【正文】 趙老板：我也是被逼得沒有辦法啊，如果你是我的話，你也會這樣做的，所以，我只有這樣考慮了。 娃哈哈則毫不手軟。 娃哈哈與渠道成員都簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤? 歸口管理，權(quán)責(zé)分明 圖片 簽訂協(xié)議 加強(qiáng)銷售通路管理 包裝差異化 圖片 圖片 建立合理的差價體系 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 例：娃哈哈反竄貨的“八大措施” 在不存在較高的技術(shù)含量和技術(shù)壁壘的情況下，娃哈哈的產(chǎn)品之所以能熱銷全國，主要應(yīng)歸功于其產(chǎn)品銷售渠道的健康運(yùn)行。而曾經(jīng)的行業(yè)巨頭也就不戰(zhàn)自敗了。只要有回款，市場怎么開發(fā)都無關(guān)緊要。 1995年，旭日升冰茶銷量達(dá)到了 5000萬元； 1996年驟然飆升到了 5億元； 1998，旭日升冰茶銷售額更是達(dá)到了巔峰的 30億元，占據(jù)市場 70%份額。因?yàn)榻?jīng)銷商與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏，不同的經(jīng)銷商可以拿到不同的產(chǎn)品價格；不同地區(qū)又有不同的銷售政策。經(jīng)銷商當(dāng)然不會做賠本的買賣。 于是 ,為了完成最高的銷量任務(wù) ,經(jīng)銷商不惜采用各種手段來沖擊銷量 ,有的經(jīng)銷商開始大肆向其他區(qū)域竄貨。經(jīng)銷商如果竄貨，將得不償失，經(jīng)銷資格不保，保證金也可能收不回來。一旦出現(xiàn)竄貨，就可以迅速追蹤產(chǎn)品的來源，為廠家處理竄貨提供真憑實(shí)據(jù)。 實(shí)踐練習(xí)： 經(jīng)過打聽，他了解到 B市的經(jīng)銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策 ,經(jīng)常做一些”小偷小摸”的動作 ,對于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？如果來軟的，對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍”來說，肯定是無濟(jì)于事的；來硬的即向廠家告狀的話，肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他計上心來，通過業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。 演講完畢，謝謝觀看！ 。但該款產(chǎn)品在市場上卻有逐步增長的勢頭，重復(fù)購貨的二批商越來越多，這讓趙老板著實(shí)很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番。發(fā)往每個區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上編號，并與出廠日期印在一起，除非更換包裝，否則根本不能被更改。對于按時結(jié)清貨款且遵守公司政策的經(jīng)銷商，集團(tuán)將償還保證金并支付高于銀行利率的利息。經(jīng)銷商的年銷量只要增加 50%,返利就翻了好幾番。原來，經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會，以低于市場價很多的價格把貨出手 —— 當(dāng)時，冰茶的市場價格一度跌到了最低 33元１件，而出廠價是 41元１件。 原來，很多業(yè)務(wù)員為了配合企業(yè)的考核，和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議：只要你答應(yīng)我的回款要求，我就可以答應(yīng)你的返利條件；而且，我還可以從集團(tuán)公司給你要政策。茶飲料的春天來了，可是第一朵迎春花卻已經(jīng)衰敗在墻頭。各地區(qū)搭贈的物品不盡相同，但原則是平均每件６元的促銷費(fèi)。為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量 ,提高經(jīng)銷商的銷售積極性 ,劉利出臺了新的獎勵政策 ,進(jìn)一步提高給經(jīng)銷商的銷量