【正文】 （ 2）學(xué)習(xí)的機會。 （ 3）賺錢的機會。 銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃 銷售渠道類型 ◎銷售人員直銷 ◎電話 /Inter直銷 ◎代理商 /分銷商 ◎零售商 /專賣店 ◎ OEM供應(yīng)商 ◎系統(tǒng)集成商 ◎增值服務(wù)商 銷售渠道問題 ◎成本結(jié)構(gòu) ◎地區(qū)覆蓋能力 ◎市場控制能力 ◎名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗 ◎沖突 /競爭 ◎技術(shù)實力 /服務(wù)水平 ◎資金實力 銷售 “ 漏斗 ” 與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 用戶 1 100萬 25% 用戶 2 用戶 3 用戶 4 用戶 5 用戶 7 用戶 8 用戶 10 用戶 9 用戶 6 50萬 10萬 120萬 300萬 150萬 40萬 60萬 100萬 20萬 75% 75% 50% 50% 25% 50% 25% 75% 50% 合計 25% 50% 75% 潛在用戶 用戶 銷售管理的參考工具 銷售“漏斗” 用戶單位 聯(lián)系人姓名 擬購產(chǎn)品名稱及型號 擬購產(chǎn)品金額 預(yù)計購買時間 成功率 銷售渠道的選擇與管理 ● 中間商的動力來源于利益大小 ● 銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分 ● 中間商的興趣點 經(jīng)營利潤率 經(jīng)營難度（市場需求） 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平（市場控制力） 廠家的長期承諾 資金需求和付款方式 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu) 點 缺 點 直 銷 代 銷 銷售渠道的評估與考核 考核因素 ■ 地域覆蓋 ■ 業(yè)務(wù)范圍 ■ 公司規(guī)模 ■ 財務(wù)狀況 ■ 人員素質(zhì) ■ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 說明 ■ 有多少網(wǎng)點，在哪里 ■ 行業(yè)，專長，客戶網(wǎng) ■ 營業(yè)額，利潤率 ■ 資產(chǎn)負(fù)債狀況 ■ 學(xué)歷，技術(shù)等級 ■ 產(chǎn)品范圍，檔次 相對重要性 總分 100 定量分析 銷售渠道的評估與考核 考核因素 ■ 成長潛力 ■ 人員干勁 ■ 信息交流 ■ 計劃能力 ■ 公司文化 ■ 經(jīng)營水平 說明 ■ 公司實力，專長 ■ 工作熱情，態(tài)度 ■ 提供用戶 /市場信息 ■ 中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 ■ 價值觀念，行為準(zhǔn)則 ■ 管理經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 相對重要性 總分 100 定性分析 市場開發(fā)的三種策略 ? 爭取市場份額 ? 與市場共同成長 ? 從無到有創(chuàng)造市場 市場營售的宗旨與作用 掌握目標(biāo)市場的現(xiàn) 實需求與潛在需求 達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) （銷售額、利潤、成長） 權(quán)衡企業(yè)實力與 市場機會的平衡 提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務(wù) 計劃 執(zhí)行 檢查 修正 分析 21世紀(jì)市場營銷的特點 全球化，國際化趨勢加劇 環(huán)保及經(jīng)商規(guī)則更加嚴(yán)格 以改善生活質(zhì)量為目標(biāo) 市場更趨離散，用戶要求多樣化 信息技術(shù)將扮演越來越重要的角色 生物鏈 社會 導(dǎo)向 營銷 市場 導(dǎo)向 推銷 用戶 導(dǎo)向 產(chǎn)品 內(nèi)部 導(dǎo)向 市場競爭的焦點及層次 有無產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)水平 名牌形象 戰(zhàn)略聯(lián)盟 互利 感覺 軟件 硬件 高 低 用戶忠誠度 更換廠家成本 窮則思變與居安思危 企業(yè)發(fā)展“ 5‖ 適應(yīng)型企業(yè) 學(xué)習(xí)型企業(yè) 創(chuàng)新型企業(yè) ? 浮躁心態(tài) ? 線性思維 ? 人才瓶頸 ? 規(guī)章瓶頸 ? 組織瓶頸 理行 VS 感性 1000萬 2023萬 5000萬 1億 2億 5億 10億 50億 20億 ～ ～ ～ ～～ 規(guī)模經(jīng)濟效益之規(guī)律 單位 成本 規(guī)模與產(chǎn)量 規(guī)模經(jīng)濟與成本遞減 企業(yè)規(guī)模與成本遞增 總平均成本 組織成本 生產(chǎn)成本 成長的困惑 —放權(quán)與控制體系 簡單放權(quán) 直接控制 一放即亂，嚴(yán)重失控 中高層管理人員亂來 自作主張，我行我素 為自己（或小團體）利益奔波 決策分散，無統(tǒng)一戰(zhàn)略 對公司戰(zhàn)略執(zhí)行不起勁 一統(tǒng)即死，效率不高 中高層管理人員無積極性 上有政策，下有對策 總裁忙得團團轉(zhuǎn) 一人決策風(fēng)險加大 對市場，用戶把握不住 美國通用電器公司案例 集中式控制，分散式管理 1 2 14 10—15 10—15 市場動態(tài) 發(fā)展趨勢 過去 3年競 爭對手動態(tài) 過去 3年 本企業(yè)行動 今后 3年競 爭對手威脅 你的應(yīng)變措 施是什么？ 