【正文】 渠道 （ DISTRIBUTION CHANNELS） ? 直接銷售 ? 經(jīng)紀(jì)人： 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中代表客戶尋求更合適的產(chǎn)品 ? 代理人 ? 銀行保險(xiǎn) ? 其他方式：郵購、網(wǎng)上銷售 18 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 尋找成功的模式（ 2） －常見的誤區(qū) ? 誰的手續(xù)費(fèi)高？ ? （甲方乙方）人際溝通不暢 ? 來者不拒 ? 缺乏對(duì)保險(xiǎn)的必要了解 ? 產(chǎn)品問題 －躉繳保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型／投資連接／分紅產(chǎn)品 －期繳保費(fèi)產(chǎn)品 －簡易的產(chǎn)品和復(fù)雜的需要核保的產(chǎn)品 －財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 34 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)要素 ? 合作關(guān)系 (合同、協(xié)議 )的確定 ? 確定合作范圍、產(chǎn)品范圍 ? 建立銷售渠道與操作方式 ? 支付、結(jié)算方式 ? 機(jī)制、利益分享及費(fèi)用分擔(dān)機(jī)制 ? 工作流程 ? 相互培訓(xùn) 30 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 產(chǎn)品開發(fā)過程 －總結(jié) ? 多方面的參與和配合 ? 修改 測(cè)試 修改 ? （需求與資源制約的匹配） ? 需要嚴(yán)格項(xiàng)目管理手段： 合理分配任務(wù) 溝通與控制進(jìn)度 – 版本管理 ? 必須考慮外部的要求與制約 客戶 公司 投資人 合作方－監(jiān)管 再保險(xiǎn)人 ? 銷售不是開發(fā)的結(jié)束！ 15 Copy Right 169。 ?其他公司的產(chǎn)品與動(dòng)向 : ? 產(chǎn)品類型 /保障范圍 ? 產(chǎn)品價(jià)格 (參數(shù)假定 ) ? 針對(duì)需求 (實(shí)際與標(biāo)榜 ) ? 銷售方式 (銷售渠道 ) ? 銷售情況 (總銷售額 /件均保費(fèi) /折合標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) ) 4 Copy Right 169。 6 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 直接銷售渠道 ? 營業(yè)部 ? 各專門業(yè)務(wù)部門 ? 分公司 /支公司及其業(yè)務(wù)部門 ? 郵件銷售 ? 銷售員工 19 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 分散式的金融服務(wù)分散 客戶 個(gè)人服務(wù)需求 保險(xiǎn)代理人 基金銷售代表 證券信托銷售代表 銀行（柜員） 35 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的利益 銀行 ： ? 收入多元化 ? 充分利用客戶資源 ? 保留客戶 ? 改善資本充足率 ? 長期的綜合的服務(wù) ? 更穩(wěn)定的資金來源 保險(xiǎn)公司 ： ? 利用銀行客戶基礎(chǔ) ? 減少依賴單一渠道 ? 共同深化服務(wù) ? 開發(fā)新的產(chǎn)品 ? 節(jié)省營銷費(fèi)用 ? 改善形象 29 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 基本過程 (3) – 申報(bào)與上線準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品報(bào)備 產(chǎn)品說明 精算假設(shè) 公式 費(fèi)率表 現(xiàn)金價(jià)值表 – 保險(xiǎn)條款－責(zé)任人簽字 其它 ? 系統(tǒng)修改與模擬測(cè)試 參數(shù)設(shè)定 費(fèi)率輸入 模擬結(jié)果 (測(cè)試機(jī) ) ? 銷售文檔 合同要件 宣傳資料－培訓(xùn)資料 ? 產(chǎn)品上線 – 進(jìn)入生產(chǎn)機(jī) 調(diào)試 (生產(chǎn)機(jī) ) ? 推廣措施 廣告 新聞發(fā)布會(huì) 銷售動(dòng)員 ? 銷售推廣措施 14 Copy Right 169。