銷售管理力八項學習-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 5分 24秒 14:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 2時 5分 24秒 14:05:2423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:2414:05Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 激勵的非經(jīng)濟因素 ? 鼓勵和贊揚 ? 最容易也最省錢的激勵方式是經(jīng)理親自的鼓勵和贊揚。 激勵的非經(jīng)濟因素 ? 認同和榮譽 ? 良好激勵的一個原則，就是給每個值得贊揚的人以充分的認同。 ? 瓶頸績效法也適用銷售人員的管理。 ? 銷售人員的個性 ? 每個銷售人員都有自己的目標、難題以及長處和短處，每個銷售人員對同一激勵可能有不同的反應。 遠見力 招募力 領導力 培訓力 目標力 團隊力 計劃力 ?激勵力 管理者的任務就是激勵 ? 銷售人員只有在想被激勵時才能被激勵 ? 管理者的任務就是去識別、理解和引導銷售人員的動機。特別是取得總裁的支持。 團隊銷售的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 團隊銷售人員的主要組合 ? 吸收來自客戶公司的代表。 ? 購買決策不再由個人決定，而是由從戰(zhàn)略角度考慮的采購專家組來決定。 ? 也可以要求具有豐富經(jīng)驗的銷售人員充當導師去培訓新進銷售人員。 銷售培訓的價值 ? 培訓是一種優(yōu)良的激勵 ? 對銷售人員進行良好的培訓不僅能增加他們的效率和提高他們的能力，降低人員流動率，讓他們覺得自己有用、重要、有價值。 ? 想要降低招錯人的風險和減少人員流動，基本技巧是制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說明書和候選者概況與合適的渠道聯(lián)系以吸引應聘者，再從應聘者中巧妙地初步篩選并最終選取合適人選。 ? 一個較差的銷售人員比沒有銷售人員更浪費公司資源； ? 當沒有聘用到合適的銷售人員時繼續(xù)尋找合適人員的成本，比聘用一個不勝任工作的人員后解聘、在尋找要低得多。 遠見力 ?招募力 領導力 培訓力 目標力 團隊力 計劃力 激勵力 招募是一個連續(xù)不斷的過程 ? 不斷尋找杰出的人才，而不應該當崗位有空缺時才尋找。 計劃編制第四步：綜合平衡 ? 工作平衡 ? 研究銷售工作的進行與資源供應的關系，分析能否在適當?shù)臅r間籌集到適當品種和數(shù)量的資源，從而能否保證銷售工作的連續(xù)性。 ? 制訂預算是一項瑣碎而細致的工作，也是一件非常重要的工作。 ? 目標結構分析是研究較低層次目標對較高目標的保證能否落實，即，分析銷售人員在各個時期的具體目標能否實現(xiàn)，從而能否保證長期目標的達成。戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)主要取決于銷售目標的完成程度。在起伏不定的年代里保持穩(wěn)定是所有成功的銷售管理所必需的。1100次供需 3300天的拜訪量。目標必須按照現(xiàn)實的實際情況來與具體形勢和條件相配合，而不是我們想象中他們應該是什么情況。目標的設定對于一名銷售經(jīng)理而言至關重要。 ? 銷售經(jīng)理是在內(nèi)部力量和外部力量的限制下實施市場營銷計劃。而這個本質就是企業(yè)得以滿足消費者的價值，就是經(jīng)營理念。銷售業(yè)績表現(xiàn)差，是因為銷售經(jīng)理的管理水平差。 ? 對銷售隊伍的持續(xù)教育是銷售經(jīng)理的重要職責。 ? 幾乎任何問題都可以通過與客戶的持續(xù)接觸、通過任何不使人反感的接觸方式方法解決； ? 用不同的地點、不同的時間、不同的方法創(chuàng)造不同的接觸方式。 ? 更好的服務于客戶，勢必打破陳規(guī)舊俗，而改革的壓力正是來自于企業(yè)的第一線，與客戶打交道的銷售經(jīng)理。 ? 可衡量的 ? 用一種能夠衡量工作的方式來陳述目標。增加 10個客戶，需要增加100次拜訪。 在銷售中運用目標原則 ? 目標原則的運用 ——一個案例 ? 有時間范圍的 ? 根據(jù)以上分析，在年內(nèi)完成目標是可行的。 ? 銷售計劃的編制有一個過程效應，即計劃的編制過程也就是一個思考和發(fā)現(xiàn)問題的過程。 計劃編制第二步：目標轉換 ? 目標轉換的結果 ? 轉換的結果會形成銷售人員的目標結構，包括目標的時間結構和空間結構。大致估計出每個人的具體任務是確定跨度時間的基礎。 ? 在進行綜合平衡時，你一定要與多方進行溝通和交流，包括上級部門、同級部門和下級人員。 計劃編制第五步：批準并公布 ? 完成了計劃的綜合平衡，獲取了各方面的支持，接下來的工作就是提交計劃，等待上級的批準。將聘用作為一個工具來提高銷售隊伍的生產(chǎn)率。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預見需求，并進行操作。 ? 候選者概況就像是一個購物清單，技能包括銷售、計算機技術、購統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析能力；經(jīng)歷可能包括銷售種類、行業(yè)、報酬種類、表現(xiàn)結果、尋找預期客戶等等。 體現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化銷售培訓 ? 以戰(zhàn)略為導向的培訓 ? 培訓的首要目的是提升銷售人員更好地完成戰(zhàn)略目標； ? 培訓課程必須理解公司的戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)略培訓的目標，使銷售人員的技能與公司戰(zhàn)略相匹配； ? 銷售管理是一個系統(tǒng)的流程，每一個步驟環(huán)環(huán)相扣。 教導法培訓也需要管理 ? 管理是教導培訓法成功的秘訣 ? 你必須監(jiān)控培訓流程，不要把最終責任推向銷售人員，更不要推向人力資源部。 ? 銷售隊伍由兩個以上的銷售人員及其他專家組成，如設計工程師、財務專家、客戶服務代表、質量控制工程師等等 ——每人都能為解決特定客戶問題提出最好的方案 團隊銷售的組織選擇 ? 團隊銷售的組織設計要富于彈性 ? 銷售團隊的職能專家和管理層次應與特定購買 ——銷售活動的采購專家組的性質保持
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