客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 59Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:59:4202:59:4202:593/22/2023 2:59:42 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 59分 42秒 上午 2時 59分 02:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 59分 :59March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:59:4202:59:4202:59Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時 59分 42秒 02:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 59分 :59March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 談判過程中，以多贏為準(zhǔn)則；以傳遞給客戶高的心理剩余為原則 ? 談判之前，你必須非常清楚自己擁有哪些籌碼和資源、優(yōu)勢以及差異化 ? 要清楚你的底線是什么，不要無原則地降價和討好，并且要讓客戶為你的每一次讓步付出代價 ? 同時，你為客戶提供的每一個優(yōu)惠都要有一個名頭 ? 站在客戶端用他能理解的對他的好處進行呈現(xiàn) 45 議價技巧 ? 談判議價過程中的讓步策略： ? A: 300200170150 ? B: 300280240150 ? C: 300250200150 – 第一次讓步：誠意價 – 第二次讓步：條件價 – 第三次讓步：感情價 ? 談判，給客戶營造盡可能高的心理剩余 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 一支水筆看買點 ? 針對使用者： 72小時不干、易寫易擦 ? 針對組織者、購買者：可加墨水白版筆 35 客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項 ? 忌諱平均使力 ? 忌諱個人好惡 ? 兼顧所有客戶 ? 營（營銷）維（維護）并重 ? 關(guān)注客戶的生意，關(guān)注客戶本人 ? 除了關(guān)注聯(lián)絡(luò)員，也要關(guān)注網(wǎng)間成員 ? 點面結(jié)合，數(shù)量、質(zhì)量并重 ? 重點客戶重點維護 36 客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項 拜訪數(shù)量和質(zhì)量，有如睡眠數(shù)量和質(zhì)量；有的人很嗜睡，但徒有數(shù)量，沒有質(zhì)量，總是渾渾惡惡、終日不醒；而有的人雖然睡眠時間很短，但卻精神抖擻、事半功倍。大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn) 2 課 程 綱 要 一 積極心態(tài)塑造 三 行業(yè)信息收集分析 四 集團產(chǎn)品推廣技巧 五 關(guān)鍵客戶拜訪技巧 六 談判技巧 二 營銷技術(shù)應(yīng)用 3 一 積極心態(tài)塑造 ?經(jīng)常制造新鮮、善于創(chuàng)新的人，一定喜歡在做的事并富于激情 ?不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和經(jīng)歷 ?夢想和追求是精彩人生的起點 ?用欣賞的目光看世界和周圍遇到的每一個人 ?越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重 ?越是謹小慎微越容易丟單，越是落落大方越容易成交 ?心善生意順，心寬路更長 ?被動應(yīng)對今天，主動儲備明天；不同的選擇，不同的人生 ?讓自己成為金字塔頂端的那個人 ——綜合素質(zhì)你最強 ?不是工作重復(fù)，而是你野心不夠大 ?不是沒有路可走，是你視野太狹窄 ?不是客戶太刁難，是你功力不夠深 ?從今天的工作中收獲未來 ?所有那些幫助我們的客戶都是在幫我們完成指標(biāo)，所有那些給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們增長功力 ?成功的秘籍：在敵人打盹的時候前進，在八小時之外下工夫 ?定位決定高度、視界決定寬度、遠見成就未來、細節(jié)決定成敗 4 二 營銷技術(shù)應(yīng)用 ? 推銷、銷售、營銷之差異 ? 競爭力 ? 九大法則 5 ? 理解三者各自的內(nèi)涵 ? 銷售與營銷之關(guān)聯(lián)性 推銷、銷售、營銷之差異 6 ? 理解三者各自的內(nèi)涵 ? 推銷：不考慮客戶需求 ? 銷售：用價值＋附加價值滿足客戶需求 內(nèi)涵 外延 附加 價值 填飽肚子 看飛餅－享受文化 同鄉(xiāng)會 ? 營銷： 先幫客戶 解決問題＋創(chuàng)造、提升價值 7 ? 銷售與營銷之關(guān)聯(lián)性 銷售 服務(wù) 營銷思想 推銷 銷售 營銷 冰汽水 8 ? 何謂營銷？ – 營造銷售的機會和氛圍 – 走在客戶的需求前面，引導(dǎo)和教育客戶 – 欲取先予 ——幫助客戶“解決問題，創(chuàng)造價值” ? 銷售與營銷的區(qū)別：
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