【正文】 05:55:5805:55:5805:553/22/2023 5:55:58 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 55分 58秒 05:55: 1比不了得就不比，得不到的就不要。但那未免過于簡(jiǎn)單化。 1/23/2023 98 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） ⑶ 營銷費(fèi)用 — 銷售額比率分析。 絕大多數(shù)經(jīng)理認(rèn)為，只有對(duì)那些相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)才需要同時(shí)分設(shè)產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)理。 1/23/2023 86 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 3．產(chǎn)品管理型組織結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)農(nóng)作物種子品種多，差異性大的種子企業(yè)，往往按產(chǎn)品或品牌建立管理組織，實(shí)行專業(yè)管理和銷售，即由一名產(chǎn)品主管經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品大類經(jīng)理，產(chǎn)品大類經(jīng)理之下再設(shè)各個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體的產(chǎn)品。 1/23/2023 79 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） (二 ) 營銷計(jì)劃的執(zhí)行 種子營銷的執(zhí)行過程包括相互聯(lián)系的六項(xiàng)內(nèi)容： 1．制定行動(dòng)方案 行動(dòng)方案應(yīng)明確營銷計(jì)劃實(shí)施的關(guān)鍵性決策和任務(wù)，并將執(zhí)行這些決策和任務(wù)的責(zé)任落實(shí)到個(gè)人或小組。 各主要分銷渠道的近期銷售額及發(fā)展趨勢(shì)等。 企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃 的制定主要 受市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)和 資源配置能力 等因素影響。它是一種將近期計(jì)劃與長期計(jì)劃相結(jié)合的編制方法。種子企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中，需要做到 產(chǎn)需平衡 、 購銷平衡 、 作物和品種間的平衡 、 價(jià)值平衡 等。它是在戰(zhàn)略上、總體上 確定企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向 ，明確在企業(yè)內(nèi)外一定條件下，一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)以及為完成計(jì)劃目標(biāo)所應(yīng)采取的重大措施和實(shí)施步驟。結(jié)果是種子企業(yè)或者通過滿足特定對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差別化，或者在為這一對(duì)象群體服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，這些優(yōu)勢(shì)可以保護(hù)種子企業(yè)抵御各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。而通過對(duì)種子企業(yè)內(nèi)部環(huán)境條件分析，種子企業(yè)可以 清楚 自身的 優(yōu)勢(shì) 和 劣勢(shì) ，從而利于制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。 1/23/2023 28 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 3．多元化成長戰(zhàn)略 多元化成長戰(zhàn)略指種子企業(yè)向本行業(yè)以外發(fā)展，拓展新的業(yè)務(wù)范圍，向其他行業(yè)投資，實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營，以充分發(fā)揮本企業(yè)人力、物力、財(cái)力等資源的效用，提高企業(yè)效益。主要方法是種子企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或開拓新的分銷渠道，擴(kuò)大現(xiàn)有的銷售地區(qū)；加強(qiáng)廣告、促銷等措施，在新的市場(chǎng)擴(kuò)大種子企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。 1/23/2023 14 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 界定種子企業(yè)使命時(shí)要考慮四個(gè)主要方面： 一是種子企業(yè)的歷史。制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是種子企業(yè)適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要。 （一）種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的定義 1/23/2023 5 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） (二 ) 制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性 1．是生產(chǎn)社會(huì)化程度提高和專業(yè)分工發(fā)展的需要 現(xiàn)代社會(huì)的商品專業(yè)化生產(chǎn)中，各種生產(chǎn)要素都具有極強(qiáng)的專門性，投資決策一旦做出，進(jìn)行變更或補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)比以前更少。 1/23/2023 12 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 第二節(jié) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容 二、制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 1/23/2023 13 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容 (一 ) 界定種子企業(yè)使命 種子企業(yè)使命是指種子 企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和企業(yè)的性質(zhì) 。 指種子企業(yè)通過采取更加積極有效的營銷措施，如增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、短期調(diào)低商品或服務(wù)價(jià)格、加強(qiáng)廣告宣傳等促銷工作，努力在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)種子企業(yè)業(yè)務(wù)增長。 1/23/2023 27 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） ⑶ 橫向一體化或水平一體化。種子企業(yè)不但要分析 宏觀環(huán)境因素 ，如政治和法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、關(guān)鍵的地理位置和行業(yè)分區(qū)等因素，還需要分析與種子企業(yè)密切相關(guān)的 微觀環(huán)境因素 ，如顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷和代理商、產(chǎn)品供應(yīng)商等。 1/23/2023 41 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 3．專一化戰(zhàn)略 又稱集中化戰(zhàn)略。根據(jù)計(jì)劃期限的長短又可分為 長期計(jì)劃 、 年度計(jì)劃 和 階段計(jì)劃 。專題計(jì)劃通常包括營銷、技術(shù)、生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)等專項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃和基層作業(yè)計(jì)劃。 1/23/2023 58 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 2．滾動(dòng)計(jì)劃法 指按照預(yù)定量、滾動(dòng)期和間隔期， 由前向后連續(xù)滾動(dòng) 的一種動(dòng)態(tài)計(jì)劃。 1/23/2023 64 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 2．特點(diǎn) 雖然企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃 都具有 創(chuàng)新性、動(dòng)態(tài)性 (應(yīng)變性 )等共同特點(diǎn)。 1/23/2023 72 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） ⑶ 競(jìng)爭(zhēng)情況。 