擇與渠道選擇是相互依存的。公司的標(biāo)識(shí)物為代表 現(xiàn)代生物技術(shù)的 DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)模型。而雅芳化妝品的直接營銷一度被西方企業(yè) 界認(rèn)為是 “無法模仿的營銷 ”。 “夕陽美 ”易使人聯(lián)想到產(chǎn)品的利益：使夕陽更美好，使人們晚年更健康、更幸福；它還使人們?nèi)菀茁?lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等品質(zhì)： 中老年保健品，鮮紅的夕陽等；另外 “夕陽美 ”易讀、易認(rèn)、易記、易傳播，且個(gè)性鮮明。為了盡快地拓展全國市場(chǎng)，公司準(zhǔn)備加大招商力度，在很短的時(shí)間內(nèi)完成全國各大中城市的招商布點(diǎn)工作；構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的 “夕陽美 ”事業(yè)共同體，并向經(jīng)銷伙伴提供周到的服務(wù)和有力的營銷支持，包括：行之有效的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)；全方位的專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)；切實(shí)的區(qū)域市場(chǎng)利益保障；卓有成效的促銷支持；迅捷的市場(chǎng)信息傳遞與共享；極具價(jià)值的學(xué)習(xí)和交流；卓越的員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)；科學(xué)的營銷數(shù)據(jù)庫管理體系。直銷方式還需要企業(yè)建立良好客戶信息數(shù)據(jù)庫，有較強(qiáng)的技術(shù)支持能力如， 一個(gè)服務(wù)電話 網(wǎng)絡(luò) 。 20萬買斷一年，但加上前期市場(chǎng)拓展、人員等等的各項(xiàng)費(fèi)用，一年下來的實(shí)際成本可能是 30萬。 立方偉業(yè)認(rèn)為，買斷模式比較新，很少有人愿意嘗試。據(jù)朝華軟件的部分經(jīng)銷