【正文】 :25:1608:25Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。 ） （讓對(duì)方翻底牌。 三、引爆肢體動(dòng)作可以創(chuàng)造無(wú)限活力（變口述介紹為演講）。 ? 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 。 我們要想成就自己，必須把自己的思維從做買賣轉(zhuǎn)化為最事業(yè)，與老板成為一伙人。 很多人腦海還處在 DOS系統(tǒng)，硬件最多 256，所以要洗腦 —清理 —清理內(nèi)存，重裝系統(tǒng)，從新格式化。 學(xué)習(xí)很重要，但知道為什么學(xué)習(xí)就更重要了。 如何成為銷售冠軍？ 掙錢不如值錢 無(wú)數(shù)員工死就死在把焦點(diǎn)放在賺錢上，而沒(méi)有把焦點(diǎn)放在值錢上！殊不知掙錢是你追著錢跑，值錢才是錢追著你跑。 —— 喬 把成交的顧客當(dāng)成沒(méi)有成交的顧客來(lái)對(duì)待。 功能對(duì)比 “美女，現(xiàn)在正做 ，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候。 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易 講道理容易，還是講故事容易 西洋拳容易，還是太極拳容易 是反對(duì)他容易，還是同意他，再說(shuō)服他容易 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 二、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 直接指出對(duì)方錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)吵 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 三、六大抗拒原理 價(jià)格 功能表現(xiàn)（客戶見(jiàn)證） 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 保障、保證系統(tǒng) 支援系統(tǒng) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 四、解除抗拒的套路 確定決策者 耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得客戶承諾 再次的框式 合理的解釋來(lái)解除抗拒點(diǎn) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 五、價(jià)格的系列處理方法 塑造價(jià)值 ——價(jià)格是您考慮的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 以貴為榮 ——很貴，但使用的人很多，想知道是為什么嗎？ 附加價(jià)值 ——人們不喜歡便宜，但喜歡占便宜 以高襯低法 大數(shù)怕算法 置之不理 ——價(jià)格是大家都關(guān)心的問(wèn)題，放到最后來(lái)解決，先來(lái)看看適不適合你 先解決顧客的心情，再解決顧客的事情。 08:25:1608:25:1608:25Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 8時(shí) 25分 16秒 上午 8時(shí) 25分 08:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :25:1608:25:16March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 25分 16秒 上午 8時(shí) 25分 08:25: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 （留后路） 如何捕捉客戶購(gòu)買 的信號(hào)？ 1：顧客問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí) 2：顧客開(kāi)始算數(shù)字時(shí) 3：顧客問(wèn)到有關(guān)送貨發(fā)貨問(wèn)題時(shí) 4：顧客問(wèn)到有關(guān)價(jià)格時(shí) 5：顧客問(wèn)到有關(guān)合作條件時(shí) 6：顧客姿態(tài)變化時(shí) （身體或手勢(shì)） 7：顧客散布煙霧時(shí) 第八步：成交 一切的成交源于信念 把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái) 一切的成交都是因?yàn)閻?ài)，愛(ài)他就要成交他！ 。 （價(jià)值的轉(zhuǎn)移） ：①漲價(jià)②缺貨 ②對(duì)方報(bào)的價(jià)進(jìn)行認(rèn)同，說(shuō)：“可以，是旁邊這種。 “ yes” 的問(wèn)題。 90％的銷售不是產(chǎn)品的好壞，相同的產(chǎn)品也可以找到很多不同的地方。） 懷疑什么就看見(jiàn)什么。 意外和明天不知道哪個(gè)先來(lái)？沒(méi)有危機(jī)是最 大的危機(jī)，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱。 沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。 你是否真是金子 其實(shí)，應(yīng)該仔細(xì)掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有絕活，才能上要有過(guò)人之處才行。 當(dāng)你還停留在那里喝酒、吹牛， 啥也不懂還裝懂， 只愛(ài)所謂的面子的時(shí)候， 說(shuō)明你這輩子也就這樣了！ 第二講 銷售的概念 銷售的兩種類型 告知型 顧問(wèn)型 (銷售醫(yī)生 ) 不管你有沒(méi)有需求、只負(fù)責(zé)告知 詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方 以銷售人員的身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務(wù) 是你要買、我公司有 說(shuō)明解釋為主 建立信賴、引導(dǎo)為主 量大，尋找客戶 成交率高、重點(diǎn)突破 你是怎么理解銷售的？ 銷售過(guò)程中銷的是什么