【正文】 02:59:4202:59:4202:593/22/2023 2:59:42 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 59分 42秒 02:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 點(diǎn)評(píng)： ? 小兒：使用者 ? 小姨：決策者 ? 小姨夫：購買者 ? 媽媽：影響者 ? 爸爸：評(píng)論員 ? 識(shí)別清楚客戶內(nèi)部各個(gè)角色在銷售過程所處的位置，對(duì)于順利達(dá)成成交起到關(guān)鍵作用。 ? 方案構(gòu)成盡量完整，應(yīng)包括致客戶的一封信（私人名義）、公司簡介、項(xiàng)目介紹、證據(jù)和數(shù)據(jù)等： ? 致客戶的一封信－有助于拉近關(guān)系 ? 公司簡介、項(xiàng)目介紹－展現(xiàn)你的邏輯性和完整以及對(duì)他的重視和你的專業(yè) ? 方案書本身－促使客戶對(duì)我們有系統(tǒng)的了解、刺激需求、激發(fā)欲望 ? 證據(jù)數(shù)據(jù)案例－促進(jìn)決策 38 業(yè)務(wù)推薦過程中的問題及注意事項(xiàng) ? 打斷客戶說話現(xiàn)象普遍，極易引起客戶反感 ? 推進(jìn)速度過快，給客戶造成壓力，易引起客戶謹(jǐn)慎和懷疑 ? 直奔主題，易引起客戶敵對(duì) ? 說得太多，聽的太少－好的銷售人員一般都不是團(tuán)隊(duì)里面說話最多的那一個(gè) ? 速度過快，導(dǎo)致客戶對(duì)上一個(gè)環(huán)節(jié)沒有領(lǐng)會(huì)就被帶到了下一個(gè)環(huán)節(jié)，容易導(dǎo)致客戶因?yàn)楦簧线M(jìn)度而失去興趣 ——頓悟：你停頓一下客戶才能悟出來 ? 關(guān)注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶的疑問；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有表達(dá)欲望時(shí)，適當(dāng)停下來讓客戶發(fā)言，引導(dǎo)他說出顧慮、問題或隱憂 ? 盡量別使用術(shù)語；同時(shí)，對(duì)術(shù)語的解釋過程要不斷征詢客戶意見是否聽懂 ? 要在有限的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵買點(diǎn) ? 邊詢問別介紹，無比力求我們的優(yōu)勢和客戶的需求一一對(duì)號(hào)入座 ? 了解客戶的使用習(xí)慣和偏好而后推薦適當(dāng)業(yè)務(wù) ? 通過不斷觀察客戶的表情的細(xì)小變化，探究每一個(gè)環(huán)節(jié)的購買障礙在哪里并及時(shí)排除 ? 適當(dāng)?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說明書上做一些重點(diǎn)標(biāo)記引導(dǎo)客戶后續(xù)自行了解 39 業(yè)務(wù)推薦過程中的問題及注意事項(xiàng) ? 信息量過大，反而導(dǎo)致客戶吸收效果變差 ? 搞清客戶的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài) ? 有些非關(guān)鍵性的介紹不必在現(xiàn)場呈現(xiàn)，可以引導(dǎo)客戶隨后自行了解 ? 要讓客戶體會(huì)到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來的差異與好處 ? 善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)并適度地贊美 ? 面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻簦枰兄Z無悔并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虧M足他 ? 不要顯得過于聰明，大智若愚、單純、真誠的客戶經(jīng)理，更容易換得客戶放心 ? 察言觀色，隨時(shí)調(diào)整呈現(xiàn)方式與進(jìn)度 ? 一些可能引起歧義的關(guān)鍵性元素越早告知客戶越好，以避免客戶不信任 ? 面對(duì)專家型顧客應(yīng)以客為師，多聽少說，拿出學(xué)習(xí)的態(tài)度換取客戶的認(rèn)同 ? 只顧介紹自己業(yè)務(wù)，打擊客戶原有解決方案，容易導(dǎo)致前功盡棄 40 向關(guān)鍵客戶呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng) ? 首先充分準(zhǔn)備，對(duì)方案如數(shù)家珍 ? 對(duì)客戶可能提出的問題有充分準(zhǔn)備 ? 需求與方案的連接 ? 對(duì)合作過程中可能出現(xiàn)的問題有預(yù)見 ? 成本和收益能準(zhǔn)確描述 ? 清晰客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題及事項(xiàng) ? 方案的前景 ? 不斷征詢客戶的意見并隨時(shí)做調(diào)整 ? 過程中記錄所有客戶提出的意見或建議 ? 邀請(qǐng)客戶參與討論，而不是單純介紹 ? 數(shù)據(jù)、證據(jù) ? 能夠做到“自圓其說” ? 讓客戶感覺嘗到了甜頭，占到了便宜 ? 形式比內(nèi)容更重要 客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同客戶的接收信號(hào)習(xí)慣來隨時(shí)調(diào)整自己的呈現(xiàn)方式與方法；只有因應(yīng)客戶的需求而進(jìn)行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶所接受 41 六 談判技巧 差異化 — 談判成功的起點(diǎn) 幾種實(shí)用的談判策略 談判要點(diǎn) 議價(jià)技巧 42 差異化 — 談判成功的起點(diǎn) 銷售技巧差異化： 對(duì)手是單刀直入，我們是先交朋友，后做生意 營銷策略差異化： 制造需求，欲取先予，建立情感帳戶 身份定位差異化： 定位為客戶的“綜合問題解決方案提供商” 維護(hù)手段差異化： 客戶關(guān)系管理；滲透；晃；基于自身提升而影響客戶，而不是一味討好 產(chǎn)品提供差異化： 藝術(shù)品；打包產(chǎn)品的解決方案；以人為中心的附加價(jià)值 個(gè)人行為差異化： 雁過留聲；遞兩張名片；精神大麻、情感大麻；知識(shí)寬度、深度、整合能力要強(qiáng)；溝通從心開始 客戶檔案差異化： 偏好、迷信、忌諱、基本特征、生活背景、素質(zhì) 客戶服務(wù)差異化： 顯意識(shí)層面和潛意識(shí)層面同時(shí)做功；時(shí)限的承諾，預(yù)測客戶需求，領(lǐng)先客戶一步 客戶管理差異化： 對(duì)客戶分類方式更為合理，客戶管理手段更加科學(xué) 43 幾種實(shí)用的談判策略 捆綁談判法 ? 前幾天我去給新座駕銳志做內(nèi)飾，