【正文】 03:44:1403:44:1403:443/23/2023 3:44:14 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 44分 14秒 03:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。通過合作消除分歧、達(dá)成共識(shí)、建立互信的領(lǐng)導(dǎo)模式。 （ 5） 團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)和發(fā)展 、 自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供便利的條件；領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)和他人的發(fā)展付出 。最后，把各項(xiàng)的分?jǐn)?shù)合計(jì)起來，便產(chǎn)生出綜合的名次。 （ 二）對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估 （三）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估 （四）對(duì)銷售技巧的評(píng)估 （五）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估 （六）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估 （七）對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估 （八）對(duì)報(bào)告的評(píng)估 （九）對(duì)開支控制的評(píng)估 （十）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估 （十一）對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)估 四、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序 ： （ 1）評(píng)估組織。評(píng)估的結(jié)果要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不足的糾正。如果沒有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，管理就不能形成一個(gè)完整的系統(tǒng)，就是去了管理的意義和作用。 四、不同階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法 銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可分為： 新成立階段、摸索階段、穩(wěn)定階段和成功階段四個(gè)階段。 E、 分享 。 B、 幫助。 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的手段包括： A、 工資 B、 獎(jiǎng)金 C、 加薪 D、 福利。 四、有效反饋 一 、 單選題 ， 不屬于詢問開放式的問題是 （ ） ？ ？ ？ ？ ， 只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤 ， 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評(píng) ， 這屬于 （ ） ， 當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候 ， 一般采用 （ ） 的溝通方式 。（ 4） 把 “ 試著 ” 變成 “ 將會(huì) ” 。通常在沉默的時(shí)候，對(duì)方會(huì)覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會(huì)說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用，不能過多或過少。缺乏溝通這個(gè)橋梁，團(tuán)隊(duì)的任何建設(shè)，包括團(tuán)隊(duì)合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會(huì)，制定目標(biāo)都將毫無(wú)意義。 （二）多角度聆聽 1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個(gè)“是不是”和“為什么”。 5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。 :簡(jiǎn)要回顧的內(nèi)容是對(duì)前面闡述內(nèi)容的概括。 【目標(biāo)激勵(lì)】就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽、新客戶開發(fā)競(jìng)賽、回款競(jìng)賽。 G、 不要告訴他們?cè)趺醋?，讓他們保持自己做事的方法和風(fēng)格。 三、激勵(lì)不同類型的銷售人員 （二） 針對(duì)銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì) ： A、 幫助他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì) B、 明確他們的工作職責(zé)。 。 （ 3） 作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù) 企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估也涉及員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ， 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估對(duì)企業(yè)政策的擬訂 、 修正是絕對(duì)必要的 。 1） 通過大量的調(diào)查研究 ， 深入到現(xiàn)場(chǎng) ， 通過數(shù)據(jù)和事實(shí)說話 。 ： 制定評(píng)估清單 ， 包含定性和定量的項(xiàng)目 。 （五） 【目標(biāo)管理法】是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。 在專制獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員參與決策、表達(dá)意見的機(jī)會(huì)較少，成員的滿意度相應(yīng)較低，團(tuán)隊(duì)凝聚力較低。 向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 44分 14秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 4） 多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)多設(shè)集體獎(jiǎng)勵(lì) ， 這會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力 ， 會(huì)使成員意識(shí)到個(gè)人的利益 、 榮譽(yù)與所在團(tuán)隊(duì)是分不開的 。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)引為自豪的整體感。 ： A、 根據(jù)上一階段數(shù)據(jù) 、 資料和信息對(duì)銷售人員進(jìn)行全面評(píng)估 。兩者的結(jié)合才可以實(shí)現(xiàn)有效的互補(bǔ)。 二、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的原則 （ 1） 【公正原則】是指銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。 ，使之具有成長(zhǎng)和提高的感覺。F、 幫助找出他們的初期優(yōu)勢(shì) 、 基本需求并需要進(jìn)行專門培訓(xùn)的領(lǐng)域 。 F、 贊美 。 “八個(gè)了解”：姓名、生日、籍貫、出身、家境、經(jīng)歷、特長(zhǎng)、個(gè)性特征。 培訓(xùn)激勵(lì)： 培訓(xùn)是一種針對(duì)人力資源 、 未來的投資 。 （ 2）【負(fù)面反饋】就是一味批評(píng)，無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重，否者會(huì)使銷售人員意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢恢行拚缘姆答? （ 3）修正性反饋：不等同于批評(píng)。 :要把工作與生活的話題分開 。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對(duì)方的狀態(tài)，根源和背靜因素。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 1013章 第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 一、積極聆聽 【積極聆聽】銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動(dòng)腦筋，思考對(duì)方所要表達(dá)的問題和信息。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。 評(píng)價(jià)個(gè)性會(huì)給對(duì)方造成很大傷害 。正面的認(rèn)可可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員出色的行為再次出現(xiàn)。 二、激勵(lì)的幾種方式 【 工作激勵(lì) 】 用其所能 、 揚(yáng)其所長(zhǎng) 、 投其所好 、 避其不足 ，通過豐富的工作形式 、 合理安排工作任務(wù) ， 使工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的鼓勵(lì)作用 。 1關(guān)懷激勵(lì) :了解是關(guān)懷的前提。 E、多表達(dá)誠(chéng)意 。E、 在培訓(xùn)時(shí) ， 有意提早安排一些挫折 ， 讓他們有一定的 “ 免疫力 ” ， 以便將今后可能會(huì)受到的心理傷害減少到最小程度 。 、 非金錢的方式來獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)出眾者 。 （ 7） 可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 有助于管理人員對(duì)癥下藥 ， 強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能 ， 使銷售人員在以后的銷售工作中更加得心應(yīng)手 。 （ 7）【 定性和定量相結(jié)合原則 】定性考評(píng)只能反映銷售人員的性質(zhì)特點(diǎn)，定量考評(píng)則可能會(huì)忽視銷售的質(zhì)量特征。 如：拜訪 、 活動(dòng) 、 費(fèi)用報(bào)告 ， 要準(zhǔn)確 、 完整 、 及時(shí) 、 真實(shí)才有用 。 一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 【凝聚力】團(tuán)隊(duì)的凝聚力是指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引的程度、團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度。 （ 3） 采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者或者是銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)采取積極民主的領(lǐng)導(dǎo)方式 ，讓團(tuán)隊(duì)成員愿意表達(dá)自己的意見和參與決策 ， 這樣會(huì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的積極性 ， 提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力 。 則會(huì)出現(xiàn) （ ）