【正文】 :23:5821:23:58March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 23分 :23March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 23分 58秒 下午 9時(shí) 23分 21:23: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:23:5821:23:5821:233/21/2023 9:23:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻?！? () ?值得營銷者謹(jǐn)記的信念有： 1)過去不等于將來。 ── 不要讓我們的「過去」污染現(xiàn)在。我們要定期反思自己對(duì)重要信念與價(jià)值的規(guī)條，要堅(jiān)持價(jià)值，而非堅(jiān)持規(guī)條。 你所相信的信念就是你的信念，你所發(fā)現(xiàn)的真理就是你的真理。 名人廣告 ? 這是一張國際足球巨星貝克漢姆為阿迪達(dá)斯體育品牌做的“名人廣告”，在一張貝克的圖片右上角是阿迪達(dá)斯的品牌，既突出了品牌，又適合收藏，當(dāng)然給人留下深刻印象。 顧客希望我們按他們的方式做事，而不是他們按我們的方式做事。 ? 改變競爭對(duì)手品牌的信念 。 營銷的 ? 你不可能對(duì)所有的人們提供所有的事物。 很多的顧客承諾 。 專注保留顧客 。 交易營銷：通俗的講就是“一錘子買賣”。 – 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰向誰鞠躬 、 鞠幾次 、 什么時(shí)候鞠 ， 這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié) 。 訪問前要先預(yù)約 。 ? 業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： ? 采購部門升格 ? 集中采購 ? 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 ? 長期合同 ? 采購績效評(píng)價(jià)和買方專業(yè)的發(fā)展 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 (4)物色供應(yīng)商。 ? 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 ? 程序性問題產(chǎn)品 ? 政策性問題產(chǎn)品 得分排列 屬性 價(jià)格 供應(yīng)商要求 產(chǎn)品可靠性 服務(wù)可靠性 供應(yīng)商靈活性 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應(yīng)商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 ? 長期有效采購合同 ? 定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保單等。 尋找供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣主。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 采購中心 ? 采購中心包括組織中的全體成員 ， 他們在購買決策過程中分別承擔(dān) 7種角色： ? 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。這些承包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。 由于政府支出決策受到公眾的評(píng)注 ， 政府組織要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的書面文件 。 – 租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購買 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 (8)互惠。 (2)產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。 . a ? ? , , . ? . ? , ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一、組織購買是什么？ 韋伯斯特和溫德將組織購買定義為： 組織購買是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要 ，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別 。 ★「領(lǐng)導(dǎo)五星獎(jiǎng)」 ( )。在美國海軍，旗義中就是『干得好』。 無內(nèi)不穩(wěn) 、 無外不強(qiáng) 。 心與心的零距離 。 尚未形成完整的營銷體系，宣傳策劃投入不足，客戶關(guān)系管理薄弱，拓展業(yè)務(wù)的難度越來越大。 在現(xiàn)代社會(huì)，市場營銷和市場現(xiàn)象從未像今天這樣為各國所重視。 杭州的絲綢服裝在美國頗有市場，每年大批出口但用國內(nèi)自己的商標(biāo)，每件價(jià)格僅 20美元，若用美國一家公司的商標(biāo)，每年則可賣出 300美元； 廣東美的集團(tuán)的電飯鍋和電風(fēng)扇制造行業(yè)居亞洲前列，同樣是該集團(tuán)生產(chǎn)基礎(chǔ)制造出來的產(chǎn)品，新款電飯鍋貼上 美的 牌零售約800元 /臺(tái)，而貼上日本的品牌則售價(jià)為 1300元 /臺(tái)。 “深圳制造” 2023年，深圳鐘表產(chǎn)量近 9億只，出口，手表產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的 60％，占全世界產(chǎn)量的 45％； 全市 1500家家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 160億元，占全國 16％，出口創(chuàng)匯占全國家具出口額的 1／ 4； 2023家紡織服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 260億元，出口值近 20億美元，產(chǎn)品 60％外銷； 1200家玩具企業(yè)出口 12億美元，是世界性的玩具加工中心； 深圳的黃金飾品在全國市場占有率超過 60％，鉑金、 K金鑲嵌珠寶首飾在全國占有率超過 70％； 這些行業(yè)的產(chǎn)能、產(chǎn)量乃至產(chǎn)值在全國都是數(shù)一數(shù)二。 