1/23/2023 78 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 8．控制 控制是營銷計(jì)劃的最后一部分，是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況的控制。 一是 由于沒有一個(gè)人對(duì)一項(xiàng)產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)負(fù)全部責(zé)任，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)就很容易被忽略； 二是 各個(gè)職能部門為了獲得更多的預(yù)算和較其他部門更高的地位而競(jìng)爭(zhēng)，致使?fàn)I銷經(jīng)理經(jīng)常陷于難以調(diào)解的糾紛之中。 1/23/2023 90 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 5．產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)管理型組織結(jié)構(gòu) 面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種不同產(chǎn)品的種子企業(yè)如種子集團(tuán)，在確定營銷組織結(jié)構(gòu)時(shí)面臨是采用產(chǎn)品管理型還是采用市場(chǎng)管理型的兩難抉擇，這種情況下，種子企業(yè)可建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的兩維矩陣組織。 銷售分析只能說明企業(yè)本身的銷售業(yè)績(jī)，但不能反映企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，只有市場(chǎng)占有率分析才能顯示出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的變化。該公司種子產(chǎn)品主要銷售地區(qū)為湖北、湖南和江西，根據(jù)各地區(qū)財(cái)務(wù)部門提供的資料，重新編制損益表。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 1/23/2023 105 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 3．戰(zhàn)略性控制 戰(zhàn)略控制的目標(biāo)是確保種子企業(yè)目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與市場(chǎng)營銷環(huán)境相適應(yīng)。管理者應(yīng)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用率進(jìn)行分析，并將其控制在一定限度內(nèi)。 1/23/2023 93 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 三、種子營銷控制 種子營銷控制 指營銷管理者檢查營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，及早發(fā)現(xiàn)問題，并對(duì)計(jì)劃或計(jì)劃的實(shí)施方式做出必要調(diào)整，保證營銷計(jì)劃順利完成的過程。 1/23/2023 88 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） ★ 該模式的缺陷是： ⑴缺乏整體觀念。 1/23/2023 81 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 3．設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度 為實(shí)施營銷計(jì)劃，還必須設(shè)計(jì)相應(yīng)的決策和報(bào)酬制度，這些制度關(guān)系到營銷計(jì)劃實(shí)施的成敗。通過這些分析辨認(rèn)企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。通過組織營銷資源，執(zhí)行營銷計(jì)劃確保種子營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是營銷組織的主要任務(wù)。 其中， 經(jīng)營計(jì)劃指標(biāo)的分解和落實(shí) 就是將經(jīng)營計(jì)劃指標(biāo)分解為若干具體指標(biāo)，將這些具體指標(biāo)落實(shí)到企業(yè)各部門和員工個(gè)人，各項(xiàng)分解指標(biāo)應(yīng)既能評(píng)價(jià)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)是否按計(jì)劃進(jìn)行，又能反映經(jīng)營活動(dòng)的具體效果。要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，做好種子需求預(yù)測(cè)，達(dá)到種子生產(chǎn)和需求平衡。 1/23/2023 50 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） ⑵ 年度計(jì)劃。 1/23/2023 44 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 2．戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行 除制定適當(dāng)?shù)姆N子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃外，種子企業(yè)還必須建立合適的 組織結(jié)構(gòu) 和 制度 以貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)還要有一套有效的 信息、計(jì)劃、控制和激勵(lì)制度 來完成工作。 1/23/2023 37 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 1．總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 又稱最低成本戰(zhàn)略。如以大田農(nóng)作物種子為主要經(jīng)營對(duì)象的種子企業(yè)增加蔬菜和園林種子的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 1/23/2023 24 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 2．一體化成長戰(zhàn)略 一體化成長戰(zhàn)略是指 種子企業(yè)把自己的營銷活動(dòng)伸展到供、產(chǎn)、銷構(gòu)成的企業(yè)價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)，從而使自身獲得新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。 1/23/2023 16 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） (二 ) 安排種子企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 單位是指具有單獨(dú)任務(wù)和目標(biāo)，并可以單獨(dú)制訂計(jì)劃而為其他業(yè)務(wù)發(fā)生牽連的一個(gè)經(jīng)營單位。 1/23/2023 7 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 4．是調(diào)動(dòng)員工積極性，增強(qiáng)種子企業(yè)凝聚力的需要 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃可使種子企業(yè)內(nèi)部管理者與廣大職工統(tǒng)一思想，明確行動(dòng)方向，提高凝聚力。 一個(gè)規(guī)范的 企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)具有長遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮浴⒖陀^性、可調(diào)整性和廣泛性等特征 。是企業(yè)各職能部門的 短期戰(zhàn)略規(guī)劃 。 1/23/2023 20 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） ★ 有三種具體戰(zhàn)略可供選擇 : 1．密集型成長戰(zhàn)略 密集型成長戰(zhàn)略是指集中生產(chǎn)單一或少數(shù)幾種產(chǎn)品或服務(wù)，面向單一或較窄的市場(chǎng)，或采用單一的專業(yè)技術(shù)，不開發(fā)或很少開發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)。 指種子企業(yè)向自身所處價(jià)值鏈的下游方向，也就是自身原有客戶方向發(fā)展，通過收購、兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有其分銷系統(tǒng)，或組建自行銷售或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)直接面向用戶，或者將產(chǎn)品進(jìn)行深加工后再銷售等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化，稱為前向一體化戰(zhàn)略。 1/23/2023 32 種子市場(chǎng)營銷學(xué)（第一章） 二、制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 (一 ) 種子企業(yè)環(huán)境分析 制定種子企業(yè)