【正文】 總需要說明 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購(gòu)組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 供應(yīng)商選擇 ? 采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 認(rèn)識(shí)需要是由兩種刺激引起的：①內(nèi)部刺激；②外部刺激。 ?Level of demand ?Economic outlook ?Interest rate ?Rate of techno logical change ?Political and regulatory developments ?Competitive developments ?Social responsi bility concerns Environmental ?Objectives ?Policies ?Procedures ?Organizational structures ?Systems Organizational ?Interests ?Authority ?Status ?Empathy ?Persuasive ness Interpersonal ?Age ?Ine ?Education ?Job position ?Personality ?Risk attitudes ?Culture Individual 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 資金成本 供應(yīng)條件 政治、技術(shù)變化 組織因素 目 標(biāo) 政策 業(yè)務(wù)程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 個(gè)人因素 年齡 收入 教育 職位 性格 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 人際因素 權(quán)威 地位 移情 說服力 購(gòu)買者 影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。 目的是降低成本。 ? ? ? ? ? ? . ? ? ? ? ? ? ? . ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷討論問題 「行銷不是公司里負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的一群人的工作，公司里每個(gè)人都應(yīng)具備行銷人員的特質(zhì)。 不重視顧客服務(wù) 。 營(yíng)銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心可稱營(yíng)銷： ， ?？铺乩崭嬲]說，不要指望樣樣都超群，如果你門門都是 5，同樣會(huì)使公司在營(yíng)銷方面的投入過大，增加成本，這會(huì)減少企業(yè)的盈利能力。給服務(wù)定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或滿足感”。 軟廣告的妙用、非廣告之廣告。 只有 16%的參展者會(huì)對(duì)展覽會(huì)上單一產(chǎn)品感興趣?！币虼怂徊槐恢貜?fù)。這些沒有說出來(lái)（其中很大部分根本不可能說出來(lái)）的種種意思，統(tǒng)稱為“深層結(jié)構(gòu)”，它們存在于說話者的多個(gè)潛意識(shí)層次里，而語(yǔ)言表達(dá)出的意思則存在于說話者的意識(shí)層次，稱為表層結(jié)構(gòu)。 ? 羅伯．狄爾斯（ ）曾說：任何個(gè)人的改變，其最基本的挑戰(zhàn)是： ? 想要改變 知道如何改變 有機(jī)會(huì)去改變！ 「心若改變，態(tài)度就會(huì)改變；態(tài)度改變，習(xí)慣就改變；習(xí)慣改變，人生就會(huì)改變。 6)我對(duì)我的生命完全負(fù)責(zé)。 。 :23:5821:23:58March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :23:5821:23:58March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 4)重要的不是發(fā)生了甚么事，而是做哪些事來(lái)改善它。我們應(yīng)找出這些限制性信念，并且修改成為支持性信念 ( ) 。 □我們要不斷尋求，擴(kuò)大與他人的共同信念與價(jià)值，不要執(zhí)著于規(guī)條的一致。我們有怎樣的 ，就會(huì)有怎樣的成就。 營(yíng)業(yè)推廣的方式：贈(zèng)送優(yōu)待券，折價(jià)優(yōu)待，集點(diǎn)優(yōu)待，退費(fèi)優(yōu)待，競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)。 財(cái)務(wù)焦點(diǎn) 收入、利潤(rùn)、目標(biāo)銷售量、投資回報(bào)率 市場(chǎng)焦點(diǎn) 市場(chǎng)份額、消費(fèi)者的信譽(yù)、消費(fèi)者認(rèn)知 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、打入市場(chǎng)的障礙、競(jìng)爭(zhēng)壓力 渠 道 策 略（ ） 決戰(zhàn)在終端 選擇正確的銷售渠道 ——“借船出?！? 廣告策略 , , . 據(jù)美國(guó)調(diào)查表明，消費(fèi)者在出家門時(shí)確定購(gòu)買什么商品的情況只占全部銷售額的 28%，而在銷售現(xiàn)場(chǎng)使?jié)撛谫?gòu)買意識(shí)成為購(gòu)買行為的則高達(dá)全部銷售額的 72%。 ? 改變購(gòu)買者的理想品牌 。科特勒認(rèn)為，優(yōu)秀的公司會(huì)在一個(gè)屬性上處于支配地位，在另一個(gè)屬性上表現(xiàn)在中等以上（有別于其他），在其余三個(gè)屬性上處于中等。 質(zhì)量首先是生產(chǎn)關(guān)心的事 。 時(shí)標(biāo)短 。大大節(jié)省了建庫(kù)的成本、庫(kù)管的成本、資金占?jí)旱某杀?、?nèi)部管理的成本。 日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ，是不會(huì)許諾什么的 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 個(gè)人因素 ? 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 (7)選擇訂貨程序。一般是以低預(yù)算和要受到一定控制為特征。 征求供應(yīng)建議書 ? 購(gòu)買者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 五、對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)人員 的主要影響 ? 