【正文】 :43:2102:43:21March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 43分 :43March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 43分 21秒 上午 2時(shí) 43分 02:43: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:43:2102:43:2102:433/23/2023 2:43:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷。 第 36 頁 難點(diǎn)三：差異大的影響 ? 由于各地養(yǎng)殖發(fā)展水平、特點(diǎn)不同，其用料和購買習(xí)慣偏好不同，養(yǎng)殖戶需求不同，要求的服務(wù)不同 ? 各區(qū)域市場終端發(fā)育程度和競爭態(tài)勢不同 ? 企業(yè)在各地市場的歷史淵源、現(xiàn)實(shí)狀況差別很大，實(shí)行深度分銷的條件各異。 ? 通過養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道： ? 什么是中國飼料企業(yè)未來的核心競爭力？ ? 什么營銷模式才能使 H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來？ 第 13 頁 牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈 種豬場 養(yǎng)殖戶 豬販子 肉聯(lián)企業(yè) 種豬 繁殖育肥 牲豬流通 屠宰加工 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 經(jīng)銷商 外貿(mào)、流通企業(yè) 第 14 頁 養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心 ? 價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程，原因是： ? 一、最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié) ? 二、規(guī)模瓶頸性 ? 三、產(chǎn)業(yè)資源聚集性 第 15 頁 以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式 養(yǎng)殖戶 種豬場 豬販子 經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 良種 防疫、技術(shù) 資金 飼料 資金、配送 銷售 原料 資金、信息 第 16 頁 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn) ? 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益 ? 產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升 ? 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。 ? 在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，市場形勢進(jìn)一步惡化，局部市場嚴(yán)重滑坡，年產(chǎn)銷量僅為 20多萬噸。我國飼料加工企業(yè)達(dá) 12023多家，飼料總產(chǎn)量達(dá) 6600萬噸，其中年產(chǎn) 5萬噸以上的企業(yè)僅 200家左右。深度分銷全景案例 第 2 頁 目 錄 ? 前 言 ? 第一部分 企業(yè)背景介紹 ? 第二部分 現(xiàn)實(shí)的困境 ? 第三部分 系統(tǒng)解決方案 ? 第四部分 深度分銷的推進(jìn) ? 第五部分 啟示和思考 第 3 頁 前 言 ? 在某種意義上，深度營銷是大多數(shù)中國企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇，目的是提升企業(yè)存在價(jià)值，從而在價(jià)值鏈中獲得核心地位，構(gòu)造未來核心競爭力。 ? 大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式和能力不能及時(shí)有效的應(yīng)對市場轉(zhuǎn)變后的困境，于是競相壓價(jià)、低級惡性競爭：產(chǎn)品質(zhì)量下降、促銷手段互相模仿、賒帳放貨等；銷售費(fèi)用大幅上升，利潤急劇下滑。 ? 盡管銷售費(fèi)用上升，但目前企業(yè)財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常。 第 17 頁 飼料企業(yè)面臨的問題 ? 飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？ ? 對養(yǎng)殖戶來說，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。 第 37 頁 難點(diǎn)四：竄貨的控制 ? 竄貨幾乎是世界級的難題，在許多行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)中存在著種種動因引發(fā)的竄貨。 ? 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)和業(yè)務(wù)管理，并積極為經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導(dǎo)。 :43:2102:43Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 43分 21秒 02:43:2123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時(shí) 43分 21秒 02:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 43分 21秒 02:43:2123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 有效的市場策略和靈活的合作方案，爭奪終端優(yōu)秀資源。 ? （地廣豬散） ? 飼料零售終端同樣結(jié)構(gòu)分布特性，加上交通、地理、通訊、金融、人文和政策等相關(guān)因素的影響，給配送、維護(hù)、服務(wù)、管理帶來困難。 ? 在飼料市場特定的發(fā)展歷史階段，造就了企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的輝煌、積累了企業(yè)和員工的財(cái)富，同是也形成了經(jīng)營理念的定式、削弱了員工奮斗的動力 第 11 頁 第二部分 現(xiàn)實(shí)的困境 （目錄） ? 一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致競爭規(guī)則的變化，企業(yè)難以適應(yīng) ? 二、企業(yè)原有營銷模式的失效 ? 三、競爭對手的威脅 第 12 頁 產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 ? 飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè) 養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個(gè)行業(yè)未來的競爭規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。 第 7 頁 現(xiàn)狀概況 ? 2023年 H公司成為省內(nèi)最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，在省內(nèi)轄有 4個(gè)分廠、 8個(gè)分公司，并在其他省市設(shè)有 15家分公司，擁有二十五條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)豬、雞、鴨、魚四大系列三十五個(gè)品種的飼料產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá) 80萬噸，綜合實(shí)力在全行業(yè)中位居前列。 ? 整個(gè)行業(yè)地域性強(qiáng)，規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)，集中度低。 ? 企業(yè)在實(shí)施過程中，必然要進(jìn)行內(nèi)部管理、資源配置、人員培訓(xùn)等多方面的調(diào)整和變革，同時(shí)還要應(yīng)對由于