客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)(完整版)
【正文】 – 銷(xiāo)售是跟在客戶(hù)的后面，營(yíng)銷(xiāo)則是走在客戶(hù)的前面 – 銷(xiāo)售是被動(dòng)滿(mǎn)足需求，營(yíng)銷(xiāo)則是主動(dòng)制造需求 – 銷(xiāo)售是錦上添花 ——價(jià)值和附加價(jià)值傳遞的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)則致力于欲取先予 ——先幫客戶(hù)解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值 9 產(chǎn)品對(duì)公司價(jià)值 人對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 供應(yīng)商 淘汰 朋友 戰(zhàn)略伙伴 人際 產(chǎn)品 產(chǎn)品 方案 價(jià)值 影響力 10 系統(tǒng)認(rèn)知客戶(hù) ? 價(jià)格取向 VS價(jià)值取向 ? 最難滿(mǎn)足的客戶(hù)是誰(shuí)？ ? 別忘記他骨子里的 “ 賤 ” ? 期望值與滿(mǎn)意度的 10—7—8 ? 高處不勝寒，近處無(wú)風(fēng)景 ? 朋友是拿來(lái)麻煩的 11 ? 價(jià)格取向 VS價(jià)值取向 價(jià)格取向型 復(fù)合價(jià)值 價(jià)值 12 ? 最難滿(mǎn)足的客戶(hù)是誰(shuí)？ 所占體積代表需求滿(mǎn)足的難易程度 大客 小客 最難滿(mǎn)足的客戶(hù)群 13 ? 別忘記他骨子里的 “ 賤 ” ? 期望值與滿(mǎn)意度的 10—7—8 ? 高處不勝寒，近處無(wú)風(fēng)景 ? 朋友是拿來(lái)麻煩的 關(guān)注我們和客戶(hù)間彼此舒服的距離 14 競(jìng)爭(zhēng)力 2.『 競(jìng)爭(zhēng)力 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備 ? 首先把我們自己的業(yè)務(wù)相對(duì)于客戶(hù)的益處分類(lèi)匯總成表 ? 而后通過(guò)交流探詢(xún)和了解客戶(hù)現(xiàn)存的問(wèn)題或未來(lái)的通訊需求 ? 然后對(duì)號(hào)入座將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶(hù) ? 最后必須明確陳述我們和對(duì)手的差異化 37 給客戶(hù)提供方案的注意事項(xiàng) ? 在客戶(hù)那里承諾提供方案后，先咨詢(xún)他的助理，關(guān)于他對(duì)方案書(shū)的特殊習(xí)慣和要求；這樣的做法，既可以做到有的放矢，又可以拉近和他身邊人的關(guān)系，對(duì)提高成功概率有幫助。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 59分 42秒 02:59:4222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 59分 42秒 02:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 59分 42秒 02:59:4222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :59:4202:59Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 方案構(gòu)成盡量完整，應(yīng)包括致客戶(hù)的一封信（私人名義）、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹、證據(jù)和數(shù)據(jù)等： ? 致客戶(hù)的一封信－有助于拉近關(guān)系 ? 公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹－展現(xiàn)你的邏輯性和完整以及對(duì)他的重視和你的專(zhuān)業(yè) ? 方案書(shū)本身－促使客戶(hù)對(duì)我們有系統(tǒng)的了解、刺激需求、激發(fā)欲望 ? 證據(jù)數(shù)據(jù)案例－促進(jìn)決策 38 業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng) ? 打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)現(xiàn)象普遍，極易引起客戶(hù)反感 ? 推進(jìn)速度過(guò)快，給客戶(hù)造成壓力，易引起客戶(hù)謹(jǐn)慎和懷疑 ? 直奔主題，易引起客戶(hù)敵對(duì) ? 說(shuō)得太多，聽(tīng)的太少－好的銷(xiāo)售人員一般都不是團(tuán)隊(duì)里面說(shuō)話(huà)最多的那一個(gè) ? 速度過(guò)快，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)上一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有領(lǐng)會(huì)就被帶到了下一個(gè)環(huán)節(jié)，容易導(dǎo)致客戶(hù)因?yàn)楦簧线M(jìn)度而失去興趣 ——頓悟：你停頓一下客戶(hù)才能悟出來(lái) ? 關(guān)注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的疑問(wèn)；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有表達(dá)欲望時(shí)，適當(dāng)停下來(lái)讓客戶(hù)發(fā)言，引導(dǎo)他說(shuō)出顧慮、問(wèn)題或隱憂(yōu) ? 盡量別使用術(shù)語(yǔ)；同時(shí)，對(duì)術(shù)語(yǔ)的解釋過(guò)程要不斷征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)是否聽(tīng)懂 ? 要在有限的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵買(mǎi)點(diǎn) ? 邊詢(xún)問(wèn)別介紹，無(wú)比力求我們的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的需求一一對(duì)號(hào)入座 ? 了解客戶(hù)的使用習(xí)慣和偏好而后推薦適當(dāng)業(yè)務(wù) ? 通過(guò)不斷觀察客戶(hù)的表情的細(xì)小變化，探究每一個(gè)環(huán)節(jié)的購(gòu)買(mǎi)障礙在哪里并及時(shí)排除 ? 適當(dāng)?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上做一些重點(diǎn)標(biāo)記引導(dǎo)客戶(hù)后續(xù)自行了解 39 業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng) ? 信息量過(guò)大，反而導(dǎo)致客戶(hù)吸收效果變差 ? 搞清客戶(hù)的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài) ? 有些非關(guān)鍵性的介紹不必在現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)，可以引導(dǎo)客戶(hù)隨后自行了解 ? 要讓客戶(hù)體會(huì)到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來(lái)的差異與好處 ? 善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身上的優(yōu)點(diǎn)并適度地贊美 ? 面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)，需要承諾無(wú)悔并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虧M(mǎn)足他 ? 不要顯得過(guò)于聰明，大智若愚、單純、真誠(chéng)的客戶(hù)經(jīng)理，更容易換得客戶(hù)放心 ? 察言觀色，隨時(shí)調(diào)整呈現(xiàn)方式與進(jìn)度 ? 一些可能引起歧義的關(guān)鍵性元素越早告
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