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市場營銷系列課程模塊之組織間營銷(專業(yè)版)

2025-04-01 19:21上一頁面

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【正文】 21:23:5821:23:5821:233/21/2023 9:23:58 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 23分 58秒 21:23: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 改變的前提 ? 事實上,你擁有的是非觀念,是長期受到自主性自我催眠影嚮下,轉換而成的意識或觀念。 適當界定規(guī)條 規(guī)條是“已知的獲得價值的最有效方法。 最好的廣告是滿意的顧客??铺乩照f,優(yōu)秀的公司分數(shù)分配模式為: 3分,一個 5分表示一門為特別的強項, 4分則顯示公司與他人的區(qū)別, 3個 3分表明其它的綜合實力也不弱。 時標長 。 五種趨勢: 意味著總部控制力量的增強,目的是采購決策與組織目標相協(xié)調。 ? 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則: ? 法國:穿著保守 , 除非在南方是隨便的 。 產業(yè)購買者購買過程的八個階段: (1)認識需要。 組織市場選擇供應商時考慮的因素 ; 、品種、規(guī)格; ; ; ; ; ; ; ; 六、采購 /獲得供應過程 ? 為購買所需要的產品 , 業(yè)務采購者的行動貫穿于整個采購過程: ? 問題識別 ? 總需要說明 ? 產品規(guī)格 ? 尋求供應商 ? 征求供應建議書 ? 供應商選擇 ? 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 ? 績效評價 總需要說明 ? 對于復雜項目來說,采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征,包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式: ? 供應商銷售一組連鎖產品,例如,某供應商既出售膠水,又出售膠水擦刷和催干劑。 ? 新任務:當一名采購者首次購買某一產品或勞務時 , 他便面臨著新任務 ( 例如 , 建辦公用房 , 新式武器系統(tǒng) ) , 成本或風險愈大 , 決策參與人數(shù)就愈多 , 信息收集也就愈多 。 二、業(yè)務市場 與消費者市場的對比 – 購買者比較少:一般來說 , 業(yè)務營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。政府購買者的活動傾向于要求更多的形式和文件,在訂貨時反應較慢。 ★「摘星暨超級巨星獎」 ( )。 80: 20原則 。 案例:深圳某機構的營銷反思 市場營銷能力明顯薄弱,營銷人員不足,營銷辦法不多,營銷機制不健全,營銷效果不理想?!盎萜铡? 每年在中國內地幾十億美元的采購中,有 80%來自東莞。 汽車 、 造紙 、 水泥等行業(yè)的市場份額將進一步向行業(yè)龍頭企業(yè)集中 , 形成強者恒強 , 弱者怛弱的態(tài)勢 。由此在引發(fā)企業(yè)營銷組織的變革。在這兒哪怕多放一天、一個小時就是利潤的損失。 生與死是永恒的主題 沒有一個人會不關心自己的生命,沒有一個企業(yè)會不關注自己的命運。 日本企業(yè)家士光敏夫曾說過:沒有沉不了的船,沒有倒閉不了的企業(yè),一切取決于人的努力。 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)面臨更強大的生存和競爭壓力 。 96年起即從事教學管理,至今從事教學已十六年;受過國際教育基金會()、亞太領導力與管理發(fā)展研究中心等機構的專項培訓,曾為 1/3以上的深圳上市公司及京、粵、川、貴、桂、豫、渝等地幾十家各級各類企業(yè)與部分黨政干部、部分港臺上市公司、英資企業(yè)等企業(yè)經(jīng)理超過三十萬人進行過培訓工作,所撰寫論文被國家科技部選為“中國優(yōu)秀創(chuàng)新成果”,多次參與辭典編著,擅長營銷咨詢、診斷、策劃,所涉企管領域較寬 。 「我們隨時在成 長,也隨時在萎縮。 從工業(yè)經(jīng)濟時代到新經(jīng)濟時代的變化 從“短缺經(jīng)濟”轉變?yōu)椤斑^剩經(jīng)濟” 從“生產”導向轉變?yōu)椤翱蛻簟睂? 從“地域”競爭轉變?yōu)椤叭蚧备偁? 從相對“穩(wěn)定”轉變?yōu)榭焖佟白兓? 時代變革:對企業(yè)的挑戰(zhàn) 中國市場發(fā)展新態(tài)勢 從賣方市場向買方市場轉化 從機會市場、漏洞市場向素質市場轉化 從暴利市場向均利市場轉化 從區(qū)域市場向國內市場、國際市場轉化 中國企業(yè)已進入戰(zhàn)略性營略時代 環(huán)境變動影響競爭力 ? 即便是不斷進行改善亦無法挽回競爭劣勢 競爭力 時間 改善活動提升競爭力容易察覺容易反應 環(huán)境變動降低競爭力不易察覺不易反應 蘇州的昆山現(xiàn)在已經(jīng)成為臺商的密集點。 等待變革:壟斷行業(yè)紛紛拆分、重組及上市,體現(xiàn)在房地產泡沫現(xiàn)象不容忽視,保險業(yè)的積極變革等,變革此起彼伏 石油業(yè)利潤率增長速度最快 。