【正文】 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險陷阱（２） －原因 ? 得不到上層的支持或基面的響應(yīng) ? 經(jīng)營風(fēng)格、管理觀念的差異 ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的不同 ? 無有效的利益機(jī)制 ? 缺乏有效的溝通／技術(shù)投入不足 ? 缺乏有效的相互培訓(xùn) ? 技術(shù)投入不足 32 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 保險公司的銷售渠道 ? 通過何種銷售體系和銷售人員 ? 連接在公司產(chǎn)品 /服務(wù)與客戶之間的橋梁 ? 不同的保險 客戶主動尋求 VS. 保險公司的推銷 ?人壽保險是“賣（推銷）”出去的，靠客戶主動購買的銷售體系還沒有成功案例。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 產(chǎn)品信息 － XＹＺ少兒兩全保險（分紅型） 根據(jù)費(fèi)率表：父母為 3歲的兒子投保 5萬元保額，年交費(fèi)18750元，繳費(fèi)繳至 17歲。 保險責(zé)任： （ 1）孩子（被保險人）生存至 1 1 21周歲生效對應(yīng)日，每年領(lǐng)?。比f元“高等教育金”；生存到2 2 24周歲生效對應(yīng)日，每年領(lǐng)取“深造金”１２５００元；生存到 25周歲生效對應(yīng)日領(lǐng)?。玻担埃埃霸盎榧藿稹?；生存到 30歲、 60歲生效對應(yīng)日，分別按保額領(lǐng)取“發(fā)展金”和“養(yǎng)老金”。 17 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 尋找成功的模式（ 1） －合作的機(jī)制 ? 上層的支持和基面的響應(yīng) ? 統(tǒng)一認(rèn)識 ? 質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn) ? 有效合理的利益分配 ? 合理的投入（人力 /時間 /系統(tǒng)） ? 有效的相互培訓(xùn) ? 重視細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)的銜接 ? 不同的產(chǎn)品有不同的銷售和服務(wù)方式 33 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險的陷阱（１） －負(fù)面問題 ? 客戶無所適從 ? 投訴增多 ? 脆弱的合作關(guān)系 ? 產(chǎn)品單一 ? 客戶問題得不到解釋 ? 銀行形象受損 ? 銷售業(yè)績不理想 ? 依賴于短期的激勵 31 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 示例 萬能變額保險 ? 可行性 監(jiān)管 投資市場 投資能力 消費(fèi)偏好 系統(tǒng) ? 產(chǎn)品說明 保障（基本保費(fèi)） + 投資（投資保費(fèi)） 費(fèi)用透明 保單管理費(fèi) 帳戶管理費(fèi)（凈資產(chǎn) X%） 買賣差價－帳戶價值 帳戶選擇 不同的投資策略 繳費(fèi)靈活 ? 適用對象 風(fēng)險承受能力 中等以上收入 非退休年齡 ? 銷售策略 理性推銷－嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量－銷售人員資格（有銷售資格和特定培訓(xùn)要求） 16 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 產(chǎn)品開發(fā) －分析本公司產(chǎn)品的定位 ? 通過對市場需求與競爭對手的產(chǎn)品分析 ,得出 : －市場需求 購買力 潛在客戶 購買偏好 －保障 特征 價格 －銷售額 平均銷售額 銷售比重 ? 必須滿足本公司產(chǎn)品基本要求 －切合消費(fèi)者的需求 取得銷售人員的認(rèn)同 符合保險公司長遠(yuǎn)的目標(biāo) 正確傳遞產(chǎn)品信息＊ 5 Copy Right 169。 （ 2）被保險人 18周歲生效對應(yīng)日起至 60周歲生效對應(yīng)日期間因疾病或意外死亡按有效保額 6倍給付身故保險金。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 主要