【正文】 :05:2414:05Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 激勵(lì)的非經(jīng)濟(jì)因素 ? 晉升 ? 頭銜的改變是另一個(gè)激勵(lì)因素。 激勵(lì)的經(jīng)濟(jì)因素 ? 薪酬 ? 金錢是一個(gè)強(qiáng)有力的激勵(lì)因素。 團(tuán)隊(duì)銷售成功的關(guān)鍵 ? 提供有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì) ? 作為負(fù)責(zé)主要客戶的團(tuán)隊(duì)成員，承擔(dān)著巨大的責(zé)任，就要求與風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)的報(bào)酬。團(tuán)隊(duì)銷售戰(zhàn)略可以滿足采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)要求。 ? 一份設(shè)計(jì)周詳并擁有適當(dāng)資源的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)于你的銷售人員十分重要的，不良銷售業(yè)績(jī)一定是不良銷售管理的結(jié)果。 ? 潛在銷售額的損失和更換銷售員的損失，用錯(cuò)銷售員的代價(jià)被證明是極其昂貴的。 ? 由于企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境和活動(dòng)條件經(jīng)常發(fā)生變化，從而導(dǎo)致任務(wù)的調(diào)整，因此在任務(wù)和能力平衡的同時(shí)，還須留有一定的余地，以保證這種將會(huì)產(chǎn)生的調(diào)整在必要時(shí)可能進(jìn)行。 計(jì)劃編制第三步：任務(wù)進(jìn)度安排 ? 估計(jì)任務(wù) ? 在確定了每一個(gè)成員的目標(biāo)后，你就必須對(duì)他們的具體任務(wù)進(jìn)行估計(jì)。銷售計(jì)劃編制的好壞對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生重大的影響。 ? 可衡量的 ? 以往的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員每拜訪 10個(gè)客戶，就可獲得一個(gè)訂單。 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)角色 ? 銷售經(jīng)理是改革家 ? 銷售經(jīng)理最了解客戶的需求與偏好，事實(shí)上他們也是最先對(duì)客戶的需求與偏好做出反應(yīng)的人。 銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) ? 持續(xù)教育是銷售管理成功的關(guān)鍵 ? 銷售成功的關(guān)鍵是尋求關(guān)鍵控制點(diǎn)； ? 銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)就是：持續(xù)教育。 銷售：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)動(dòng)機(jī) ? 銷售更有助于確定組織的目標(biāo)和方向 ? 一個(gè)企業(yè)的基本理念應(yīng)當(dāng)著重于使其目標(biāo)顧客滿意； ? 顧客是企業(yè)工作中壓倒一切的重點(diǎn)，所有的資源和努力都朝著使顧客滿意的方向投入； ? 銷售的工作重點(diǎn)是使顧客滿意，顧客滿意就成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 ? 目標(biāo)是確立遠(yuǎn)見(jiàn)之后的下一步。每位銷售人員每年的工作時(shí)間為 260天，共需要 13位銷售人員。 ? 銷售經(jīng)理在確定銷售任務(wù)時(shí)，一定要深入分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。它既是保證計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，因?yàn)橘Y源的分配是根據(jù)預(yù)算來(lái)進(jìn)行的。 ? 招募是銷售經(jīng)理最重要的職能。 招募的工具：工作說(shuō)明書 ? 工作說(shuō)明書是一份預(yù)期的工作責(zé)任的清單 ? 清楚地確定尼公司的戰(zhàn)略將有助于找到最合適的銷售人員。這種培訓(xùn)可以以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的方式，并且要回答有關(guān)產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)與銷售技巧等方面的問(wèn)題。為了更好的為重要客戶服務(wù)，可以成立跨職能和跨公司的大型團(tuán)隊(duì)。 ? 