但缺品牌的“深圳制造”無法提升自身的附加值。我們正處于一個最需要營銷而又最缺乏營銷的時代。 “ 斜坡球體論 ” 。 ★「發(fā)現(xiàn)新客戶獎」 (‘ s )。 政府市場是很巨大的。 (9)產業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產業(yè)用品。 三、購買類型 ? 業(yè)務購買者在進行一項采購時面臨一整套決策 。獲勝的主要承包商將負責招標和組裝部件。 vii. 控制者:他們是有權阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見; ? 購買者用幾種標準對供應商加權評估; ? 購買者把績效差的成本加總,以修正包括價格在內的采購成本。 盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關個性和人際因素的信息可能有用,但是,他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力,這里特別重要的是關于顧客與其他公司銷售代表的關系。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 產品特征取向 。 4 步驟 S T P 1,確定細分變量 2,描述細分市場 的輪廓 3,評估每個細分的 吸引力 4,選擇目標細分市 場 5,確定可能的定位 觀念 6,選擇發(fā)展傳播定位 觀念 ? 確定細分變量和細分市場 ? 勾勒細分市場的輪廓 ? 評估每個細分市場的吸引力 ? 選擇目標細分市場 ? 為每個目標細分市場研究可能的定位觀念 ? 選擇 、 發(fā)展的傳播所挑選的定位觀念的輪廓 市場分化 目標市場擬定 市場定位 目標營銷主要步驟 市場預測 市場營銷預測的方法: 經(jīng)理人員預測法 銷售人員預測法 綜合意見預測法 專家預測法 (法 ) 企業(yè) 五維定位 法則 科特勒重點概括了企業(yè)營銷的 五維定位 法則,他說,公司需要在 5個屬性上定位:產品、價格、使用方便性、增值服務和客戶體驗。 顧客全天 24小時咨詢或要求服務。 不同人有不同的人生,有不同的際遇,是因為我們每一個人都有一套獨特的心靈地圖 ( ) 指引我們通往完全不同的人生方向。 ── 營銷的換框思維 有時候重大問題的盡頭反而是突破自我的難得契機。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。勝人者有力,自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。所以我們學到不同的應對,我們處理問題方式就不同,問題也就不同了。 身上; ,須加以修正。 深圳年廣告費達 50萬上千家企業(yè), 7— 8家公司上千萬,數(shù)家公司上億。 ? 改變品牌信念 。 有限的顧客承諾 。特點是:高科技產品、定單很大。 ? 意大利:意大利商人對式樣是關心的 。 (3)說明需要。 產品價值分析是一種降低成本的方法,通過價值分析,對各部件仔細加以研究,以后便確定能否對它進行重新設計或實行標準化,并運用更便宜的生產方法來生產產品。 四、業(yè)務購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心,并定義為:“所有參與購買決策過程的個人和集體,他們具有某種共同目標并一起承擔由決策所引發(fā)的各種風險”。 商業(yè)營銷者需要了解: 誰是主要的參與者? 他們在那些決策中發(fā)揮作用? 他們的相對影響程度是多少? 每個決策參與者使用什么評價標準? 政府市場 ? 政府組織喜歡向國內供應商而不是國外供應商采購。 – 購買者在地理區(qū)域上集中:許多行業(yè) , 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性 。 產業(yè)市場的特點: (1)產業(yè)市場和消費者市場比較,產業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少,購買者的規(guī)模較大。這項團體性質獎頒發(fā)對象為聯(lián)邦的領導小組。 下道工序就是用戶 。 樹立、維護形象、品牌的能力弱,系統(tǒng)性的營銷策劃能力弱的問題沒有解決。 的特征 技術在外,資本在外,市場在外,只有生產在內。 ? 電子行業(yè)上市公司中 , 電子元器件生產企業(yè)的收入和利潤增長率明顯高于日用電子器具生產企業(yè) 。大客戶管理成為大公司營銷重頭戲。 高速增長:體現(xiàn)在汽車的產銷兩旺、手機利好等 3天生產并交貨到用戶,這就叫競爭。 它已不是在一個固定且熟知的競爭對手及穩(wěn)定的顧客偏好的市場環(huán)境中經(jīng)營 。到目前,全國的老字號企業(yè)已有 70%“壽終正寢”。 未來的 10年企業(yè)的變化 面對不確定的年代 , 大家就時時刻刻生活在變動中 , 甚至生活在變動的恐懼之中 。R 一連串令人瞠目結舌的市場挑戰(zhàn)! 過去講求生意份額,今天講求腦中份額 過去講求市場研究,今天重視客戶知識和市場調查 過去重點出擊,今天客戶轉移 過去市場重配搭,今天市場重技術 企業(yè)生存方式的 6個預言 數(shù)字化生存 —— 未來學家尼葛洛龐帝; 知識化生存 —— 索尼董事長出井伸之; 超前性生存 —— 思科錢伯斯; 移動化生存 —— 公司董事長王嘉廉
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