一般來(lái)說 ， 對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)者的各種影響分為4個(gè)主要群體： ? 環(huán)境因素； ? 組織因素； ? 人際因素； ? 個(gè)人因素 。 在許多場(chǎng)合中 ， 使用者首先提出購(gòu)買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營(yíng)銷工具。 Domestic Suppliers Open Bids Cost Minimization Public Review Paperwork : 政府機(jī)關(guān)和大型企業(yè)級(jí)用戶的現(xiàn)狀 政府機(jī)關(guān)和大型企業(yè)級(jí)用戶需要了解的內(nèi)容和需求信息 ? 中小型企業(yè)用戶的現(xiàn)狀 ? 分支機(jī)構(gòu)的分布情況。 ? 修正再采購(gòu)：購(gòu)買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價(jià)格 、其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 – 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 (4)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。政府購(gòu)買行為通常比較特別并有具體規(guī)格要求，大部分購(gòu)買通過公開招標(biāo)和談判合同進(jìn)行。 企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)理念突破與創(chuàng)新？主要困難有哪些？ 你所處企業(yè)今后應(yīng)如何去運(yùn)用最新現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，以改進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)？ 思 考 與 分 析 組 織 市 場(chǎng) 組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。受獎(jiǎng)人由顧客提名，以表?yè)P(yáng)這些運(yùn)務(wù)員、或其它員工雪中送炭的精神。 “ 現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要 。 企業(yè)要長(zhǎng)第三只眼 。 只有淡季的思想 ， 沒有淡季的市場(chǎng) 。 兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 客戶由少變多，只有兩、三個(gè)客戶，很容易服務(wù)，有幾十個(gè)到千、萬(wàn)個(gè)客戶，做起來(lái)可能分身乏術(shù)。在世界電腦資訊業(yè)巨大的產(chǎn)業(yè)鏈中，東莞配套加工制造環(huán)節(jié)的定位（加工制造電腦整機(jī)所需零部件的 95％可以在東莞配齊），吸引了許多國(guó)內(nèi)外的大廠商紛紛將加工廠或采購(gòu)點(diǎn)設(shè)在這里。 ? 零售業(yè)的連鎖超市 ， 機(jī)電行業(yè)的電機(jī)制造業(yè) ， 交通運(yùn)輸?shù)母劭跇I(yè) ， 建筑業(yè)的公路和橋梁建設(shè) ， 食品飲料業(yè)的乳業(yè) ， 化纖行業(yè)的粘膠纖維生產(chǎn)企業(yè) ， 等等 。 今年上半年影響上市公司利潤(rùn)率的障礙之一是成本增幅普遍超過收入 ， 降低成本應(yīng)該是下半年的主題 。 本土公司戰(zhàn)略策略：加強(qiáng)上市、新領(lǐng)域拓展、海外發(fā)展及內(nèi)外互動(dòng)等，營(yíng)銷策略更深入基層市場(chǎng)，促銷手段翻新、顯效。 2023中國(guó)營(yíng)銷脈象之二： 中國(guó)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 圍繞著真正關(guān)注消費(fèi)者的營(yíng)銷觀念發(fā)生變化，專業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷策略和運(yùn)作深入業(yè)界，并進(jìn)而推向市場(chǎng)深處，從跨國(guó)公司延展到國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，從一線市場(chǎng)蔓延到二三線市場(chǎng)。面相 激烈競(jìng)爭(zhēng)：體現(xiàn)在零售業(yè)的戰(zhàn)略圈地、短兵相拼；飲料業(yè)的火爆與激烈競(jìng)爭(zhēng)；空調(diào)業(yè)二三線品牌的異軍突起、行業(yè)重新洗牌等 現(xiàn)在，行業(yè)越來(lái)越緊張，硬盤、顯示器都不能在制造企業(yè)里積壓。 營(yíng)銷大師忠告中國(guó)企業(yè) 企業(yè)所要面對(duì)的挑戰(zhàn)就是迎戰(zhàn)那些正在進(jìn)入其市場(chǎng)的強(qiáng)大全球性品牌。 親自到銀行辦理業(yè)務(wù)已越來(lái)越被顧客看做是浪費(fèi)時(shí)間 。 世界上最成功的企業(yè)離倒閉只差一天 沒有危機(jī)感恰恰就是最大的危機(jī)。統(tǒng)計(jì)表明，僅在 2023年全美就有 257家知名大公司相繼宣告破產(chǎn)，涉及資產(chǎn)高達(dá) 2580億美元，一舉打破了 2023年的記錄 (176家公司破產(chǎn)，資產(chǎn) 950億美元 )。 站在未來(lái)的交界口上 ， 舊有的成功觀念已搖搖欲墜 ， 我們必須重整過去 、 再出發(fā) 。 消費(fèi)者將會(huì)推動(dòng) 21世紀(jì)市場(chǎng)向前發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷系列課程模塊 組織間營(yíng)銷 主講：鄒馮平 . . 2023年 8月版 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)課程模塊學(xué)員版 教師背景資料 鄒馮平，前國(guó)家部委官員，國(guó)家注冊(cè)管理顧問師 ,深圳經(jīng)理進(jìn)修學(xué)院特聘教授，國(guó)際執(zhí)行師，國(guó)際認(rèn)證高級(jí)管理顧問 ,國(guó)內(nèi)首批國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，深圳市企協(xié)咨委會(huì)管理咨詢中心理事，香港國(guó)際學(xué)術(shù)文化咨訊服務(wù)公司、曼嘟拉國(guó)際顧問 (集團(tuán) )公司顧問 ,深圳多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客座教師。 市場(chǎng)不再由只提供他或她生產(chǎn)的東西的市場(chǎng)商人