【正文】 05:55:5805:55:5805:553/22/2023 5:55:58 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 55分 58秒 05:55: 1比不了得就不比，得不到的就不要。但那未免過于簡單化。 1/23/2023 98 種子市場營銷學（第一章） ⑶ 營銷費用 — 銷售額比率分析。 絕大多數(shù)經理認為，只有對那些相當重要的產品和市場才需要同時分設產品和市場經理。 1/23/2023 86 種子市場營銷學（第一章） 3．產品管理型組織結構 生產農作物種子品種多，差異性大的種子企業(yè)，往往按產品或品牌建立管理組織，實行專業(yè)管理和銷售，即由一名產品主管經理負責，下設幾個產品大類經理，產品大類經理之下再設各個具體產品經理去負責各具體的產品。 1/23/2023 79 種子市場營銷學（第一章） (二 ) 營銷計劃的執(zhí)行 種子營銷的執(zhí)行過程包括相互聯(lián)系的六項內容： 1．制定行動方案 行動方案應明確營銷計劃實施的關鍵性決策和任務，并將執(zhí)行這些決策和任務的責任落實到個人或小組。 各主要分銷渠道的近期銷售額及發(fā)展趨勢等。 企業(yè)經營計劃 的制定主要 受市場提供的機會和 資源配置能力 等因素影響。它是一種將近期計劃與長期計劃相結合的編制方法。種子企業(yè)在經營活動中，需要做到 產需平衡 、 購銷平衡 、 作物和品種間的平衡 、 價值平衡 等。它是在戰(zhàn)略上、總體上 確定企業(yè)經營的發(fā)展方向 ，明確在企業(yè)內外一定條件下，一定時期內應達到的目標以及為完成計劃目標所應采取的重大措施和實施步驟。結果是種子企業(yè)或者通過滿足特定對象的需要而實現(xiàn)了差別化，或者在為這一對象群體服務時實現(xiàn)了低成本，這些優(yōu)勢可以保護種子企業(yè)抵御各種競爭對手的挑戰(zhàn)。而通過對種子企業(yè)內部環(huán)境條件分析，種子企業(yè)可以 清楚 自身的 優(yōu)勢 和 劣勢 ，從而利于制定切實可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。 1/23/2023 28 種子市場營銷學（第一章） 3．多元化成長戰(zhàn)略 多元化成長戰(zhàn)略指種子企業(yè)向本行業(yè)以外發(fā)展，拓展新的業(yè)務范圍，向其他行業(yè)投資，實行跨行業(yè)經營，以充分發(fā)揮本企業(yè)人力、物力、財力等資源的效用，提高企業(yè)效益。主要方法是種子企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設新的商業(yè)網點或開拓新的分銷渠道，擴大現(xiàn)有的銷售地區(qū)；加強廣告、促銷等措施，在新的市場擴大種子企業(yè)現(xiàn)有產品的銷售。 1/23/2023 14 種子市場營銷學（第一章） 界定種子企業(yè)使命時要考慮四個主要方面： 一是種子企業(yè)的歷史。制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是種子企業(yè)適應激烈競爭環(huán)境的需要。 （一）種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的定義 1/23/2023 5 種子市場營銷學（第一章） (二 ) 制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性 1．是生產社會化程度提高和專業(yè)分工發(fā)展的需要 現(xiàn)代社會的商品專業(yè)化生產中，各種生產要素都具有極強的專門性，投資決策一旦做出，進行變更或補償?shù)臋C會比以前更少。 1/23/2023 12 種子市場營銷學（第一章） 第二節(jié) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內容和步驟 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內容 二、制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 1/23/2023 13 種子市場營銷學（第一章） 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內容 (一 ) 界定種子企業(yè)使命 種子企業(yè)使命是指種子 企業(yè)的任務、目標和企業(yè)的性質 。 指種子企業(yè)通過采取更加積極有效的營銷措施，如增設商業(yè)網點、短期調低商品或服務價格、加強廣告宣傳等促銷工作，努力在現(xiàn)有市場基礎上擴大現(xiàn)有產品的銷售，擴大現(xiàn)有市場占有率，從而實現(xiàn)種子企業(yè)業(yè)務增長。 1/23/2023 27 種子市場營銷學（第一章） ⑶ 橫向一體化或水平一體化。種子企業(yè)不但要分析 宏觀環(huán)境因素 ，如政治和法律、經濟、社會文化、關鍵的地理位置和行業(yè)分區(qū)等因素，還需要分析與種子企業(yè)密切相關的 微觀環(huán)境因素 ，如顧客、競爭者、分銷和代理商、產品供應商等。 1/23/2023 41 種子市場營銷學（第一章） 3．專一化戰(zhàn)略 又稱集中化戰(zhàn)略。根據(jù)計劃期限的長短又可分為 長期計劃 、 年度計劃 和 階段計劃 。專題計劃通常包括營銷、技術、生產、人事、財務等專項業(yè)務計劃和基層作業(yè)計劃。 1/23/2023 58 種子市場營銷學（第一章） 2．滾動計劃法 指按照預定量、滾動期和間隔期， 由前向后連續(xù)滾動 的一種動態(tài)計劃。 1/23/2023 64 種子市場營銷學（第一章） 2．特點 雖然企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)經營計劃 都具有 創(chuàng)新性、動態(tài)性 (應變性 )等共同特點。 1/23/2023 72 種子市場營銷學（第一章） ⑶ 競爭情況。 