【正文】 12:02:4612:02:4612:023/22/2023 12:02:46 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 12時 2分 46秒 12:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。舉一個生活中形象的例子說明：白酒一瓶 500毫升，酒精含量 60%，啤酒一扎 1000毫升，啤酒含量 5%，則就酒精含量而言，一瓶白酒 =6扎啤酒。 ? 典型的活動定額： ? 每天的拜訪次數(shù) ? 召開分銷商會議 ? 提出合理化建議 ? 售賣點展示 ? 優(yōu)勢： 銷售人員可以控制自己的行為 ? 缺點： 銷售人員要撰寫訪問報告；誤報。 ? 使用視覺輔助工具 。 目標(biāo)設(shè)定的幾個要點 ? 績效指標(biāo)不要過多 。 ? 銷售人員只鎖定幾家大客戶，而很少拓展新的客戶 。 ? 比較不同區(qū)域的銷售人員的銷售業(yè)績。 ? 具體標(biāo)準(zhǔn)： 具體的產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)： 實現(xiàn)的銷售額 實現(xiàn)的利潤 訂單的數(shù)量 新顧客的數(shù)量 對每個現(xiàn)有客戶的銷售 對每個潛在客戶的銷售 具體的投入標(biāo)準(zhǔn)： 訪問的次數(shù) 對潛在客戶的訪問 對現(xiàn)有客戶的訪問 報價的次數(shù) 對潛在客戶的訪問次數(shù) 結(jié)合投入標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)，可以計算出以下比率： ? 成功率 =訂單數(shù)量 /報價數(shù)量 ? 每次訪問的銷售額 ? 每次訪問的利潤 ? 每次訪問的訂單 ? 平均訂單價值 =銷售額 /訂單數(shù)量 ? 物色顧客的成功率 =新顧客數(shù)量 /拜訪客戶的次數(shù) ? 每份訂單的平均利潤 =利潤 /訂單數(shù)量 這些比率可以提供的答案： ? 銷售人員是否達(dá)到令人滿意的銷售水平？ ? 銷售人員是否打折過多，“買回”銷售額？ ? 銷售人員拜訪顧客的次數(shù)是否令人滿意？ ? 拜訪是否帶來成功的銷售？ ? 是否訪問了過多的低潛力顧客？ ? 銷售是由多數(shù)小訂單還是少數(shù)大訂單構(gòu)成？ ? 每份訂單創(chuàng)造的利潤是否與拜訪的客戶一致？ 另一組定量目標(biāo)是研究銷售人員所得報酬 ? 費用 /銷售額 ? 費用 /利潤 ? 每次訪問的費用 這種方法可指明過度花費的水平 討論：按照客戶類型分析銷售額 ? 這種方法顯示的結(jié)果往往是，公司取得的大部分銷售額來源于少數(shù)的幾家客戶。 三、基于結(jié)果的評估方法 ? 管理者給每一位銷售人員制定績效標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)事先制訂的標(biāo)準(zhǔn)對結(jié)果進(jìn)行評估。 團(tuán)隊練習(xí)：銷售與網(wǎng)絡(luò) ? 作為部門銷售經(jīng)理，你夾在中間左右為難。如此，所有被考核單元的業(yè)績可以用一個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較 。 :02:4612:02:46March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 12時 2分 46秒 12:02:4622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :02:4612:02Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。如模擬利潤率為 16%的產(chǎn)品銷售當(dāng)量為 2，模擬利潤率為 4%的產(chǎn)品銷售當(dāng)量數(shù)為 0.5。銷售代表感到公司侵奪了他們的傭金，網(wǎng)站的建立相當(dāng)于公司和他們展開了競爭。每一次的拜訪銷售都由中心的信息庫管理和監(jiān)督，銷售經(jīng)理可以從生成的報告中了解交易的進(jìn)展和完成情況。 ? 適用：以賺取傭金為主的股票經(jīng)紀(jì)人、保險及房地產(chǎn)代理。 ? 關(guān)注