季度會議 問題：總裁應(yīng)當(dāng)做什么？ 企業(yè)的生存與發(fā)展 三種成長模式 Intensive growth 內(nèi)在型成長（市場份額） Integrative growth 延伸式成長（上下游企業(yè)） Diversification growth 擴散式成長（多元化經(jīng)營） 三種發(fā)展戰(zhàn)略 Overall Cost Leadership 成本最低（運作效率） Differentiation 性能與指標(biāo)獨特（拉開距離） Focus 針對特定市場 企業(yè)成長三步曲 1 2 3 復(fù)制 （機械性模仿） 改進 （革新性提高） 獨立自主，自力更生，“探索” 古為今用，洋為中用，“復(fù)制” “ 多元化經(jīng)營 ” 的前提條件 ? 按“ T‖型戰(zhàn)略擴張，降低風(fēng)險 ? 在現(xiàn)有市場中已占有絕對優(yōu)勢（相對壟斷） ? 自有資金充足，勞動生產(chǎn)率高 ? 已形成了獨具特色的企業(yè)文化 ? 已建立了完善的管理體系和監(jiān)督約束機制 “ 多元化經(jīng)營 ” 面臨的問題 ? 擴展領(lǐng)域與公司戰(zhàn)略方向一致 ? 能發(fā)揮品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢和用戶覆蓋優(yōu)勢 ? 發(fā)揮技術(shù)互補優(yōu)勢，完整方案優(yōu)勢（上下游） ? 在管理組織與人才上有充分的準(zhǔn)備 ? 必須走向國際市場，成為跨國公司 掌握 “ 進取 ” 與 “ 穩(wěn)妥 ” 的節(jié)奏 新興企業(yè) 企業(yè)家的靈感 好產(chǎn)品概念 創(chuàng)業(yè)精神 市場 機會 不愿讓人說 努力方向 年輕，不成熟 虛心學(xué)習(xí)，科學(xué)管理 不愿讓人說保守， 努力方向： 官僚，沒有朝氣 進取變更，創(chuàng)新發(fā)展 市場 成功 成熟企業(yè) 科學(xué)的用戶 產(chǎn)品定義 4P組合 需求分析 競爭分析 組織結(jié)構(gòu)與決策機制 組織結(jié)構(gòu) 決策機制 高層管理人員 中層管理人員 中層管理人員 高層管理人員 普通員工 普通員工 自下而上的組織形式 自上而下的組織過程 平衡記分卡與績效評估（ BSC） 財務(wù)目標(biāo) 客戶目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 內(nèi)部流程 創(chuàng)新與學(xué)習(xí) 項目 財務(wù) 客戶 內(nèi)部流程 創(chuàng)新學(xué)習(xí) 評估指標(biāo) 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 指標(biāo)目標(biāo)值 指標(biāo)實際值 指標(biāo)得分 指標(biāo)權(quán)重 單項得分 單項權(quán)重 加權(quán)單項分 綜合得分 經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾卧u估 企業(yè)年度 /季度業(yè)績跟蹤 +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% 員工（ people） 員工滿意度 財務(wù)（ financial） 成長率 固定資產(chǎn)匯報率 銷售額 用戶（ customer） 用戶滿意度 到貨即損率 運作（ prcess） 內(nèi)部審計 質(zhì)量成熟度 員工評估拖延 經(jīng)營狀況晴雨表 1百萬至 2百萬 ○ 1千萬至 2千萬 ? 2百萬至 5百萬 ○ 2千萬至 5千萬 ? 5百萬至 1千萬 ○ 5千萬至 1億 ? 1億至 2億 ▼ 10億至 20億 ? 2億至 5億 ▼ 20億至 50億 ? 5億至 10億 ▼ 50億至 100億 60 50 40 –30 20 10 +10 +20 +30 +40 +50 +60 +30 +60 +50 +40 +20 +10 10 20 30 40 50 60 Growth (與去年同期相比 ) Quota (經(jīng)營目標(biāo) ) ? ? □ ○ ? ? ? ? ● 參考工具 —員工年度評估 工作責(zé)任 完成結(jié)果 技能與表現(xiàn) 領(lǐng)域 /方面 專業(yè)知識 工作能力 工作質(zhì)量 工作效率 人際關(guān)系 團隊合作 用戶滿意度 創(chuàng)造性與靈活性 得 分 解 釋 說明 參考工具 —員工滿意度調(diào)查 ? 公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力 ? 分公司 /辦事處領(lǐng)導(dǎo)層是否勝任，關(guān)心員工 ? 直接經(jīng)理 /頂頭上司是否公正、公平、有能力 ? 員工晉升是否有