銷售經(jīng)理作為激勵(lì)的促進(jìn)著，既要為銷售人員提供刺激以使他們感受到激勵(lì)，又要提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬從而持續(xù)的激勵(lì)他們。 激勵(lì)的經(jīng)濟(jì)因素 ? 銷售競(jìng)賽 ? 銷售競(jìng)賽，是利用獎(jiǎng)金和其他報(bào)酬來(lái)激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)管理層所制定目標(biāo)的一種短期激勵(lì)計(jì)劃。 ? 大多數(shù)銷售人員都希望別人了解他們，并關(guān)心他們?cè)谕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶時(shí)所付出的努力，即使沒(méi)有得到那個(gè)新客戶。 14:05:2414:05:2414:053/23/2023 2:05:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 5分 :05March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 2時(shí) 5分 :05March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:05:2414:05:2414:053/23/2023 2:05:24 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 銷售人員也希望他們的工作有意義，他們的工作對(duì)公司，對(duì)他們周圍的人有重大貢獻(xiàn)。并且大部分時(shí)間里他們得不到同事或上司的任何支持，經(jīng)常感到孤立無(wú)援。 ? 團(tuán)隊(duì)成功的主要來(lái)源是高層管理團(tuán)隊(duì)的支持。 遠(yuǎn)見(jiàn)力 招募力 領(lǐng)導(dǎo)力 培訓(xùn)力 目標(biāo)力 ?團(tuán)隊(duì)力 計(jì)劃力 激勵(lì)力 采購(gòu)已成為企業(yè)流程的主體 ? 客戶 ? 客戶現(xiàn)在開始尋求問(wèn)題的整合解決方案，購(gòu)買過(guò)程變得更加復(fù)雜。 ? 如果招募到合適的人員并給與其良好的培訓(xùn)，銷售管理工作完成了 2/3。 ? 不要聘用一個(gè)在差的團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)最好的人員，因?yàn)檫@并不能解決你的問(wèn)題。 ? 時(shí)間平衡是要分析銷售工作在各時(shí)段的任務(wù)是否相互銜接，從而能否保證銷售工作順利地進(jìn)行；空間平衡則要研究銷售工作的各個(gè)部分的任務(wù)是否保持相應(yīng)的比例關(guān)系，能否保證整體活動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。 計(jì)劃編制第二步：目標(biāo)轉(zhuǎn)換 ? 目標(biāo)結(jié)構(gòu)分析 ? 目標(biāo)結(jié)構(gòu)分析是在目標(biāo)轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)上對(duì)目標(biāo)之間的關(guān)系進(jìn)行的協(xié)調(diào)和平衡，以保持目標(biāo)之間的連續(xù)性、完整性和一致性。 ? 環(huán)境在變，目標(biāo)的設(shè)定就顯得更加重要。 具有激勵(lì)作用的目標(biāo)原則 ? 目標(biāo)的五個(gè)原則 ? 現(xiàn)實(shí)的 ? 能夠歸于具體類別的目標(biāo)，就是現(xiàn)實(shí)的。 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)角色 ? 銷售經(jīng)理是過(guò)濾器 ? 銷售經(jīng)理成為公司、銷售人員和顧客三者之間的聯(lián)系紐帶。最好的銷售管理 ? 銷售業(yè)績(jī)代表經(jīng)理的水平 ? 銷售隊(duì)伍的表現(xiàn)取決于管理。 遠(yuǎn)見(jiàn)力 招募力 ?領(lǐng)導(dǎo)力 培訓(xùn)力 目標(biāo)力 團(tuán)隊(duì)力 計(jì)劃力 激勵(lì)力 銷售管理中的參與型領(lǐng)導(dǎo) ? 參與型領(lǐng)導(dǎo)由銷售管理的特征決定 ? 員工參與決策制定，使它與成功的銷售人員的個(gè)人品質(zhì)相吻合； ? 參與制定決策到治療對(duì)銷售目標(biāo)的贊同和肯定，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，可以更好的制訂執(zhí)行方案； ? 參與制定決策將提高對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和如何獲得獎(jiǎng)勵(lì)的理解； 銷售管理中的參與型領(lǐng)導(dǎo) ? 參與型領(lǐng)導(dǎo)由銷售管理的特征決定 ? 參與決策制定有助于提高解決問(wèn)題的合作精神，這是銷售工作中最重要的內(nèi)容； ? 參與制定決策能產(chǎn)生更好的決策方案，因?yàn)殇N售