【正文】 02:43:2102:43:2102:433/23/2023 2:43:21 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時(shí) 43分 21秒 02:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 第 43 頁(yè) 市場(chǎng)調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 制定調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對(duì)象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫(xiě)日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 文案調(diào)查 第 44 頁(yè) H公司調(diào)查流程 調(diào)查培訓(xùn) 調(diào)查準(zhǔn)備 數(shù)據(jù)整理 主要經(jīng)銷商 鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）政府 豬販子 重點(diǎn)村 非重點(diǎn)村 調(diào)查報(bào)告 當(dāng)天資料當(dāng)天整理，檢驗(yàn)數(shù)據(jù) 村干部 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖大戶 調(diào)查執(zhí)行 獸醫(yī) 第 45 頁(yè) 具體方案制定 ? 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行整體的規(guī)劃，決定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷模式具體形式、終端數(shù)量結(jié)構(gòu)等 ? 制定區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)策略，如產(chǎn)品組合、促銷方案、價(jià)格策略等 ? 結(jié)合經(jīng)銷商調(diào)查，對(duì)目標(biāo)終端進(jìn)行分析，制定具體的合作方案和市場(chǎng)切入策略 ? 初步設(shè)定終端維護(hù)具體方案和用戶服務(wù)方案 ? 制定具體實(shí)施計(jì)劃和營(yíng)銷目標(biāo) ? 進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算，制定預(yù)算計(jì)劃 第 46 頁(yè) 管理平臺(tái)的建立 ? 改變?cè)瓉?lái)片區(qū)設(shè)置組織結(jié)構(gòu)，成立營(yíng)銷辦事處，發(fā)育其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、銷售管理、用戶服務(wù)、物流配送和部分人事財(cái)務(wù)職能，真正成為區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者、組織者、管理者和服務(wù)者 ? 積極推進(jìn)基層業(yè)務(wù)人員的本地化，以及有效嫁接當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)資源，強(qiáng)化市場(chǎng)的基礎(chǔ)管理和響應(yīng)能力，同時(shí)有效降低管理費(fèi)用 ? 建立各項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)流程和管理制度，并設(shè)計(jì)相應(yīng)表格工具，規(guī)范各級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作和行為，提高系統(tǒng)效率 第 47 頁(yè) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 職責(zé)分析 規(guī)范、流程設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)作業(yè)表格、工具 管理平臺(tái)建設(shè)流程 第 48 頁(yè) 分公司組織結(jié)構(gòu) 會(huì) 計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)員 營(yíng)銷辦事處經(jīng)理 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 第 49 頁(yè) 服務(wù)體系的建立 ? 散養(yǎng)狀態(tài)下養(yǎng)殖戶的有效組織 ? 建立以“本地業(yè)務(wù)代表 +終端經(jīng)銷商 +養(yǎng)殖示范戶 +散戶”的用戶組織體系，發(fā)展“養(yǎng)殖聯(lián)合體”組織模式 ? 建立普惠性質(zhì)的獸醫(yī)天使服務(wù)體系 ? 聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，與終端經(jīng)銷商共同管理；提供免費(fèi)防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢服務(wù) ? 積極嫁接當(dāng)?shù)匦庞蒙?、豬販、屠夫和原料經(jīng)銷商，為用戶提供綜合信息服務(wù) ? 服務(wù)體系的財(cái)務(wù)、技術(shù)、物品和人員等全面支持和有效管理 第 50 頁(yè) 服務(wù)體系結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 零售商 養(yǎng)殖示范戶 散戶 散戶 散戶 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù) 信息綜合服務(wù) 第 51 頁(yè) 二、難點(diǎn)的系統(tǒng)解決 ? 市場(chǎng)合理規(guī)劃 ? 模式多種形式的應(yīng)用 ? 終端的全面掌控 ? 配送服務(wù)的有效實(shí)現(xiàn) ? 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 用戶的有效組織 ? 有效的促銷和服務(wù)手段 第 52 頁(yè) 市場(chǎng)合理規(guī)劃 ? 符合市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) ? 掌控終端優(yōu)秀資源（或功能服務(wù)性終端）有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 市場(chǎng)容量與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量能力匹配，充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力的同時(shí)，減少竄貨亂價(jià)動(dòng)因 ? 根據(jù)交通狀況、地理?xiàng)l件和終端分布，規(guī)劃巡訪配送路線和方式 ? 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)育程度、競(jìng)爭(zhēng)狀況和維護(hù)成本，選擇相應(yīng)的實(shí)施模式和組織形式 第 53 頁(yè) 模式多種形式的應(yīng)用 ? 針對(duì)市場(chǎng)的較大差異，我們?cè)诰唧w實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際條件因勢(shì)利導(dǎo)，基于現(xiàn)實(shí)資源狀況，在堅(jiān)持深度分銷原則和方向的前提下，發(fā)展了三種漸進(jìn)模式： ? 模式一：深度較淺，掌控力有限，用于養(yǎng)殖不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)規(guī)模小、維護(hù)管理不經(jīng)濟(jì)的區(qū)域，或?qū)υ慌毯诵氖袌?chǎng)改造初期 ? 模式二：深度較深，掌控力較大；用于養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)、市場(chǎng)潛力大，對(duì)我方具有重要意義的市場(chǎng)區(qū)域 ? 模式三：深度深，具固化排他性；用于養(yǎng)殖發(fā)達(dá)、市場(chǎng)規(guī)模大的市場(chǎng)區(qū)域，是深度分銷的目標(biāo)模式 ? 隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和飼料市場(chǎng)趨勢(shì)，以及我們市場(chǎng)營(yíng)銷的深化，模式由一到三，逐步演進(jìn) 第 54 頁(yè) 7 新?tīng)I(yíng)銷模式 （一） 零售終端 零售終端 零售終端 區(qū)域批發(fā)商 H公司營(yíng)銷辦事處 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 市場(chǎng)維護(hù)管理 第 55 頁(yè) 新?tīng)I(yíng)銷模式 （二） 7 零售終端 零售終端 零售終端 H公司營(yíng)銷辦事處 現(xiàn)款 賒銷 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 市場(chǎng)維護(hù)管理 核 心 大 戶 養(yǎng)殖戶 散戶 散戶 散戶 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶 第 56 頁(yè) 新?tīng)I(yíng)銷模式 （三） H公司辦事處 聯(lián)合體養(yǎng)殖戶 防疫治病服務(wù) 飼養(yǎng)問(wèn)題處理 全套飼養(yǎng)技術(shù) 系列精制飼料 提供優(yōu)良種豬 利益共同體 零售終端 飼養(yǎng)信息提供 品改為龍頭的 綜合服務(wù)體系 優(yōu)勢(shì)： 品牌 飼料 種豬 技術(shù) 優(yōu)勢(shì)：資金 技術(shù) 獸醫(yī) 出欄 第 57 頁(yè) 原有渠道的改造 ? 充分溝通，理念認(rèn)同，區(qū)別對(duì)待，對(duì)忠誠(chéng)度、認(rèn)同度較高的批發(fā)商給予合作支持 ? 按照深度分銷的原則改造其市場(chǎng)，區(qū)域劃分、產(chǎn)品分流、價(jià)格管理、深化服務(wù)等 ? 我方必須實(shí)施有效的終端掌控，終端檔案和信息必須集中管理，促銷和服務(wù)必須統(tǒng)一管理 ? 我方業(yè)務(wù)員必須參與其市場(chǎng)規(guī)劃和管理，協(xié)調(diào)其網(wǎng)絡(luò)利益關(guān)系