【正文】 02:43:2102:43:2102:433/23/2023 2:43:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時 43分 21秒 02:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 第 43 頁 市場調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 制定調(diào)查計劃 調(diào)查實施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 文案調(diào)查 第 44 頁 H公司調(diào)查流程 調(diào)查培訓(xùn) 調(diào)查準(zhǔn)備 數(shù)據(jù)整理 主要經(jīng)銷商 鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）政府 豬販子 重點村 非重點村 調(diào)查報告 當(dāng)天資料當(dāng)天整理，檢驗數(shù)據(jù) 村干部 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖大戶 調(diào)查執(zhí)行 獸醫(yī) 第 45 頁 具體方案制定 ? 根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，對目標(biāo)市場進(jìn)行整體的規(guī)劃，決定競爭對手、營銷模式具體形式、終端數(shù)量結(jié)構(gòu)等 ? 制定區(qū)域市場的市場策略，如產(chǎn)品組合、促銷方案、價格策略等 ? 結(jié)合經(jīng)銷商調(diào)查，對目標(biāo)終端進(jìn)行分析，制定具體的合作方案和市場切入策略 ? 初步設(shè)定終端維護(hù)具體方案和用戶服務(wù)方案 ? 制定具體實施計劃和營銷目標(biāo) ? 進(jìn)行財務(wù)測算，制定預(yù)算計劃 第 46 頁 管理平臺的建立 ? 改變原來片區(qū)設(shè)置組織結(jié)構(gòu)，成立營銷辦事處，發(fā)育其市場開發(fā)和維護(hù)、銷售管理、用戶服務(wù)、物流配送和部分人事財務(wù)職能，真正成為區(qū)域市場的開發(fā)者、組織者、管理者和服務(wù)者 ? 積極推進(jìn)基層業(yè)務(wù)人員的本地化，以及有效嫁接當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)資源，強(qiáng)化市場的基礎(chǔ)管理和響應(yīng)能力，同時有效降低管理費用 ? 建立各項工作的業(yè)務(wù)流程和管理制度，并設(shè)計相應(yīng)表格工具，規(guī)范各級業(yè)務(wù)人員的工作和行為，提高系統(tǒng)效率 第 47 頁 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 職責(zé)分析 規(guī)范、流程設(shè)計 設(shè)計作業(yè)表格、工具 管理平臺建設(shè)流程 第 48 頁 分公司組織結(jié)構(gòu) 會 計 儲運員 營銷辦事處經(jīng)理 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 第 49 頁 服務(wù)體系的建立 ? 散養(yǎng)狀態(tài)下養(yǎng)殖戶的有效組織 ? 建立以“本地業(yè)務(wù)代表 +終端經(jīng)銷商 +養(yǎng)殖示范戶 +散戶”的用戶組織體系，發(fā)展“養(yǎng)殖聯(lián)合體”組織模式 ? 建立普惠性質(zhì)的獸醫(yī)天使服務(wù)體系 ? 聘請當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，與終端經(jīng)銷商共同管理；提供免費防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢服務(wù) ? 積極嫁接當(dāng)?shù)匦庞蒙?、豬販、屠夫和原料經(jīng)銷商，為用戶提供綜合信息服務(wù) ? 服務(wù)體系的財務(wù)、技術(shù)、物品和人員等全面支持和有效管理 第 50 頁 服務(wù)體系結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 零售商 養(yǎng)殖示范戶 散戶 散戶 散戶 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù) 信息綜合服務(wù) 第 51 頁 二、難點的系統(tǒng)解決 ? 市場合理規(guī)劃 ? 模式多種形式的應(yīng)用 ? 終端的全面掌控 ? 配送服務(wù)的有效實現(xiàn) ? 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 用戶的有效組織 ? 有效的促銷和服務(wù)手段 第 52 頁 市場合理規(guī)劃 ? 符合市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ? 掌控終端優(yōu)秀資源（或功能服務(wù)性終端）有效應(yīng)對競爭 ? 市場容量與網(wǎng)點數(shù)量能力匹配，充分開發(fā)市場潛力的同時，減少竄貨亂價動因 ? 根據(jù)交通狀況、地理條件和終端分布，規(guī)劃巡訪配送路線和方式 ? 根據(jù)市場發(fā)育程度、競爭狀況和維護(hù)成本，選擇相應(yīng)的實施模式和組織形式 第 53 頁 模式多種形式的應(yīng)用 ? 針對市場的較大差異，我們在具體實施過程中，根據(jù)實際條件因勢利導(dǎo)，基于現(xiàn)實資源狀況，在堅持深度分銷原則和方向的前提下，發(fā)展了三種漸進(jìn)模式： ? 模式一：深度較淺，掌控力有限，用于養(yǎng)殖不發(fā)達(dá)、市場規(guī)模小、維護(hù)管理不經(jīng)濟(jì)的區(qū)域，或?qū)υ慌毯诵氖袌龈脑斐跗? ? 模式二：深度較深，掌控力較大；用于養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)、市場潛力大，對我方具有重要意義的市場區(qū)域 ? 模式三：深度深，具固化排他性；用于養(yǎng)殖發(fā)達(dá)、市場規(guī)模大的市場區(qū)域，是深度分銷的目標(biāo)模式 ? 隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和飼料市場趨勢，以及我們市場營銷的深化，模式由一到三，逐步演進(jìn) 第 54 頁 7 新營銷模式 （一） 零售終端 零售終端 零售終端 區(qū)域批發(fā)商 H公司營銷辦事處 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 市場維護(hù)管理 第 55 頁 新營銷模式 （二） 7 零售終端 零售終端 零售終端 H公司營銷辦事處 現(xiàn)款 賒銷 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 市場維護(hù)管理 核 心 大 戶 養(yǎng)殖戶 散戶 散戶 散戶 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶 第 56 頁 新營銷模式 （三） H公司辦事處 聯(lián)合體養(yǎng)殖戶 防疫治病服務(wù) 飼養(yǎng)問題處理 全套飼養(yǎng)技術(shù) 系列精制飼料 提供優(yōu)良種豬 利益共同體 零售終端 飼養(yǎng)信息提供 品改為龍頭的 綜合服務(wù)體系 優(yōu)勢： 品牌 飼料 種豬 技術(shù) 優(yōu)勢：資金 技術(shù) 獸醫(yī) 出欄 第 57 頁 原有渠道的改造 ? 充分溝通，理念認(rèn)同，區(qū)別對待，對忠誠度、認(rèn)同度較高的批發(fā)商給予合作支持 ? 按照深度分銷的原則改造其市場，區(qū)域劃分、產(chǎn)品分流、價格管理、深化服務(wù)等 ? 我方必須實施有效的終端掌控，終端檔案和信息必須集中管理，促銷和服務(wù)必須統(tǒng)一管理 ? 我方業(yè)務(wù)員必須參與其市場規(guī)劃和管理，協(xié)調(diào)其網(wǎng)絡(luò)利益關(guān)系