【正文】 17:58:0917:58:0917:582/8/2023 5:58:09 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時(shí) 58分 9秒 17:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。如老年人市場(chǎng)，嬰幼兒市場(chǎng)和男性市場(chǎng)、沐浴液市場(chǎng)還純?cè)诓簧偈袌?chǎng)空缺。 ? 近年來(lái)。就市場(chǎng)而言，當(dāng)時(shí)候衛(wèi)生棉普及率高達(dá) 98%，每位消費(fèi)者平均每月使用量高達(dá) 25片， 再往上增加使用量的空間相當(dāng)有限 。這群消費(fèi)者愿意嘗試、接受新品牌，重視產(chǎn)品效果，有足夠的購(gòu)買力。 因?yàn)槠浒l(fā)質(zhì)較差， 但市場(chǎng)上仍沒(méi)有針對(duì)此一區(qū)隔的洗發(fā)精產(chǎn)品 飄柔比較適合年輕人，年長(zhǎng)者對(duì)飄柔的滿意度較低 34 ? 如果直接跟消費(fèi)者說(shuō)洗發(fā)精可以讓頭發(fā)更健康，她們通常不會(huì)相信。 采用 100%可回收的塑料做包裝， 為公司贏得杜邦國(guó)際包裝大獎(jiǎng)。在享受天倫之樂(lè)之余，卻常常被頻繁換洗尿布所困擾。 18 王小曼 19 王小曼 一九八八年， 寶潔 (PG)公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)廣州寶潔有限公司，從此開(kāi)始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。企業(yè)中心問(wèn)題：增加產(chǎn)量，降低成本 念（質(zhì)量） ①產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特色最多的商品 ②過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求 念（銷售） ①口號(hào) “企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就努力、拼命地推銷什么 ” ②企業(yè)中心問(wèn)題：如何擴(kuò)大銷售 7 樊璠 念（需求） ①口號(hào) “哪里有消費(fèi)者的需求，哪里就有我們的機(jī)會(huì) ”被譽(yù)為是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一次真正意義上的革命 新觀念 ②又叫顧客導(dǎo)向，以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷觀念 銷觀念 ①是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為中心，以尋找和滿足最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)需求，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為重點(diǎn)的營(yíng)銷理念 ②選擇最適合自身發(fā)展的機(jī)會(huì)作為企業(yè)營(yíng)銷的機(jī)會(huì) 銷觀念 ①又叫公眾利益導(dǎo)向，是一種一社會(huì)福利為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ②中心內(nèi)容：企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，要兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)公眾利益 ③要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷活動(dòng)中要考慮社會(huì)責(zé)任和商業(yè)道德問(wèn)題 8 樊璠 不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的 T型車 生產(chǎn)觀念 我的手機(jī)質(zhì)量好，諾基亞就是經(jīng)摔 ! 老大，現(xiàn)在是智能機(jī)時(shí)代了！你怎么還玩老人機(jī)呀？ 產(chǎn) 品 觀 念 啦啦啦，我酒香，大家都得搶著來(lái)買 大爺來(lái)，這巷子也太深了吧，人家聞不到的！“酒香也怕巷子深” 產(chǎn)品觀念 9 樊璠 開(kāi)門呀，開(kāi)門呀，別躲在里面不出聲，我知道你在家，快點(diǎn)開(kāi)門?。。? 我們家暴龍眼鏡促銷，買一送一，買不買，趕緊去買?。?！ 看我戴著多酷、多時(shí)尚，買眼鏡就到暴龍，一般人 雪姨不告訴他 …… 推銷觀念 市場(chǎng)（顧客）營(yíng)銷觀念 我想要， 你懂我的心 親愛(ài)的，嫁給我吧。對(duì)企業(yè)或組織的營(yíng)銷活動(dòng)具有一定的營(yíng)銷導(dǎo)向作用，正確與否決定企業(yè)的興衰成敗，故又稱營(yíng)銷導(dǎo)向、經(jīng)營(yíng)理念。它能走進(jìn)你的心，抓住每一點(diǎn)細(xì)微的變化，現(xiàn)在寶潔以更遠(yuǎn)的眼光， 專注社會(huì)利益，倡導(dǎo)公益，綠色營(yíng)銷準(zhǔn)則， 15 王小曼 ? 正如它的 “公司宗旨” 所言 ：“為現(xiàn)在和未來(lái)的世世代代，提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費(fèi)者的生活” 作為回報(bào)， 我們將會(huì)獲得領(lǐng)先的市場(chǎng)銷售地位、不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn)和價(jià)值，從而令我們的員工、股東以及我們生活和工作所處的社會(huì)共同繁榮。 ? 為了最大限度地滿足消費(fèi)者需求，寶潔首創(chuàng) “就地研究“ 的方法。 也正是由于研發(fā)創(chuàng)新上的大規(guī)模投入， 寶潔實(shí)現(xiàn)了其對(duì)消費(fèi)者的承諾。 ? 2023年 10月，寶潔公司幫寶適品牌發(fā)起了以“關(guān)心嬰幼兒健康，推動(dòng)搖籃工程發(fā)展”為主旨的“搖籃工程 —— 嬰幼兒互動(dòng)保健 ABC項(xiàng)目”， 向全社會(huì)推廣普及一系列集科學(xué)、健康的育兒觀念和方法， 以提高嬰幼兒的生命質(zhì)量，完善嬰幼兒的個(gè)性培養(yǎng)。 什么是消費(fèi)者認(rèn)定的沙龍級(jí)美發(fā)？消費(fèi)者認(rèn)為頭發(fā)什么時(shí)候最漂亮？ 營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)： 在沙龍做完頭發(fā)，美容師拿著鏡子給消費(fèi)者看的時(shí)候，是消費(fèi)者認(rèn)為頭發(fā)最漂亮的時(shí)候， 這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)后續(xù)的營(yíng)銷運(yùn)作有相當(dāng)大的影響。 42 朱靜、張皖嬌 ? 玉蘭油正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，開(kāi)架式保養(yǎng)品市場(chǎng)是由寶潔的老對(duì)手聯(lián)合利華的 旁氏一牌獨(dú)大 。 46 朱靜、張皖嬌 （五）綠色、公益營(yíng)銷，高瞻遠(yuǎn)慮的智慧 綠色營(yíng)銷最突出的特點(diǎn)：就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題， 要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到使用整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益， 做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害等，其目標(biāo)是 ——實(shí)現(xiàn)資源的永續(xù)利用與保護(hù)和改善生態(tài)環(huán)境。從渠道結(jié)構(gòu)看，正從傳統(tǒng)零售渠道向現(xiàn)代立體渠道發(fā)展。 五、 加強(qiáng)營(yíng)銷能力和渠道建設(shè)，加強(qiáng)品牌管理。 :58:0917:58:09February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 5時(shí) 58分 9秒 17:58:098 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :58:0917:58Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 又如云南白藥牙膏的定位于口腔護(hù)理保健產(chǎn)品，具有迅速抵制牙齦出血，修復(fù)口腔潰瘍，改善牙齦腫痛的功效，都有異曲同工之妙。 ? 從品牌結(jié)構(gòu)看 ，正從外資主導(dǎo)向中、外資競(jìng)合轉(zhuǎn)變。 ? 經(jīng)過(guò)精密的營(yíng)銷操作后，絲薄系列成功扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的既有認(rèn)知，相信絲薄可以更安全，更干凈舒適。 ? 陸續(xù)轉(zhuǎn)化為膾炙人口的廣告語(yǔ)言，如“你可以再靠近一點(diǎn)”、“ 14天就白回來(lái)”、“一天只睡一個(gè)小時(shí)”等。這種在家輕松 DIY沙龍級(jí)頭發(fā)的未滿足需求， 深受營(yíng)銷人員的重視，并開(kāi)始構(gòu)思如何切入市場(chǎng)，以滿足消費(fèi)者 。 這種默默在校園耕耘，建立專家形象的做法都對(duì)護(hù)舒寶這個(gè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有正面的助益。 25 二、科技創(chuàng)新，美化消費(fèi)者生活 寶潔在全球建有 19個(gè)大型技術(shù)研究中心， 擁有 8300名科技研究人員，其中有 2023名是具有博士學(xué)位的研究員， 數(shù)量超過(guò)哈佛大學(xué)、麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)、東京大學(xué)以及倫敦帝國(guó)大學(xué)的科學(xué)家總和。 它是怎樣從顧客需求出發(fā)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，又是怎樣路遇困境，回到顧客這個(gè)源頭得到方法，不斷調(diào)整的？同時(shí)又如何兼顧企業(yè)、顧客利益、社會(huì)利益三方利益，從而贏得各界的心？問(wèn)渠哪得清如許？唯有源頭活水來(lái)！ 只有深挖顧客的需求這口大井，企業(yè)才能源源不斷地流淌 。 現(xiàn)在我們的生活中，你的日化用品里不止一樣品牌屬于寶潔，這就會(huì)令人非常好奇 —— 它怎么可以滲透到我們生活的方方面面。主要從顧客營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念角度分析寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 企 業(yè) 利 益 顧客利益 社會(huì)利益 社會(huì)營(yíng)銷觀