今年下半年仍然會(huì)保持這種局面 。 電力業(yè)利潤率最高 ， 平均２７ ％ 。 組織變革：營銷部門的地位因市場壓力而提升；渠道變革和重塑在家電等行業(yè)普遍開展；戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競爭新策略；、等應(yīng)用再造企業(yè)業(yè)務(wù)流程。如果沒有這個(gè)速度，就不具備競爭力。 美國企業(yè)都有龐大的營銷預(yù)算用在市場調(diào)研、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃以及實(shí)施和監(jiān)控各種營銷活動(dòng)上。 今天的公司是處在戰(zhàn)場上 ， 競爭者千變?nèi)f化 ， 技術(shù)日新月異 ， 面臨新的法律和管理貿(mào)易政策 ， 客戶的忠誠度日益下降 。 企業(yè) 政府 企業(yè) 從市場經(jīng)濟(jì)的新視角，重新審視 中國少有大企業(yè)，90%以上是中小企業(yè)，幾乎每天都有生有死。經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型的一個(gè)必然趨勢，一些大公司 紛 紛解構(gòu) 。 企業(yè)要想突破重圍 ， 領(lǐng)先群雄 ， 發(fā)動(dòng)深層變?nèi)绻俨徊粩鄤?chuàng)新 ，持續(xù)蛻變 , 恐怕無法在強(qiáng)敵環(huán)伺之下出類拔萃 。 補(bǔ)鍋 的啟示 顯性 全營銷 過程 營銷決策基礎(chǔ) 理 念 4p’ s 利潤 21世紀(jì)市場 21世紀(jì)市場將是一個(gè)由消費(fèi)者主導(dǎo)的市場，因?yàn)樗麄兛刂浦? 知道原因 ()比找到解決之道 ()還重要，今天有許多管理精英，只碰觸到事情的表象，有許多人看見現(xiàn)象，認(rèn)為那是問題，其實(shí)那不是問題，問題不在那里，在別的地方，應(yīng)該去找這個(gè)問題的根源。不幸的是，當(dāng)前絕大多數(shù)的市場營銷和營銷傳播概念和方法都是為傳統(tǒng)市場和當(dāng)今市場設(shè)計(jì)的。 一位老板苦中作樂地說︰ 「 我現(xiàn)在其實(shí)是在為政府服務(wù)；幫忙稅收及協(xié)助降低失業(yè)率 ， 忙了老半天 ， 沒為自己賺進(jìn)半毛錢 。 誰知道明年還會(huì)有多少我們耳熟能詳?shù)木逕o霸公司轟然坍塌？ 企 業(yè) 沉 浮 錄 剛過去的這個(gè) 10年，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略來說，像是一場夢。 比爾 以國際知名大企業(yè)為主的外部競爭力量的出現(xiàn)，將使國內(nèi)企業(yè)面臨生與死的考驗(yàn)，過去的高關(guān)稅保護(hù)將被進(jìn)一步打破。 《幸福》雜志 1970年世界 500強(qiáng)企業(yè)，到 80年代初有 1/3破產(chǎn)。 技術(shù)的發(fā)展使用戶在任意時(shí)間 、 任意地點(diǎn)辦理金融業(yè)務(wù)變得越來越容易 。 對(duì)本土企業(yè)的最大挑戰(zhàn)是要成為營銷一流的公司。他們現(xiàn)在稱 955，95%的定單從網(wǎng)上下來，訂單拿到后用 5天的時(shí)間生產(chǎn)交貨，也就是 2天時(shí)間采購， 1天時(shí)間生產(chǎn)， 2天時(shí)間把產(chǎn)品交給用戶。 復(fù)蘇回升：體現(xiàn)在彩電市場的回暖反彈、互聯(lián)網(wǎng)在低谷中出現(xiàn)復(fù)蘇生機(jī)等 顧客滿意和顧客價(jià)值受到特別關(guān)注；眾多領(lǐng)域行業(yè)從無到有引入營銷，非贏利組織營銷浮出水面；電信、電力、航空、公交、金融、 、鐵路郵政等行業(yè)在本年度均有市場化運(yùn)作重大舉措。 成 本 增 長 幅 度 普 遍 大 于 收 入 房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)收款增幅最大 ， 建筑業(yè)應(yīng)收款最多 。 ? 房地產(chǎn)業(yè)的高利潤吸引大量資金投資房地產(chǎn) ， 非房地產(chǎn)行業(yè)的上市公司也有大量資金被房地產(chǎn)開發(fā)成本存貨占用 。 ? 乳業(yè)收入大增 ， 白酒業(yè)利潤高 ? 乳品業(yè)和白酒業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額平均比上年同期大幅度下降 。業(yè)內(nèi)有人曾這樣評(píng)說：“不管你在哪里下單，都在東莞制造。但客戶雖然很少，可客戶的選擇很多，很容易改變決策，因此和客戶的關(guān)系并不緊密。 企業(yè)市場定位仍較模糊，尚未擇定正確的市場定位和市場中合理的份額，依靠個(gè)人社會(huì)資源，目標(biāo)客戶不清晰。 “ 要么不干 ， 要干就要爭第一 ” 。 要盤活資產(chǎn)先盤活人 。 聯(lián)邦快遞獎(jiǎng)勵(lì)政策 在聯(lián)邦快遞，員工若使顧客感到百分之百的滿意，便可接受公開表揚(yáng)或獲贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)。用以褒揚(yáng)公司內(nèi)表現(xiàn)最出色的員工。 (1)產(chǎn)業(yè)市場，又叫生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場。 事業(yè)機(jī)構(gòu)市場包括學(xué)校、醫(yī)院、監(jiān)獄以及其他向其照管下的人提供產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。 (5)產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動(dòng)的需求。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點(diǎn)是高的購買比例 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人多得多 。 生產(chǎn)企業(yè)采購的主要類型 產(chǎn)業(yè)購買者不是只作單一的購買決策，而是作一系列的購買決策。 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問題分別作出個(gè)別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購。 ? 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的