1/23/2023 78 種子市場營銷學（第一章） 8．控制 控制是營銷計劃的最后一部分，是對計劃執(zhí)行情況的控制。 一是 由于沒有一個人對一項產品或一個市場負全部責任，有些產品或市場就很容易被忽略； 二是 各個職能部門為了獲得更多的預算和較其他部門更高的地位而競爭，致使營銷經理經常陷于難以調解的糾紛之中。 1/23/2023 90 種子市場營銷學（第一章） 5．產品 —— 市場管理型組織結構 面向不同市場、生產多種不同產品的種子企業(yè)如種子集團，在確定營銷組織結構時面臨是采用產品管理型還是采用市場管理型的兩難抉擇，這種情況下，種子企業(yè)可建立一種既有產品經理，又有市場經理的兩維矩陣組織。 銷售分析只能說明企業(yè)本身的銷售業(yè)績，但不能反映企業(yè)在市場上的競爭地位，只有市場占有率分析才能顯示出企業(yè)競爭地位的變化。該公司種子產品主要銷售地區(qū)為湖北、湖南和江西，根據(jù)各地區(qū)財務部門提供的資料，重新編制損益表。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 22日星期三 5時 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 5時 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 1/23/2023 105 種子市場營銷學（第一章） 3．戰(zhàn)略性控制 戰(zhàn)略控制的目標是確保種子企業(yè)目標、政策、戰(zhàn)略和措施與市場營銷環(huán)境相適應。管理者應對各項費用率進行分析，并將其控制在一定限度內。 1/23/2023 93 種子市場營銷學（第一章） 三、種子營銷控制 種子營銷控制 指營銷管理者檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及早發(fā)現(xiàn)問題，并對計劃或計劃的實施方式做出必要調整，保證營銷計劃順利完成的過程。 1/23/2023 88 種子市場營銷學（第一章） ★ 該模式的缺陷是： ⑴缺乏整體觀念。 1/23/2023 81 種子市場營銷學（第一章） 3．設計決策和報酬制度 為實施營銷計劃，還必須設計相應的決策和報酬制度，這些制度關系到營銷計劃實施的成敗。通過這些分析辨認企業(yè)所面臨的主要機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢等。通過組織營銷資源，執(zhí)行營銷計劃確保種子營銷目標的實現(xiàn)是營銷組織的主要任務。 其中， 經營計劃指標的分解和落實 就是將經營計劃指標分解為若干具體指標，將這些具體指標落實到企業(yè)各部門和員工個人，各項分解指標應既能評價生產經營活動是否按計劃進行，又能反映經營活動的具體效果。要進行深入的市場調研，做好種子需求預測，達到種子生產和需求平衡。 1/23/2023 50 種子市場營銷學（第一章） ⑵ 年度計劃。 1/23/2023 44 種子市場營銷學（第一章） 2．戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行 除制定適當?shù)姆N子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃外，種子企業(yè)還必須建立合適的 組織結構 和 制度 以貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，同時還要有一套有效的 信息、計劃、控制和激勵制度 來完成工作。 1/23/2023 37 種子市場營銷學（第一章） 1．總成本領先戰(zhàn)略 又稱最低成本戰(zhàn)略。如以大田農作物種子為主要經營對象的種子企業(yè)增加蔬菜和園林種子的經營業(yè)務。 1/23/2023 24 種子市場營銷學（第一章） 2．一體化成長戰(zhàn)略 一體化成長戰(zhàn)略是指 種子企業(yè)把自己的營銷活動伸展到供、產、銷構成的企業(yè)價值鏈的不同環(huán)節(jié)，從而使自身獲得新的市場發(fā)展機會。 1/23/2023 16 種子市場營銷學（第一章） (二 ) 安排種子企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務單位 戰(zhàn)略業(yè)務 單位是指具有單獨任務和目標，并可以單獨制訂計劃而為其他業(yè)務發(fā)生牽連的一個經營單位。 1/23/2023 7 種子市場營銷學（第一章） 4．是調動員工積極性，增強種子企業(yè)凝聚力的需要 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃可使種子企業(yè)內部管理者與廣大職工統(tǒng)一思想，明確行動方向，提高凝聚力。 一個規(guī)范的 企業(yè)戰(zhàn)略應具有長遠性、全局性、指導性、抗爭性、客觀性、可調整性和廣泛性等特征 。是企業(yè)各職能部門的 短期戰(zhàn)略規(guī)劃 。 1/23/2023 20 種子市場營銷學（第一章） ★ 有三種具體戰(zhàn)略可供選擇 : 1．密集型成長戰(zhàn)略 密集型成長戰(zhàn)略是指集中生產單一或少數(shù)幾種產品或服務，面向單一或較窄的市場，或采用單一的專業(yè)技術，不開發(fā)或很少開發(fā)新產品或新服務。 指種子企業(yè)向自身所處價值鏈的下游方向，也就是自身原有客戶方向發(fā)展，通過收購、兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有其分銷系統(tǒng)，或組建自行銷售或服務網點直接面向用戶，或者將產品進行深加工后再銷售等，實現(xiàn)產銷一體化，稱為前向一體化戰(zhàn)略。 1/23/2023 32 種子市場營銷學（第一章） 二、制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 (一 ) 種子企業(yè)環(huán)境分析 制定種子企業(yè)